作者：李佳桐

来源：教育家企业大学

随着国内疫情的有效控制，多地初高三学生已开学，其他学段也陆续返校。据有关机构预测，4月15日左右，疫情控制较好的地区的线下培训机构将迎来复工。5月中旬，国内绝大部分线下机构都能复工复课。这对于熬过了寒冬的校外培训机构来说，绝对是个好消息。

可是，如今形势有所不同，机构仍面临着不少挑战。

首先是线上机构迅猛发展，体量和规模直线上升，极大地分流了线下机构的流量；其他线下竞争对手也在展开你争我夺的架势。

其次，如我在文章《疫后家长选择教培机构的标准将会发生哪些变化？》中提到，对家长而言，家庭收入锐减了，孩子的时间被压缩了，线上课程多了，是否还要给孩子报班，以及该给孩子报什么班，家长显得十分纠结。要他们掏钱，将变得更难！尽管如此，我们仍要奋力拼搏！

接下来我将结合疫情后家长选择机构标准的变化，针对产品设计及服务包装给出如下方向，希望能助机构一臂之力。

一、产品设计

方向一：采用OMO模式满足家长多样化需求

拿吃饭这件事来讲，以前一般是在家里做，或是下馆子，现在随着网络的发达，我们又多了一个选择：点外卖。如果一家餐饮店只仅限于在实体店用餐，那么一天的流水肯定是有限的。无独有偶，教培业亦是如此。在激烈的市场竞争下，单纯的线下模式已经无法满足用户的多样化需求。现在既是大鱼吃小鱼的时代，也是快鱼吃慢鱼的时代，只有线上线下取长补短，才是发展的必然趋势。具体该如何做呢？

在教学内容上：教学质量是机构的生命线。线下机构除了把控教学质量，提供日常的课程外，还可以新增类别丰富的线上课，方便学生学习。例如：与提升成绩相关的自然拼读课、绘本阅读课、语法课等课程；培养兴趣提升能力的美术、音乐、体育、阅读、少儿编程、围棋等课程。当然，文化类机构需根据校区教师团队具体情况来设置。

在教学形式上，可以增加在线直播课，例如在线1对1、在线小班课、双师课堂等。目前在线课堂可实现多人连麦、动态PPT、音视频动画、积分奖励、随堂测试等多样化的教学方式，既能互动又有趣味，学生的真实体验堪比线下。除了直播课外，还可以增加录播课供学生复习，满足学生多样化需求。有些机构已开设线上导流课和标准课，而且得到家长的高度认可。他们是如何做的呢？课前，教师团队精心打磨课程；课中，教师在线互动授课，助教进行跟班服务；课后，教师在线批改并点评作业，提供录播课复习及微信群服务。

在教学服务上，如上面提到的，可以为学生提供在线答疑、在线作业批改，微信群服务等，以提升机构口碑。同时可以增加线下集体类活动，锻炼学生体魄，促进师生感情。建议机构至少三个月为学生提供一次相关服务，集体活动可以在室内，也可以在室外，请酌情选择。

方向二：提供多种付费方案给家长更多选择空间

由于家庭收入锐减、线上免费课程增多，以及不想被割韭菜的心理，相比以前，家长在买单时会更加慎重。在遵守“不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用”的规定下，为加重家长买单的砝码，在此提供两种付费方案。

1、捆绑销售

教培业的捆绑销售，简言之就是将几种课程“打包”卖。从产品的关联度上看，最常见的就是同类型产品捆绑和补充性产品捆绑。对于机构来说既能增加销售额，又能提高招生效率；对于家长来说，则可以直接享受优惠，获得更多附加值。

1）同类型产品捆绑

赠送同类或同价值的课程。例如，某机构是做中小学文化课辅导的，如果单报数学、语文、英语，每科分别是1800元；如果连报任意两科，则赠送一科。这种“买二赠一”的方式对家长来说是很划算的。

低价换购同类或同价值课程。例如，只需报名一门标准课，即可享受600元换购原价1688元三天的夏令营活动。或者是消费满3000元，即可加50元赠送价值1688元的夏令营。在咨询师咨单时，可强烈塑造参加本次夏令营将带给学生的好处，并列举几个往届生的例子，以引导家长报名。

第一科原价，报第二科则享受半价。此营销策略与COCO奶茶常用的营销手段雷同：爆款饮品第二杯半价，购买任意饮品加5元，再送限定COCO都可镭射袋。

2）补充性产品捆绑

很多机构都存在补充性课程，例如语文和写作，英语和自然拼读。假如机构的英语是1800元24课时，自然拼读是900元12课时，那么机构可以将这两者进行捆绑，即两科连报则享受2100元的优惠价。

2、实行会员制

服务业中不少美发店、餐厅为了绑定客户，均实行会员制，且起到了不错的效果。实行会员制对于新规后的机构来讲，是个不错的策略。在产品过硬的基础上，会员制可以间接地“绑定”客户，提升活跃度，提升忠诚度，增加留存率，提高续费率。以下是两种会员制度的相关介绍。

1）固定的充值会员制

一次性充值即可成为会员，这种方式既**了机构的资金流通，也使家长获得最大利益，达成双赢。例如机构面向所有的家长招募会员，家长只需一次性缴纳3980元会员费，则可享受如下权益：

1、享受学费价格9折优惠

2、赠送亲子采摘活动，一年一次（价值1280元）

3、赠送线下家庭教育讲座等大型活动，一年至少2次（无价，受益终生）

4、赠送线上微课，一年至少24次。（无价，受益终生）

5、赠送校区观影活动，一年至少6次

6、赠送家庭亲子装（价值388元）

7、赠送XX美容院美容券3张（价值880元）

8、赠送素质拓展训练营（价值1688元）

9、赠送学霸密训营（价值2688元）

2）星级会员制

相比较固定的充值会员制而言，此类会员制相对更加灵活一些，机构可以明确三种充值金额，不同的金额则代表不同的星级。例如一次性充值3999元为银星级，充值5999元为玉星级，充值8999元为金星级（这三种名字是沿用星巴克的会员制）那么不同的会员则享受不同的权益，校区可根据具体情况来设置相关权益。

温馨提示：鉴于疫情后家长对价格更敏感，因此可以将会员价设置得比以往低一点，另外可以通过异业合作来辅助销售。机构在实行捆绑销售和会员制时，一定要结合当地及校区实际情况，这样才能给家长带来物超所值的感受，才能将销售效果最大化。

方向三：增设培养学生能力课程满足孩子成长需求

疫情期间，家庭成员时空距离拉近，孩子的各项优缺点暴露无遗，很多家长在评价孩子时，经常挂在嘴边的字就是“懒”，这个懒既体现在学习上，也体现在劳动上。

日前，中共中央、国务院印发《关于全面加强新时代大中小学劳动教育的意见》（以下简称《意见》）《意见》要求，大中小学要建立起一套完备的劳动教育体系，该体系必须具有以下几个特征：一是各学段必须贯通。二是贯穿学校、家庭与社会等方面，以形成教育合力。三是与德育、智育、体育、美育相融合，体现德智体美劳全面发展的教育理念。四是有独立的大中小学劳动教育必修课的课程体系。国家明确总体目标，面向全体学生，从思想认识、情感态度、能力习惯三个方面提出要求。规定劳动教育基本内容，要求开展日常生活劳动、生产劳动和服务性劳动。强化劳动教育评价，把学生劳动素养作为衡量学生全面发展的基本内容，注重评价结果在评优、升学就业中的使用。强调实施途径多样化，家庭要发挥基础作用，注重日常养成；学校要发挥主导作用，注重系统培育；社会各方面要发挥协同作用，支持学生走出教室，动起来、干起来。

政策是风向标，机构可以围绕近期的政策来开展工作。比如说针对“劳动教育”，机构可从这两点入手。

1、为学生提供多样化的劳动机会并做记录

1）生产劳动：根据春夏秋冬四个季节，与附近村委会取得联系，组织带领孩子进行农耕锻炼，体验插秧、抛秧、收割、种菜等生产劳动。也可联系工厂，让学生去体验一线的生产工作。

2）服务劳动：组织学生去残联、福利院、养老院为需要帮助的人提供服务劳动，为其带去温暖和关爱。定期组织学生分类捡拾垃圾，开展环保公益活动。

3）日常生活劳动：组织安排学生值班，进行校区卫生打扫工作。还可与餐饮店合作，让孩子学会包饺子，煮面条等简单的厨房劳动。与酒店合作，让孩子学会铺床单，套被子，让孩子学会收拾自己的卧室。总之，所有可以培养孩子日常生活技能的，利于培养孩子自立的活动，校区都可以直接或间接为其提供。

当然，这一切都需要机构用图片、视频、文字等方式进行记录，为孩子的成长留下宝贵的点滴。

2、增设收费的素质拓展相关活动

科学家研究表明，人的智力相差无几，而自信、独立、乐观、坚韧、勤奋、进取、宽容等优秀品质才是孩子未来走向成功的关键。因此，机构可以增设培养学生能力的课程，例如夏令营、冬令营、游学营等等。通过短期或长期的课程设计，让孩子热爱劳动、珍惜生命、学会独立、遇事坚强、增强自信，心怀感恩。当然，在推出这项活动前，一定要同家长讲明活动的意义。

二、服务包装

方向一：做好卫生管理给家长吃颗定心丸

无论何时，家长一定是把孩子的安全放在首位，疫情后更是如此。为了让家长放心，机构必须做好卫生管理工作，并且通过在校区摆放消毒物品，每日记录卫生情况，拍摄消毒视频等形式展现给家长。具体该如何做呢？

1、提前采购好防控物资，例如洗手液、肥皂、口罩、手套、体温枪、75度酒精喷雾、抗菌免洗凝露、消毒液、消毒剂、速干手消毒剂，有条件时可配备感应式手消毒设施，以供师生使用。

2、对学校进行彻底清洁，并加强物体表面清洁消毒。保持前台接待处、教室、走廊、休息区、办公室、洗手间等场所环境整洁卫生，每天定期消毒并记录。对饮水机按钮、门把手、水龙头、楼梯扶手等高频接触表面，用消毒剂或消毒湿巾进行擦拭。

3、对教室、洗手间等地进行通风换气。每日通风不少于3次，每次不少于30分钟。课间尽量开窗通风。如使用空调，应当**空调系统供风安全，**充足的新风输入，所有排风直接排到室外。

4、加强垃圾分类管理，及时收集清运，并做好垃圾盛装容器的清洁，可用有效氯500mg/L的含氯消毒剂定期对其进行消毒处理。

5、在学生第一次复课后，老师戴口罩示范学生正确的洗手方法，咳嗽、打喷嚏的礼仪，培养学生养成良好卫生习惯。每次上课前，对学生进行体温检测和记录。加强员工及学生的考勤管理，做好缺勤、早退、请假记录，并对因病缺勤的员工和学生及时追访和关心。

6、设立位置相对独立的临时隔离室，以备人员出现发热等症状时立即进行暂时隔离。

方向二：优化硬件设施提高家长线下体验满意度

除了软件设施外，舒适的校区环境、先进齐全的硬件设施不仅能提高学校整体档次，也能间接促进孩子高效学习。在疫情期间，除了做好卫生外，若有余力，建议机构重新优化硬件设施，提高家长线下体验的满意度。比如说提供消毒柜，储物柜，与公立学校教室同等照明度的器具，与公立学校教室同样规格的学生桌凳，安装液晶屏幕在27英寸以上的多媒体电化教学系统，安装有冷热型的空调确保恒温和空气流通；根据学生的年龄特点摆放适宜的装饰物。除此之外，也可以打造多种主题教室，为学生营造充满活力的学习空间。

疫情结束后，机构若是做好了产品设计和服务包装，必将助力家长买单。古人云：商场如战场！经营校区需要战略，也需要战术。以不变应万变就是战略，在战略上要有定力，教育是刚需，培训是刚需，不能因为一场疫情就被轻易打倒！在战术上，则要以变应变，灵活应对，唯有如此，才能在激烈的市场竞争中打胜仗！家长和学生才能继续得到美好的教学服务体验。最后，祝机构打赢胜仗！