作者：阡陌孔明
来源：教育家企业大学
随着各省市陆续公布春季开学时间，我们线下培训机构的寒冬也即将过去，迎来来万物复苏的春天。这场突如其来的疫情可谓是行业有史以来的最大的一次洗牌，不少线下机构因资金断裂、转型失败、学员退费等原因而无奈退场，含恨而去。即使存活下来的机构也或多或少的受到不同程度的影响。
受疫情影响，疫情之后的教培市场已悄然发生改变，如果我们还是一成不变按照以前的打法去做市场很有可能事倍功半，收效甚微。所以我们必须得针对这些变化，提前想好应对之策，方能胸有成竹做到处变不惊，顺势而为达成名利双收。
那疫情之后线下培训机构的市场会发生哪些变化，我们到底又该如何应对呢？
变化一：
线上教育开始回流，OMO模式将得到进一步发展
疫情期间，市场上各种教育机构响应“停课不停学”的政策，纷纷推出种类繁多的免费线上课程，以营销手段吸引用户。而事实证明，行业马太效应显著，更多的流量仍掌握在头部手中，学生家长和校方更青睐于口碑好、名气大的教育平台。但长期免费带来的高昂成本，让享受短暂流量爆发的各大平台，也倍感苦涩。加上线上教学存在的注入互动性差、针对性不强、学习氛围差等问题导致家长和学生的体验感差也使得这批流量的转化率和留存率比较低。疫情之后，生源势必会一大部分回流到线下机构。
但线上教学也有着线下机构不可替代的优势，比如“课程回看”“随时听课”“名师教学”。所以线上和线下最终的博弈结果就是融合，OMO模式将是疫后大多数线下机构的发展方向。
应对策略：
1、重视独有的获客渠道：线下教育机构的获客成本远低于纯线上机构，其地面获客渠道能够很好地控制自身的获客成本，而只要线下机构能够把握住自身独有的这种获客渠道，不断提升该渠道的转化率，也就能在源头上增强自己的生命力。所以，常规地推、上门体验、线下活动、竞赛举办、异业合作等线下获客渠道我们要更加重视。
2、巩固自身独特优势点：线下教育与在线教育最大的不同就是“Face To Face”，在课程设计和营销方案建立时应该突出这个差异点，让这个差异大到足以影响客户的选择。比如突出线下教育互动性强、反馈及时、体验全面、学习氛围好、老师及同学的情感链接更高等优势。
3、缩小劣势差异点：线下机构要不断缩小相较于线上机构存在的“课程回看”、“随时听课”“名师教学”等差异。比如将线下课堂进行录制，然后上传到百度网盘，家长和学生可随时回看。再比如邀请当地的名师录制或直接购买一些优质课程并对家长及学生免费开放。
4、提升已有的服务质量，重视售后，增加用户的回购。
5、融合：线下机构自我革新，为“疫”期过后做好**。经过这次疫情影响之后，我们不难发现，那些提前拥有自主在线平台的线下机构，在这次风波中显现出了极为强大的抗风险能力。绝大多数线下机构要重新考虑自己对于开拓在线业务的态度。
变化二：
教育不再只是一门艺术，也需要技术赋能
这次疫情，让更多家长和学生体验到了科技给学习带来的便利。疫情之后培训机构除了在课程内容和服务上发力外，机构发挥科技赋能的价值必定也会成为机构间的竞争壁垒。毋庸置疑疫后贴上“AI技术”、“大数据分析”、“流媒体技术”、“RV沉浸式学习”标签的机构会越来越多。
应对策略：
1.可通过加盟、合作、购买的形式积极引进先进的软硬件设备，并将其运用到实际的教学、服务和管理之中以及在市场宣传之中进行突显。
2.有实力的机构可自主研发线上教育平台、CRM系统、教务系统等。在市场宣传时要重点突出自主研发以体现机构的综合实力。
变化三：
用户需求更加多样化，消费更加理性
用户需求的多样化主要体现在时间、空间、卫生、课程、安全这五个方面。
时间：由于公校会压缩周末和暑假，为了兼顾孩子的学习和休息，家长对学习时间的灵活性要求会更高。
空间：受疫情后遗症的影响，家长希望孩子有一个相对独立的或人员密度不大的空间学习，以减少受感染风险。
卫生：校区的环境卫生、消杀情况、防护措施等将成为家长和学生对机构筛选的优先考虑点。
课程：课程内容上，加入身心健康、卫生安全、家庭教育的课程将更受欢迎；课程形式线下为主，线下为辅的授课形式将成为首选。
安全：校区周边是否有过新冠肺炎的确诊和疑似病例，校区的通风效果如何，有无安保措施，有无应急预案等事关学生和家长生命安全的问题也将影响到家长和学生对机构的选择。
疫情冲淡的是各行各业，大多数家庭收入都受到影响，所以在疫后家长们的消费更加理性，势必会减少孩子的培训科目和课时。
应对策略：
1.时间上，可增开周内开始课程供家长和学生自由选择，提供微信答疑和录播课程让学习更加灵活。
2.空间上，可按照家长及学生的实际需求采取大班转小班、小班转1对1、错峰上课的方式来降低人员密度。
3.卫生方面，首先我们要采购好口罩、消毒液、洗手液、温度枪等防疫物质，其次我们要将我们的所做的防护措施外化，让每位家长及学员看到以降低他们的恐惧和担心。
4.课程上，我们可在常规课程之外增设公益性的家庭教育讲座、卫生安全讲座、心理咨询服务以及提高身体素质类的活动或课程，通过这些公益性的讲座或课程进一步提高家长和学生对机构的黏性以及树立机构良好的口碑。课程形式上，采取线下为主，线上为辅的形式。比如将试听课转到线上，转化课放在线下。
5.安全方面，除了做好实质性的安全防护工作以外，我们可以校长名义给家长和学生写一封信。在信中对校区的安全情况做一个详细的汇报，并附带相关部门出具的检测证明，这样可在很大程度上降低家长对安全的担忧。复课通知书可参考下方样本。
6.家长消费变得理性虽然不可阻挡，但是望子成龙是万千家长共同的心愿，所以在孩子教育的投资上他们内心里是不愿减少的。这时就需要我们去引导和刺激，除了宣传话术下功夫之外，我们更应在活动优惠上下功夫。比如我们可以顺势推出《延迟开学公益补贴活动》以公校延迟开学的天数为准，每天给20-30元的补贴，补贴只能在机构报名时可使用，不报名就获得等额的优惠券，优惠券限半年内使用也可转给他人使用。
延迟开学公益补贴活动
附：XX教育复课通知书
尊敬的家长以及亲爱的同学们：
一场突如其来的疫情，让我们隔离在家近三个月，而今疫情终于得到有效控制，各行各业已陆续复工复产。随着各级教育主管部门明确公校开学时间，xx教育也即将迎来开学复课。
回顾过去的三个月，我们机构响应“停课不停教，停课不停学”的号召，为了不耽误广大学生们的学习进度，**原有教学计划的顺利进行，我们做了很多的努力。
比如我们不惜重金入驻了直播平台，将线下课程搬到线上，老师们更是使劲浑身解数摇身一变成了“网络主播”，而且这些课程几乎都是免费的。
再比如我们通过各种渠道，利用各种人脉资源第一时间帮助大家采购防疫物质。甚至免费给大家送口罩、消毒液、洗手液。
隔离在家，亲子关系出现矛盾，我们又请家庭教育专家带来线上家庭教育讲座给大家答疑解惑，指点迷津。
为了声援一线抗疫人员，我们又组织了“向抗疫勇士献礼”的公益活动。
......
也许我们所做的这些在有的同行看来是费力不讨好，但我们无怨无悔，因为我们深知作为一名教育工作者的责任与担当，也深知没有广大家长与学员的支持与厚爱就没有xx教育的今天。在此，我谨代表xx教育全体员工再次感谢各位家长及学员对我们的理解与支持，感谢你们的不离不弃。
终于，我们一起共同战胜了疫情，迎来了迟来的“春天”。
但疫情的影响还在继续，所以我们不得不调整原定的春季班开学时间及教学计划，经过校区管理会议决定xx教育2020春季班开学复课计划如下：
报名时间：2020年4月7日—4月20日
复课时间：2020年4月25日
排课通知：2020年4月23日
各年级开设班型：大班课（限20人）、 精品小班（限8人）、 VIP班（限4人） 、私教1对1。原则上保持各学员原有班型不变，家长也可再次重新选择班型。
各年级春季班教学计划表如下：
附xx教育教学计划表
优惠政策：
1.老生寒假剩余课时将直接结转到春季班，不补差价。（需保持原有班型不变）
2.老生续报再享8折优惠,。转介绍1-3名学员，可享受转介绍学费的2%的返点；转介绍4-8名可享受转介绍学费的3%的返点；转介绍9人以上可享受转介绍学费的5%的返点。
3.新学员报名享9折优惠，报名成功的新学员可享受与老生同等的转介绍返点资格。
4.新老学员报名均可获赠一套防疫用品（含口罩10个、消毒液一瓶、免洗洗手液一瓶），4堂家庭教育讲座。
最后也请家长和学员们放心，xx教育已经通过了有关部门的卫生安全监测，达到了开学复课的要求。同时我们也严格制定了防疫措施，届时也请家长和学员们予以配合。防疫措施如下：
①我们已经替学员准备好了鞋套、手套等防护的工具，进入机构内需要穿戴鞋套、手套进入。
②学员每次到达机构上课前需测试体温，并且观察是否出现其他疑似症状。每天会在家长群内公布测温记录。
③学员每次课前进行“消毒、洗手”，机构已经准备好消毒液和洗手液，学员无需自带。
④为了**机构内的无菌环境，禁止家长在机构内等候孩子下课，我们将指定接送点和休息区。
⑤为了防止人群过度集中，我们将分批放学以错开放学接送时间。
疫情终将过去，学习还得进行，愿各位学员能快速恢复一个好的学习状态，迎接新学期。也祝愿各位家长朋友身体健康，工作顺利。
Xx教育校长：王大为
2020年4月6日
变化四：
周末和暑假被压缩，高考将延迟1个月，中考也将延迟举行
公校压缩周末及暑假时间已成定局，留给我们校外培训机构的时间相比往年几乎减半。僧多粥少的局面势必会让疫后的市场竞争加剧。中高考的延迟对K12培训机构来说算是一种失而复得的做业绩的机会。
应对策略：
1.在**人员密度低的前提下尽可能开设大班，以降低排课压力并使上课时间段得到充分利用。
2.采用周期变短，时长变长的策略。以前12-15天为一个周期，现在10天一个周期，以前一天1-2小时，现在一天3-4小时。这样可尽可能的满足每个学生的补课需求从而减少因排不上课和周期太长而导致的生源流失。
3.采取OMO模式进行课程产品设计。比如暑假前我们可推出周末线下课程+周内线上答疑，周末线上课程+周内线下答疑两种组合形式。第一种组合收费2000元，第二种组合收费1500元。暑假我们也可采取10次线下+5次线上的组合的形式。
4.课程聚焦，不要大而全。将不盈利或成本过高的课程果断砍掉，把最优质的老师，最有利的资源放在最有价值、生源最多、更有**的课程上。
5.中高考延期，我们可以推出名校冲刺班、考前心理辅导讲座、考试作答技巧讲座等来增加业绩收入和为初升高业务做好铺垫。
变化五：
传统的招生模式不再好使
传统的招生模式主要是在线下进行，比如地推、活动、讲座、百团等招生模式。但受“疫情后遗症”的影响，势必会出现DM单没人接、戴口罩不便交流、小区封闭不允许进入开展活动等阻碍。
疫情后时代，同行为了活下来，一定会发生抢人大战，尤其是价格战，各种策略轮番轰炸，只要不倒给钱，什么策略都能想出来。
应对策略：
1.做好教学与服务尽可能减少老生流失
老生在一定程度上就是机构赖以生存的本钱。疫情之后我们要想尽一切办法让老生回流，并增加他们对机构对老师的黏性。而要留住老生主要还得靠教学质量与教务服务。虽然教学质量是一个长期过程，但老师的专业性则是可以短期提升和外化的。所以我们要抓紧时间通过做教研、磨课、培训、测评等提升老师的专业性并将这些通过朋友圈、微信群、公众号等渠道进行外化。除此之外对机构品牌塑造和对老师包装宣传也要同步进行。教务服务则要落到实处，少点套路，多点真诚，少点抱怨，多点奉献。
2.做好扩科与转介绍
转介绍和扩科从来都是机构获客成本最低的招生途径。既然线下的纯新招不好开展，那我们就更得运用好这两条途径。
比如我们可以推出《抗疫手拉手活动》来做转介绍和扩科。
活动大致设计思路如下：
a.由学校发起向抗疫英雄致敬的活动，老生可以绘画、作文、书法、手工等作品向抗疫英雄致敬。
b.公布作品入选标准及评奖标准。
c.每幅作品可抵扣50元的学费，老生可转介绍新生参加活动，新生的作品可累加给老生进行学费抵扣，新生报名也获得相应的抵扣资格。随着转介绍人数增多，每副作品的抵扣金额也随之增加。获奖作品将翻倍抵扣学费。比如入选三等奖则翻两倍抵扣，入选二等奖翻三倍，入选一等奖翻5倍抵扣。
比如：转介绍3以内人，则老生每幅作品可抵扣80元学费，新生每幅作品可抵扣50元。转介绍5人以上，则老生每幅作品可抵扣100元学费，新生每幅作品可抵扣60元。
d.机构再按照每幅作品50元的计算成立机构的奖学金。奖励成绩优异和进步显著的同学。
3.借助线上渠道进行宣传和生源裂变
通过此次疫情发现只有用线上和线下两条腿走路的机构抗风险能力才更强。所以疫情之后，线上渠道依然不能放松。
我们可借助微信社群、直播平台、小程序、微博、官网、公众号、抖音、电视台等线上渠道做宣传推广和生源裂变。
比如借助小程序推出砍价、拼团活动做裂变，通过抖音短视频、大V号、电视台做宣传。
4.通过异业合作，互利共赢
虽然异业合作已经司空见惯，但不可否认它依然是减少获客成本达到互利共赢的有效方法。疫情让各行各业都受到影响，抱团取暖将比以往更受欢迎。我们可以找到与我们生源有交集，业务无竞争的商家和机构合作通过互赠优惠券、共享会员信息、共享广告位、共办活动等合作方式来达到互利共赢。
5.打造线上到线下的招生闭环
以前我们的招生更多的是依赖于线下，疫情之后我们不得不做出调整。我建议打造一条线上试听——线下体验——线下教学——线上维护——线上线下同时转化——线上试听的招生闭环。每个阶段都巧妙设计转化和营销环节，死死的把每个学生套在这个环内。
6.打公益牌既树口碑又获生源
曾有位营销大咖说过这样一句话“公益是最廉价却又是效果最好的广告”因为公益不分贵贱，只讲情怀。
在大灾大难面前，是最适合做公益活动的。我们培训机构也可以做一波公益活动。比如：
疫情期间为了**业主们的安全，物业人员也都坚持在岗，管控小区的人员流动。
根据物业这类客户群体，专门出一项优惠活动，附近小区所有物业员工子女免费入学半期。并且让市场人员跟物业联系落实通知到位。
当然这个免费入学肯定是有条件的，我们可以跟物业争取小区展位，并且达成良好的合作关系，方便后期在该小区开展活动。报名的物业员工需发朋友圈帮助宣传方能免费入学。
物业的客户群体是业主，所以通过物业的宣传，机构的口碑可以在该小区迅速高涨。
同时我们再做一个免费送口罩或者消毒物质，在小区做摆展，这样可以做到事半功倍的效果。这样不仅提升口碑和知名度，同时生源也可以得到**。
我们还可以把公益活动的受益对象进一步扩大，比如把周围所有的社区公职人员、医院及诊所的医护人员涵盖进来。这些人员加起来本身能带来不小的引流，再加上他们的宣传，基本上大半年的生源是不用愁了。
以上就是针对疫情之后线下培训机构市场变化的分析以及应对之策的分享，希望对大家有所帮助。
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