口述 | 南京秋枫艺术 葛丽红

原创 | 教培校长参考

疫情来的太快了，谁也没有预料到，它竟然持续了这么长时间。

我毕业于上海音乐学院古筝专业。2002年，创办了现在的南京秋枫艺术学校。学校最早只做我擅长的古筝培训，后来随着规模的扩大和经验的提升，相继开展了美术、各类乐器等艺术类教育业务。现在，我们有5个校区，与10家社区有合作。

今年6月，秋枫艺术将迎来18周岁生日。说实话，能走到今天，特别不容易。

这次“黑天鹅”事件，给整个教培行业前所未有的冲击。经过全力以赴的应对，我们的校区还算步入了稳定的阶段。目前80%的学生（老生+新生）转移线上，3月份的续费率达到。

我和团队，通过努力，在教培茫茫沙海中，看到了新生。

 01“必须把所有的课程，送上线！”

去年11月份，我们就有了做线上产品的战略定位，但还处于雏形阶段。没想到，疫情突然暴发，我们原有的课程体系、人员培训、认知理念，全部被迫提前。

疫情前，我们没有任何线上教学的经验，我个人最早对互联网、对线上也是比较排斥的。但如果一件事情，因为没有做过，因为害怕，因为没有勇气，而不去尝试，那可能永远都做不成。

所以，年三十的时候，我就有了一个执念。我对团队非常坚定地说：“必须把所有的课程，送上线！”。

当时只想到疫情会影响到开学时间，没想到会持续到四月、五月，这远远超出了我的意料。

1月25日，我还是和家人依照原计划，去国外旅行了一周。在这一周的时间，我也做了很多关于转移线上的思考和准备。包括平台的选择、教师的培训、线上课程的运营、家长的沟通等等。

1月31日，回到南京，在家开始隔离。

1月31日晚上，开高管线上会议，明确了高层的板块分工。

2月1日，正式开员工动员大会，以及启动最主要的为期9天的师训考核。

这9天，是最关键、最难熬的时期。因为我们制作了一套严格的考核体系和工具包，来对每一位老师进行相关培训。包括形象、气质、妆容、服装、画面背景、镜头感等线上教学培训；还有动员家长的话术考核等；还进行了1对1的说课和考核……

教案的底稿，我提前打好。所有的培训，我都亲自来做。

这期间，我每天在电脑面前工作16个小时以上。眼睛疼得受不了的时候，都担心自己会不会因此失明。很感谢先生，在我最着急的这段日子里，承包了家里所有的事情，让我全身心投入工作。当然，特别感谢我团队的小伙伴们，在这段特殊的日子，陪着我熬。

就这样，2月10日，我们的课程正式上线。

线上课的第一周，我预期是先试错一下，看看效果怎么样。幸运的是，课程进行比较稳定，家长的反响还是很不错的。最终，我们85%的学生转移到了线上。

02“团队建设、家长沟通、课程定位”

疫情无情，企业想要生存发展，就得耗内功了。这次转型对于我们的思想意识、管理、团队、服务来说，都是一次巨大的考验。

之所以能够比较顺利地转移线上，有三点格外重要：1）团队建设  2）家长沟通  3）课程定位。

1、团队建设

我们学校总共有近100位老师，但大部分都是兼职，90后的小妹妹也比较多。疫情之下，大家都很迷茫，超长的春假也让很多人工作没有状态。转移线上，对于团队而言，是有很大压力的。

一方面，大家都没有经验。另一方面，线上课对于老师的要求更高。 

线上有很多不可控因素，学生很容易分心。这就需要老师更加卖力地打磨课件、提高互动频率等等，老师的工作量是很大的。在这个过程中，我们的老师多多少少也会有情绪，但最终也都坚持下来了。

团队之所以能经得住考验，得益于我们一直以来的团队内部赋能。

我们每天都坚持晚上9点开会，大家主要做一些工作总结和日常分享。比如，小伙伴近期看了好的纪录片、好的电影、好的书籍，大家都会分享。领导层也会做团队指导，主要是我和CEO分享，CEO为大家分享当下全球时事等宏观层面的知识，我会为大家做一些具体的工作复盘指导。通过总结和分享，让小伙伴们体会到在团队中的成长、变化，以及让大家感受到温暖。

2、家长沟通

“很难说服家长接受线上课程”，这是同行朋友在转移线上的过程中面对的最大难题之一。

这个时候，可能需要转换下思维方式。我们和家长一共有三轮沟通。

第一轮沟通其实是最重要的。沟通一定要站在客户的立场，有利他思维。“不是因为疫情不得不转移线上，而是因为，你的孩子需要线上课程。”“不能让孩子在这个空窗期，养成懒散的习惯。”等等。

家长担心线上课效果不好，这是很正常的。所以我们提前做了线上体验课，让家长真实接触线上课的效果。最终几乎所有上体验课的孩子，都接受了线上。

第二轮沟通主要针对处于观望状态的家长。本来是南京是2月17日开学，因为疫情迟迟不结束，有些家长开始着急了。所以我们做了再次的沟通和链接，这一部分家长最后也接受了。

对于剩下的一部分家长，我们还做了第三轮沟通。和家长沟通，关键在于引导，让家长感觉到我们的课程是为孩子考虑的，是有温度的。

如果一个人想做一件事情，可能1个理由就够了。如果一个人不想做一件事情，可能就会有101个理由。家长选不选择线上课是这样，我们校长选不选择转线上也是这样。

3、课程定位

和家长沟通的过程中，有被问到“你们的线上课程为什么不打折？”

我们的客单价，线上线下是完全一样的。很多同行也许因为受疫情影响，选择了降价、送课等方式，我们并没有这么做。

首先考虑到课程价值，相比原来线下现在老师的付出是更多的，课程质量也很好，我们的服务也不错。其次，如果现在采取降价，疫情结束后想要恢复原价，其实是挺难的。

之所以说我们服务不错，是在课程一开始，我们每一个班级专门设置了一位管理人员。管理人员主要负责三项工作内容：一是负责学生端、教师端出现的问题；二是对老师教学、孩子课堂状态做反馈；三是负责家长回访，收集一些建议。

所以，在授课过程中即使偶尔课程会出现卡顿，但通过及时和家长沟通，她们也是理解的。

03“短短9天时间，5点自救之道”

实际结果证明，家长并没有认为线上课廉价或者不好。二三月份是我们的续费季，我们的续费率为。顺利存活，甚至逆势增长。

复盘来看，除了幸运，我们在短短9天的时间里，采取了5点“自救之道”。

自救之道一：第一时间安抚家长

为了避免退费，我彻夜写了一封“告家长通知书，”以“公众号推文+点对点+电话通知”的方式通知所有家长。重点是让家长知道，我们正在行动，会努力解决孩子上课难题，同时这期间，也在群里经常和家长互动，表达关心和问候。

自救之道二：搭建在线平台

通过对比众多收费和不收费平台，经过反复咨询和测试，最后确定了我们现在用的平台。同时，我也指定了一名高管做首席技术官，由他负责员工培训。短短几天，我们就达到了前台、人事、教务、运营、市场等所有人，都能熟悉使用平台的模式。他们，也因为这次疫情，实现了井喷式发展。

自救之道三：组建线上教师团队

正如我前面提到的，我们有9天的师训考核。师训主要用了我们自主研发的一套“在线教师培训及管理体系。包含，《线上教师竞聘十大考核标准》､《线上教师岗前培训手册》､《线上课程研发手册》､《线上平台操作手册》､《三日打造线上金牌教师磨课体系》以及《线上教师竞业协议书》等系列管理工具。最后，通过5个不眠之夜，从60多名老师中，层层筛选出20几名线上教师。

自救之道四：制定合理的线上价格策略

提到线上教学，很多人第一时间会想到“免费”，第二想到“超低价”。但是我想打破这个怪圈，我认为培训机构应该靠“质量及品牌”才能长远立足。对孩子来说，时间是最宝贵的。他们需要优质的、有效果的教学，其实家长愿意为真正有品质的课程买单，而不是因为“超低价”才买单。这点我在上述课程定位部分也提到了，在此就不过多累述了。

自救之道五：紧扣热点的运营模式

转移线上，对我们的一个利好是，突破了地理空间的限制，招生可辐射的范围更广了。因此，我们也及时做了运营模式的升级。以＂紧扣热点＋软性营销＋全媒体渠道覆盖＋社群运营＂的策略，全面做品牌推广。

结语：

这次疫情，对所有人来说，都是前所未有的挑战。

难！真的很难！

但，它又像是一次催化剂。使得我个人、团队，不得不突破原来的阈值上限。也使得我们的校区加速走OMO模式。

4月20日，我们刚完成新场地装修，做了专门的录播厅，计划未来更多的课程，在线上推出。疫情过后，针对校区半径3公里以外的学生，我们会主打线上课程。

也许目前，有些校长因为生存压力，正在动摇要不要继续做教育；也许有些校长，已经开始跑快车、滴滴，送外卖，做中介等……

线上课的确很难，可也有机构已经成功做出来了，说明还是有希望，可以补救的。就算现在开始，也不算晚。如果一直等下去的话，真的会死掉很多家机构。

最后希望大家，都能活下来！