教育咨询师（课程顾问）要懂得家长的需求，要懂得如何去跟家长沟通我们如何满足他的诉求。教育咨询师（课程顾问）是直接面对家长的工作人员，也是直接能够推荐课程给家长的人，懂得家长的需求，这样，才能知道在跟家长交流时应该交流怎样的内容。

在和家长交流过程中，课程顾问该如何挖掘家长的需求了？小编整理了几个挖需求的技巧，希望对各位校长有所帮助！

1、有的家长要的是感到占了便宜

不与家长争论价格，要与家长讨论价值；好的课程自然有高的价格，更有高的价值。我们在给孩子报课时，首先要看的是这个课程对于孩子成长的价值，而不是价格。

所以，作为课程顾问，不应该让自己在价格高的理由下妥协。我们就是最好的课程，最高的价格，因为我们有最高的价值。所以，做教育咨询师（课程顾问）要明白没有不对的家长，只有不好的服务；没有卖不出的课程，只有卖不出课程的人；成功不是运气，而是因为有方法，有自信。

2、和A机构比你们有什么优势？

如果面对有的家长问你们学校跟某某机构比有什么优势时，你在滔滔不绝的各种讲，那你就有掉进了陷阱的可能！建议教育咨询师（课程顾问）反问：您这样问，肯定是了解过某某机构的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个所谓的特色我们也同时具备，除此之外......

销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。-所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的课程销售顾问。 

3、最赚钱的性格是执着

你给家长打电话，家长想到的第一反应便是拒绝你，这是很正常的。

调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的教育咨询师（课程顾问）打第一次电话后就失去了一个家长源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

4、实用销售心理学

其一：销售不是要你去改变别人；

其二：销售的成功取决于家长的好感；

其三：如何身份定位：家长是谁？我是谁；

其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”；

其五：少用“但是”，多用“同时”。家长只有与你产生了共鸣，才有可能给孩子报名课程。

5、拜访家长要做到的三件事

注意让家长说，每说45秒，一定要调动家长说15秒。保持和对方一个语速。3分钟后，就要找到家长的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

努力让家长记住自己的独特的特点，而不是机构的，不是课程的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。把准家长的脉，才能给家长推荐他需求的课程。

6、遇到家长抱怨怎么办？

高情商化解家长抱怨的黄金步骤有六：

①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；

②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

③有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；

④**将立即处理，积极弥补；

⑤提出解决方法及时间表, 请对方确认；

⑥做事后的满意度确认。

一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如1999元这样的价格，在心理上被归入了2000元的范畴，而2001元（或以上）的价格，则被看成是2000元的东西。1999元比2001元似乎低得多。所以，课程定价要定一个合适的魔力价格。

8、家长报课的5个关键点

家长未进培训机构前，营销、口碑及位置是第一拉动力；进学校后，成交率是关键；家长决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；购买课程后，研究如何提高续班率和转介绍成果；还有如何挖掘家长转介绍的价值。

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