作者：王庆 | 编辑：桥见 | 来源：院校桥

这次疫情结束之后，可能会倒逼相当一部分的小微机构去做OMO，那具体该如何做呢？

6月2日起，上海、深圳这样的一线城市，符合复课条件的线下教培机构，就可以陆续复课了。

由于疫情，不少线下教培机构毅然地选择提供线上网课教学服务，从而度过了这一最艰难的特殊时期，那么暑假开始一切就会恢复以往吗？

如果再简单地从线上搬回线下，那就叫不懂得因势利导，既然疫情给我们带来了阵痛，我们何不顺势而为呢？OMO时代已经来临，小微机构只要布局得当，一样可以脱颖而出。

01.  细化学生和家长需求，用线上的方式去满足他们

虽说线上线下都是为了教学，但这其中的切换，学生和家长的需求和期待是有差异的。并且，不同时期的学生和家长的诉求，又是不一样的，我们是否可以get到呢？

举个例子，10后这批网络时代娃的信息获取能力、网络互动需求比起00后都可称作为所谓的“后浪”，那么我们在线上课程产品设计时，就应该提供给00后孩子释放的机会。视频、音频等多媒体课件的配合，互动小游戏的引入，都会让小朋友拥有更好的受课体验，也会大大地提升培训效果。

如果教培机构仍然仅仅从自身教学产品怎么变现的角度出发，那我不客气地说，小微机构今后的生存能力会越来越弱。

小微机构的出路到底在哪里？这次疫情结束之后，可能会倒逼相当一部分的小微机构去做OMO，那具体该如何做呢？在这里，我想从营销策划层面谈谈看法。

首先，真心建议各位校长，一定要打破“我有什么，我想什么……”的机构运营思路了，多去关注一下“90后家长的消费特征、性格描述；10后孩子的学习场景、信息的输入输出方式、未来个体娱乐活动方式”，那么我们不难发现，目标人群的痛点无外乎以下几点：

1、路上来回接送时间，家长陪课时间损耗；

2、开课前对任课老师的了解不够，没有足够的信息判断老师的优劣；

3、课程价格昂贵，试错成本较高；

4、产品模式固定单一，无法得到个性化服务；

5、线上课程的互动频次不够，互动形式生硬

......

只有把上述种种诉求了解清楚了，我们才能因人而异地提供点对点地教学服务。

现在大家都清楚了，纯线下教培机构受空间、时间所限，无法提供全方位立体式服务。这次疫情，有相当一部分家长与孩子通过尝试之前未接触过的线上网课，已经适应并逐渐认可线上学习的便捷性、高效性了，并且这个比重将来会越来越大。

我在疫情期，也想着要“顺势而为”，一直在思考：

如何让OMO的培训服务解决孩子的碎片化的时间问题，从而最大限度提升培训效率。如果几科连续培训的，可以排在同一天的建议线下，如果仅仅是单科培训，培训时间与路上来回时间比过低，建议线上；答疑线上；引流、获客、拓科线上；部分市场品宣活动建议线下。

万变不离其宗，教学质量与服务意识永远是最重要的生命线，但我们也要明白，同样是教学，毕竟线上与线下的教学场景大相径庭。举例来说，线上网课中的一道课堂例题，哪怕所有小朋友都没独立做出来，但我在讲解时，还是会经常带着学生，让学生以“小助教”的身份去表达，而且经常会把一道例题拆分成几步，让不同的孩子都有机会参与互动。

02.  寻找学生和家长关注的教育内容，为机构定制线上IP

从机构运营层面出发，我们又该如何做呢？

跟着头部机构烧钱做线上，根本就不是小微机构的打法，小微机构自然有自己的一套打法。

首先，开通各种自媒体账号，比如微信公众号、抖音等，通过短视频，参与各种线上线下活动，产生粉丝互动，增加曝光量和美誉度，打造老师及机构的IP。

线上与线下的运营大相径庭，我们先要有线上所需输出的内容，即原始素材，这个就考验各个机构或者说老师的前期积累，一般来说分三个方向：产品课程、升学政策、家庭教育。

以小学奥数培训课程举例，在做内容输出时，我们可以制作短视频，但讲解《鸡兔同笼》的基本解题思路时，不是简单地讲题，而是要讲故事，要有脚本，要玩出花样来吸引粉丝，进而产生互动，包括评论、转发等；在谈家庭教育、升学政策时，也是要把道理嵌入故事场景之中，这样你的人设才会更形象生动、贴近粉丝，有利于形成线上裂变。

其次，通过各种线上线下渠道投放引流，增加前期流量，从而**长期新鲜血液进入。这里各个机构可以根据自身的预算情况，发展目标等做一些匹配的市场投入，获取一定外部流量后，要建立自己的私域流量池，主阵地一般放在自媒体及社群营销。

如果你机构讲故事能力比较强，主阵地可以放在抖音、快手等短视频平台；如果你有一定的学员家长积累的微信群或qq群，并有一批成熟稳定的KOL家长的话，可以讲主阵地放在社群运营。当然你有足够的精力和能力多个阵地互相打通，相互引流分流，效果必定更佳。

03.  设计环环相扣的教学产品，多尝试变现的可能性

然后，教研打磨课程产品，积累口碑和种子用户。线上课程绝对不是简单地把线下课程搬到线上，就说这个机构完成OMO了。

在这个环节上，线上课程的产品设计逻辑，线上、线下课程之间的数据转换，一定要重视，简单说就是要设计建立产品矩阵，包括低价引流课，短期爆款课，常规课程等，均有不同的价值和作用。

课程设计时，一定要明白每类课程的价值作用是什么？是起引流作用，是起利润增长作用，还是起提升服务质量的作用，或者是起组合型作用。

课程之间的设计逻辑一定要根据转化率来设定，每个机构的课程形式不同，学员情况不同，机构运营人员不同，我无法直接说要从哪个点到哪个点，但不变的是：我们要尊重这一转化率。

举例来说，你机构的地推能力比较强，你完全可以通过线下的市场活动去做切入，然后在辅以线上做病毒式营销来引流；但如果你机构本身就能打造出名师，那做线上的直播、短视频引流，性价比会更高。

教培机构的变现方式，主要是课程售卖，但如果你机构的线上运营团队足够专业且全面的话，直播分成、流量分销等变现方式当然可以尝试，OMO时代盈利的想象空间很大，但以上所有的前提还是基于教学质量和服务能力。

最后，以一句话与各位教培行业的同仁共勉：

我不想做OMO时代的弄潮儿，但我会主动拥抱变化。