文章来源于教育家企业大学 ，作者呜滴、小星

2019年，教育政策持续收紧，压倒了一大片培训机构；行业爆发倒闭潮，有1.2万家培训机构关停......

这一年，被大家称为教培行业过去十年最难的一年。

本以为经过2019年的洗牌，幸存的机构会蓬勃发展，没想到一场突如其来的疫情，让整个教培行业在2020年迎来了生死转折。

这场突如其来的疫情，让很多行业遭受严峻考验，其中教培行业受到的影响尤为严重。在相关规定的要求下，全国各地的线下教培机构一夜之间纷纷关停。而机构线下停课后，耗课难、家长退费、现金流断裂、团队涣散等接踵而来的问题让大家不知所措，期间机构倒闭、降薪、裁员、甚至跑路的情况更是数不胜数。

在短暂的慌张过后，各类机构迅速调整了教学计划，借助第三方平台将课程转移到线上，踏入在线教学的队伍中。

随着疫情逐渐好转，全国各地陆续复工复产，培训机构虽在末尾，却也总算是提上日程了。

而疫情过后我们应该吸取什么教训？

复课后机构会面临什么问题？

破局之路在哪里？

这些成了校长们最关心的话题。

为此，我们采访了几位在疫情期间顺利渡过难关且现已经成功复课的机构，一起来听听他们的经验与心得。

01 预付款+现金流：决定机构生死的关键

“机构的预付款一定不要提前透支，预防突发情况，比如这次疫情。”

来自浙江义乌某培训机构的负责人张校提到，他们机构之所以能够活下来很大一部分原因是机构未使用预付款。

“如果把还未耗完课时的钱拿去用了，遇到突发情况，比如这次疫情，那就完了，因为这个钱一时之间我们是拿不出来的；教培行业不同于其他生意，不是一次性买卖，只有学生将课程全部上完，消耗完所有课时，这笔钱才算是到我们这儿了”

来自西安某培训机构郭校长也表示，他们机构是学生每上完一次课时，才会将此节课的金额划进收入，而没有消耗完的课时款项是不会动的。在校区投入上，会寻找合伙人进行投资，总之不会拿预收款去做任何**与投资。郭校长提到，之所以这么小心，主要还是因为经历过03年的非典，看到太多因提前透支预收款而倒闭的例子。

预付款，其实已经是培训行业一个老生常谈的话题了。大家都知道，教培行业大部分采取的是“预付款”形式，钱来得很快，但需要经过长时间课耗来完成结课，把预付款转为实付款，才能算作机构真正的收入。可还是有很多机构被预付款这个糖衣包裹的炮弹所迷惑，课时还没消耗完就将款项用作他途，或者投入到机构经营扩张中去，一旦资金链断裂，必定满盘皆输。

另外就是现金流的储备，这也是此次采访的几位校长共同提到的一个话题，在疫情期间，资金是否能够流通，也是机构能不能扛过来的关键因素。

“因为这个时候大家都是处于亏损状态的，区别只在于亏得多和少，但亏的钱是否能够有储备来补上漏洞，这很关键，所以机构一定要有足够现金流支撑。”

在此次采访中，张校也给大家分享了他们是怎么解决现金流这个问题的，主要还是靠线上消课来实现收益。

张校表示，他所负责的机构在疫情爆发后，立马开启了为期两周的线上免费公益课堂，第一时间安抚了家长，在两周过后所有课程开始进行一对一的辅导消课；与此同时，为了**老师线上课的状态不打折扣，张校向老师们**，疫情期间大家的工资不受任何影响，前期基础工资正常发放，课时费也会在复课后期逐一发放给大家。

“机构如果只发一个最低的生活**，最多也就1000多块钱，那老师心里肯定也会有怨言，就会影响到他上课的一个状态，从而造成机构口碑下滑，这是我们最不愿意看到的”

起初，也有部分家长不满意这种线上消课的形式，但过了一段时间，发现大家都在学，效果也还不错，就开始担心自己的孩子要是不学就会落下进度，慢慢的就转变观念了，机构就逐步实现了线上消课，有了一定收益。加上预付款一直没有动，也就顺利度过了此次危机。

02 新一轮战役已经到来：学员流失是最大的问题

迎来复课也就迎来了新一轮的战役，家长对培训机构的需求的确会得到反弹。但是，和疫情前相比培训机构的学生人数都出现了下降趋势。

疫情还未完全过去，本着安全考虑，很多家长选择观望一段时间再给孩子报名培训班；加之疫情导致家长收入降低，房贷、车贷等生活压力变大，投入在教育里的资金则会随之降低；除此之外，公立学校教学时间延长，孩子们时间被占用、任务重、压力大等问题都是学生流失的原因。

“我们学生流失最大的一个原因是学生的大部分时间让公立学校占用，留给我们的被大大压缩。”

邵阳某培训机构的熊校长表示，因为机构刚成立一年多，只开设了初中年级的文化课。开学后，周六的时间被占用，部分公立学校老师也在周日上午给学生补课，学生的任务突然加重，家长在报班方面就比较犹豫。

据熊校长介绍，当地像他这样的初中文化课都面临着类似的生源流失问题，一些大机构流失率甚至在50%以上。

但是，对于一些开设初二会考班的机构来说情况会好一些。面对即将来临的初二会考，家长和学生对这方面的补习是刚需，会优先选择有会考补习的培训机构。

“我们在疫情前没有做好这方面的规划，一是当时没有合适的老师，二是由于自己的经验不足。”

熊校长还遗憾表示，自己的机构没有开设小学课程，而复课后对小学课程类的机构基本没有影响。因为小学阶段复课后还是实行双休，不存在时间被挤压的问题。

对于即将来临的暑招，熊校长告诉我们，将准备通过小升初训练营积累一批六年级的新学员，再逐步往低年级下探，拓宽校区的课程布局。

因为这次疫情，机构也受到了很大的教训，还是要做多几手准备，不能把宝押在一处。

而浙江义务某机构的张校长的情况与熊校长不同，他表示，在疫情期间基本上招不到学生，机构只能尽量增加耗课，降低损失。最开始的时候为了说服家长参与线上课程，学校采取了一对一电话沟通模式，结果也比较令人满意，大部分家长还是买单的。而线下复课后，学员回机构上课的比例也已经达到80%，算是一个比较满意的状态。

“复课后学员流失肯定是有的，但庆幸的是校区沟通比较到位，流失学员比例不大。”

当然，也有不好的地方，当时有部分学员之前的课程已经全部上完，处于一个续费的阶段，疫情爆发前，教务老师跟他们也沟通过，发现家长续费意愿不是很强，所以在这部分学员的沟通上没有很重视。后面发现，因为疫情的关系，担心孩子成绩下滑，这部分家长其实是非常愿意参与的，但又觉得机构对他们不是很重视，最后导致这部分学员流失了。

学员流失几乎是所有复工机构遇到的问题，为了降低机构今年的损失，下阶段的招生工作大家都尤为重视。

03 低价引流or转型线上：后疫情时代的突围

截止采访当天，义乌的张校长告诉我们，当地教育培训机构基本上已经全部复工。大家刚走出难熬的复课迷茫期，又即将面临暑期抢人大战。

这次的疫情影响到的不只是教培行业，各行各业都受到波及。因此，家长们的口袋也紧了，会优先放弃不必要的课程，对课程的选择谨慎了许多。

再加上复工机构的增多，暑招压力也在增加，不少机构在4月份已经开始进入暑招阶段。张校长告诉我们，接下来他们机构将会把招生作为重点工作，主要是想通过一些低价课的方式引流招生。

低价课引流是一种为校区快速注入新生源的好方式，但是，它无法快速解决校区资金短缺的问题，学生是否愿意留下来，考验的是校区服务和教学质量是否过硬。

当然，危险的环境下也存在着机遇，经过疫情垮掉的一些“问题”机构是对行业的一次净化，而他们也为行业释放出一部分生源，让活下来的培训机构有更多机会去争取。

“我们机构希望通过暑招在下半年发力，降低今年疫情带来的损失。”张校长最后和我们说道。

此外，在邵阳的熊校长经过疫情后正在准备引进双师课堂，开始布局线上课程系统。一方面是想进行线上线下结合的新教学模式尝试；另一方面是为了避免再出现突发情况，提前进行校区课程布局。

通过疫情期间对网课的接触，家长们的思想已经慢慢转变，也有了为孩子报网课的想法。线下课程的停摆另一方面加速了线上教育的发展，它的机会也在逐渐被发现。

网课的优势是有目共睹的，在进行线下转线上的过程中更应该注重其各自的分工和作用，形成线上线下紧密结合的模式很重要。针对线上教学的特点，课程时长、课程难度和课堂人数等方面需要校区贴合实际、严格把控，才能在这次转型中留住学生。

未来，熊校长还将加强自己团队本地化教研，形成机构特色，结合线上教育对校区的经营渠道和知名度进行双面提升。

在这次行业危机中，更多机构明确了自己的发展方向，也在慢慢往线上教育试探、调整。

总结：

这段时间，关于“幼儿园园长带领团队转行卖烧烤”，机构转行做微商等消息刷爆了校长们的朋友圈，在被大家津津乐道的背后，是教培行业生存的艰辛，毕竟哪位从业者不是带着做好教育的情怀入行？

回顾近两年，教培行业面对的考验并不少。本次的疫情更像是一面镜子，暴露出培训机构的很多短板与问题。幸运的是，大部分机构在发现问题与调整问题的反反复复间还是迎来了希望。

如今疫情即将过去，留下的后遗症却仍然在影响着每一个教培人，资本回归理性，行业竞争的加剧，时刻都在提醒大家未来的日子将会更艰难。但随着留下来仍在坚守的教育人们不断地探索、尝试、转变……整个教育领域透露出更多的是机遇与希望，我们也相信，教培行业会在2020下半年迎来更好的发展。