来源：新师道研习社 

作者：王文杰

学科类的机构在双减政策之下处于一种限时赶尽杀绝的境地，北京经开区已经提出了到2021年10月1日之前，校外培训机构实现动态清零。再继续讨论K12机构的生存空间其实已经没有太多的实际意义，就如同我在之前的文章里提到的K12的转型其实就是伪命题，没有向死而生的勇气、没有二次创业的决心，早早退场，及时止损本身就是一种盈利。

当然从政策面来说，“双减”政策对于艺术类培训机构总体来说是松绑的，无论是在官方鼓励的态度已经管理权限的明晰上，也确实是出于规范艺术培训的目的。毕竟艺术培训行业本质上来说并不是大众需求，也没有那么明确的升学目的，因为在可预见的未来，艺术培训市场依旧存在极大的发展空间，当然这种空间不可能像学科类培训行业那种火爆，也不大可能有资本市场的压力，且会更加适应于那些专业背景出身的个人作为创业的优选项目。

当然这并不是说选择了艺术培训行业就万世太平了，政策上的影响其实也是显而易见的，比如5+2全面实施，对于周中开班的艺术培训机构来说，必然会影响到产能；校内的美育教育课时的不断增加，比如也会影响到招生；同样的，既然是要规范，对于进入门槛之类的硬性要求同样会拉高进入门槛。而且，既然是双减，校内在政策执行上会保持在一个什么样的力度，也是不确定的因素。

除了政策上的影响之外，行业内的竞争才是最大的挑战，相较于学科类培训有分数这种可量化的硬性指标做参照，艺术培训在多数时候其实还是源自于家长的直观感受。

比如舞蹈培训，很多的舞蹈机构的负责人都在强调家长就喜欢看基本功，先不说基本功的具体训练方法是否科学有效（这一块很多从业者自己也说不清楚），到底是通过什么依据就判定作为外行的家长们到底懂不懂什么是基本功呢？就如同孩子们学习美术，很多美术培训的从业者又一直在强调，家长就特别关注孩子们画得像不像，这种说法其实也很不合逻辑，因为家长是外行但是并不傻，他们难道能指望自己家孩子个个都是齐白石？

这也说明了艺术培训行业对于家长的实际感受其实多数是源于自己的主观想象，而并非是有意识地去引导家长对于艺术培训的认知。这个过程在学科类培训领域所有的家长都在被全社会教育，而在艺术培训领域几乎是处于空白状态，即使是有，也更多的是依赖于领导人的个人性格特质。也正是长期忽视这个方面的工作或者欠缺这方面的能力和方法，才导致了本该百花齐放的艺术培训，如今只能面临同质化被迫打价格战的遗憾局面。

艺术培训诉求永远不是学兴趣那么单一，竞争力来源于产品背后的产品。

美术、舞蹈、音乐这些科目在低龄段的学员层面属于兴趣班，其更多的价值是在于好习惯的养成和兴趣的培养，而并不是去掌握更多的技能。因此，艺术培训首先要解决的问题不是你的教学有多么的厉害和专业，而是如何在第一次接触就可以吸引住对方，并且可以在之后的互动中持续的产生粘性。

比如从地推的单页设计、话术的训练、着装的准备等等环节是否都融入所经营科目的特征；比如卡通人偶服的使用是否会比纯粹的地推来得更有吸引力；比如一个微信红包形式的单页是否比普通的单页更容易让人印象深刻？比如你无处不在的广告是否会比偶尔的地推曝光度会更高。

同时，你的朋友圈视频号等等媒介上所推送的内容是否是原创且精心设计过的，甚至会以月份来设定对应的主题和素材，而不是一抄百抄。当然在客户从陌生人到结业离校的整个过程中的每一个环节其实都可以大做文章，这些看似营销的行为本身就是产品的一部分，对于艺术培训机构来说，持续给人留下一个好印象好体验几乎就是客户最终选择你的最重要的因素。

记住，不会有多少人会相信自己的孩子会成为艺术家，但是他们绝对会认为：“你用心我才会放心。”

小而美的背后是精而准，基于流程设计的组织结构更是机构发展的基石。

哪怕一个上千人规模的艺术培训机构，其团队构成也无非是在30-45人之间，且教学人员占了里面的绝大多数，且千人规模在很多地方都已经是属于行业的领先地位。

这也反映出艺术类培训机构普遍属于小微组织，这也要求过于繁杂的规章制度其实并不适用。

长期受K12行业的影响，在管理体制和营销方式上遵循诸如新东方、学而思之类头部机构的做法，实际上并不会得到更加理想的结果。对于艺术类培训机构而言，与其花更多心思在繁杂的制度建立上，不如多去打造个人的领导风格，尤其是对于小团队，一定程度的人治会更加有利于执行效率的提升。

同时相对于制度，需要更多的把精力放在流程设计上，从出门采单到客户报名，从学员上课到一次续费等各个工作环节中的流程是否可以梳理清晰，且基于这个流程明确对应的动作，这样更容易实现动态管理，而不会出现依靠制度的懒政行为。

如果可以把培训机构的工作形成一条流水线，无论是前端的开拓、中间的转化还是后端的服务，都会形成上下游的关系，属于一种先行推进的关系，而不是一种平行制约的关系，这对于人少事多的培训机构而言非常的重要。

组织架构完整性同样是艺术培训机构的短板，处于各种考量，对于市场部门的设定其实并不是太常见的行为。很多时候对于招生工作的安排，要不然就是一年两三次的集中招生宣传、要不然就是坐等上门、要不然就是外包给招生团队，无论是哪一种方式，都不具备可持续性，这也反映出在市场功能在组织设计当中的缺失。

招生、教学两条线缺一不可，很多机构负责人因为自己是专业出身，很自然地就会倾向于做自己擅长的教学工作，而忽视市场工作，这背后其实是老师向老板的身份的转变的问题。

从一个老板的角度来看，招生常态化需要人，教学常态化也同样需要人，要人就需要成本支出，而这个成本支出是从自己口袋里面来，还是从市场上来，直接反映的是领导人格局的大小。

如果说K12行业因为需要追求不良率，可以认为是制造业，那艺术素质教育就更加追求体验感，明显更倾向于服务业。看似都是教培行业，但是却有着本质上的不同，且市场规模、人员属性、客户诉求都存在着极大的不同，你可以说所有的K12机构都是千篇一律，但是艺术培训机构却真正可以做到百花齐放、各领风骚！

教培行业的新时代已经来临，艺术素质教育刹那间就成为教培行业的主战场，然而，艺术培训机构们都准备好了吗？