我们都知道续班很重要，但到底有多重要？先来看一个简单的案例：

问：某培训机构整体续班率为50%，现有学员200个，机构采取四季续班，在不进新生的情况下，一年之后该机构有多少老生？

答案：200*50%*50%*50%=25人。

是的，就是这么残酷。到第二年同期，所有的老生就退完了。但如果通过机构的运营管理动作，将续班率提升20%，会发生什么改变呢？

200*70%*70%*70%=68.6人，约等于70人，比之前多了45个学员。

续班需要的市场投入其实是最少的，假设这家机构平均单笔是3000元/期，那么，续班率提升20%，收入总额多了394800元。
我们一直知道续班很重要，却从没有考虑过续班率每提升一个百分点所带来的收益有多大。

除了是学校的收入来源之外，其实续班还能反映如下问题：
1.内部学员的续班**了稳定的在校生员基数

2.续班率的高低反映了学校的教师水平
只有优秀的教师才可能让孩子有兴趣继续学习。因此，续班率是你向新生家长介绍师资的有力数据；

3.可以考核教师的教学效果
孩子在没学懂的情况下，是不会有兴趣继续学习的。因此续班工作完成的好坏，侧面证明教师的教学成果。

赢在暑假招生，机构如何做到120%续班率，一起来看实操要领……

做好老带新，降低销售成本促使招生高峰期效率最大化

完整的销售过程包括筛选—破冰—建立联系—塑造价值—提单5个环节，也是销售的5个关键点；老带新可以成功缩短甚至消除中间环节，减少人财力的支出，从而让培训机构达到招生高峰期效率最大化，机构是否良性循环，主要看老生续报秋季的情况。

【复盘数据】

过完秋季寒假续班率有多少？

秋季和寒假开班量对比有什么变化？

秋季学生有意向扩科已经续费人数有多少？

现在报名寒假班的有多少是通过老带新来的？

现在的学生人数是否可支持机构的良性循环发展？

续班要关注过程，续班率是在解决问题中不断提升的；建议做好以下几点：

1. 第一次课回访时，规划续班蓝图

从第一课和学生家长沟通勾画续班蓝图，对家长学生满意度进行分层，发现问题并及时沟通反馈，在不断接触学生家长中，逐步完善提高家长满意度。

2. 在课程中不断灌输学习持续性的重要性

以及学科知识衔接的重要性，不仅告知家长，更要告知学生，让学生直面学习，不仅有利于续班更有利于孩子学习的提升。

3. 日常和家长进行沟通，学生的日常测试、课程、作业情况

面谈和电话都是需要的，不但要和家长沟通学生的学习，更要认识每个学生除了学习之外的性格、习惯；和学生产生情感沟通，学生主动要求学习是续班最大的助力。

4. 续费及相关活动老生特权要提前告知

提前告知学生家长及老师，至少提前6个课时通知到每个学生家长，至少提前4个课时通知对应老师，该班级未续费学生人数及情况一同跟进，学期结束前基本**续班率80%。

5. 考试以及家长会作为续费要点

考试强调检测效果，针对考试结果多问为什么，家长会展示因果，向家长展示培训机构的价值，提高家长的参与感，增加对机构的认同感；务必进行期末测试及续费家长会，进行学期最后的大规模促单，续费家长会结束，未续费的学生家长进行一对一沟通。

6. 寒假未续费学生由主管（有经验的人员）亲自沟通不续费的原因，并对数据进行分析。

7. 复盘寒假续费过程，用数据说话，分析学生流向、跟进人员奖励，最终落地执行，为后期招生动作做数据积累。

提高续班小技巧  ：

1. 续班率直接和对应教师的收入挂钩
较大的班级可以采用续班比例提成，如续班率分成几个档次，超过多少拿多少钱；较小的班可以跟具体人数挂钩。

需要指出的是，不是每种班都可以这么做，很多一次性的班（比如高考冲刺班），学员一般只来上一次，重复来上的概率很低，那么续班率就不能作为一个考核指标了。

2.设置时间期限

提前续费获得的权益和延迟续费的结果是不同的，“仅限前100名”也增加了紧迫感。虽然这是个常用的套路，但真的是屡试不爽。

3.用好课间10分钟

老师上课讲什么是一回事儿，让学生和老师、和培训机构产生一定的感情，课间这十分钟是非常重要的。人性化的沟通和一点关怀，就能极大改善机构和老师在学生心中的位置。所以告诉你的老师，课间10分钟不要没事儿就出去抽烟或回休息室喝水，多走下来和学生培养感情。

4.阶段性成果对比展示
在完成培训的每个阶段后，可以用成本不高的方法，让实际交费者感受到培训前后的效果差异，并展示未来美好前景。

举例：少儿艺术班，可以在快结班时举办一个小聚会，把家长请来，当场播放学生刚入学时的才艺水平录像（什么都不会），然后请同一个学生当场演出（大有进步），让家长亲眼看到孩子的巨大进步；

在聚会结束前，请老学员（水平要高）来高水平表演，说这是学完后面某级的效果，再当场宣布一个老生优惠政策，激发家长让孩子继续学下去的动力和信心。

5. 经常性回访
培训班管理人员要制定学员回访计划，告知学生进展，目前问题，希望家长配合的地方，共同促进学生进步的办法等。这里一定要做好准备工作，不能空口白牙的说，要有的放矢，要建立学生的个人档案，当家长看到你准备的东西，他会觉得你是一家负责的培训机构。

6. 建立学习评价报告
对于有可能续班的那些班级，可以采用给学员设置“学习评价报告”的形式，在学习到中间、结束两个时间点上，分别填写，并与学员（或家长）进行沟通；

这个报告的内容要设计合理，不仅可以显示我们对学员的负责态度，更可以针对性的提出学员的不足之处，提出可以改进的方面，告诉学员后续应该干什么，从而促成学员续班。

续班后的处理工作：

续班活动结束后，我们还应该对没有续班的学生做好登记，了解他们未续费的原因，做出相应的解决方案，能够挽回的积极提供方案挽回。实在不能挽回的，也要礼貌回复希望他们以后有机会再来学习。

虽然有些续班活动都是短期可实操的，但如果想要续班率更高，长期我们还需要坚持的是教学服务工作，比如一些增值服务，课后辅导解疑之类的，无形中把服务延伸到课后，与家长建立更加紧密的关系。

在教育培训机构市场竞争越来越激烈的今天，教育机构每一个学员都应该好好维护，它不仅关乎着机构现有的生源数，还与机构口碑息息相关。