培训机构超95%续费率技巧来了,赶紧收藏!
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2021-05-18 11:36
很多教育培训机构面临这样的问题:能完成招生指标,但新学员课时结束后,续费的学员却没几个。其实,提高学员续费远比招新生要重要的多。它不仅代表市场的认可,还省不少招生成本。 那我们该如何提高老生续费率?

我们都知道续班很重要,但到底有多重要?先来看一个简单的案例

问:某培训机构整体续班率为50%,现有学员200个,机构采取四季续班,在不进新生的情况下,一年之后该机构有多少老生?

答案:200*50%*50%*50%=25人。

是的,就是这么残酷。到第二年同期,所有的老生就退完了。但如果通过机构的运营管理动作,将续班率提升20%,会发生什么改变呢?

200*70%*70%*70%=68.6人,约等于70人,比之前多了45个学员。

续班需要的市场投入其实是最少的,假设这家机构平均单笔是3000元/期,那么,续班率提升20%,收入总额多了394800元。
我们一直知道续班很重要,却从没有考虑过续班率每提升一个百分点所带来的收益有多大。

摄图网_500394447_wx_手拿七巧板(企业商用)除了是学校的收入来源之外,其实续班还能反映如下问题
1.内部学员的续班保证了稳定的在校生员基数

2.续班率的高低反映了学校的教师水平
只有优秀的教师才可能让孩子有兴趣继续学习。因此,续班率是你向新生家长介绍师资的有力数据;

3.可以考核教师的教学效果
孩子在没学懂的情况下,是不会有兴趣继续学习的。因此续班工作完成的好坏,侧面证明教师的教学成果。

赢在暑假招生,机构如何做到120%续班率,一起来看实操要领……

做好老带新,降低销售成本促使招生高峰期效率最大化

完整的销售过程包括筛选—破冰—建立联系—塑造价值—提单5个环节,也是销售的5个关键点;老带新可以成功缩短甚至消除中间环节,减少人财力的支出,从而让培训机构达到招生高峰期效率最大化,机构是否良性循环,主要看老生续报秋季的情况。

【复盘数据】

过完秋季寒假续班率有多少?

秋季和寒假开班量对比有什么变化?

秋季学生有意向扩科已经续费人数有多少?

现在报名寒假班的有多少是通过老带新来的?

现在的学生人数是否可支持机构的良性循环发展?

摄图网_500744108_wx_读书阅读的好习惯(企业商用)续班要关注过程,续班率是在解决问题中不断提升的;建议做好以下几点:

1. 第一次课回访时,规划续班蓝图

从第一课和学生家长沟通勾画续班蓝图,对家长学生满意度进行分层,发现问题并及时沟通反馈,在不断接触学生家长中,逐步完善提高家长满意度。

2. 在课程中不断灌输学习持续性的重要性

以及学科知识衔接的重要性,不仅告知家长,更要告知学生,让学生直面学习,不仅有利于续班更有利于孩子学习的提升。

3. 日常和家长进行沟通,学生的日常测试、课程、作业情况

面谈和电话都是需要的,不但要和家长沟通学生的学习,更要认识每个学生除了学习之外的性格、习惯;和学生产生情感沟通,学生主动要求学习是续班最大的助力。

4. 续费及相关活动老生特权要提前告知

提前告知学生家长及老师,至少提前6个课时通知到每个学生家长,至少提前4个课时通知对应老师,该班级未续费学生人数及情况一同跟进,学期结束前基本保证续班率80%。

5. 考试以及家长会作为续费要点

考试强调检测效果,针对考试结果多问为什么,家长会展示因果,向家长展示培训机构的价值,提高家长的参与感,增加对机构的认同感;务必进行期末测试及续费家长会,进行学期最后的大规模促单,续费家长会结束,未续费的学生家长进行一对一沟通。

6. 寒假未续费学生由主管(有经验的人员)亲自沟通不续费的原因,并对数据进行分析。

7. 复盘寒假续费过程,用数据说话,分析学生流向、跟进人员奖励,最终落地执行,为后期招生动作做数据积累。

摄图网_500219111_wx_学校课堂教育学习背景(企业商用)提高续班小技巧  :

1. 续班率直接和对应教师的收入挂钩
较大的班级可以采用续班比例提成,如续班率分成几个档次,超过多少拿多少钱;较小的班可以跟具体人数挂钩。

需要指出的是,不是每种班都可以这么做,很多一次性的班(比如高考冲刺班),学员一般只来上一次,重复来上的概率很低,那么续班率就不能作为一个考核指标了。

2.设置时间期限

提前续费获得的权益和延迟续费的结果是不同的,“仅限前100名”也增加了紧迫感。虽然这是个常用的套路,但真的是屡试不爽。

3.用好课间10分钟

老师上课讲什么是一回事儿,让学生和老师、和培训机构产生一定的感情,课间这十分钟是非常重要的。人性化的沟通和一点关怀,就能极大改善机构和老师在学生心中的位置。所以告诉你的老师,课间10分钟不要没事儿就出去抽烟或回休息室喝水,多走下来和学生培养感情。

4.阶段性成果对比展示
在完成培训的每个阶段后,可以用成本不高的方法,让实际交费者感受到培训前后的效果差异,并展示未来美好前景。

举例:少儿艺术班,可以在快结班时举办一个小聚会,把家长请来,当场播放学生刚入学时的才艺水平录像(什么都不会),然后请同一个学生当场演出(大有进步),让家长亲眼看到孩子的巨大进步;

在聚会结束前,请老学员(水平要高)来高水平表演,说这是学完后面某级的效果,再当场宣布一个老生优惠政策,激发家长让孩子继续学下去的动力和信心。

5. 经常性回访
培训班管理人员要制定学员回访计划,告知学生进展,目前问题,希望家长配合的地方,共同促进学生进步的办法等。这里一定要做好准备工作,不能空口白牙的说,要有的放矢,要建立学生的个人档案,当家长看到你准备的东西,他会觉得你是一家负责的培训机构。

6. 建立学习评价报告
对于有可能续班的那些班级,可以采用给学员设置“学习评价报告”的形式,在学习到中间、结束两个时间点上,分别填写,并与学员(或家长)进行沟通;

这个报告的内容要设计合理,不仅可以显示我们对学员的负责态度,更可以针对性的提出学员的不足之处,提出可以改进的方面,告诉学员后续应该干什么,从而促成学员续班。

摄图网_501010724_wx_青春大学生(企业商用)续班后的处理工作:

续班活动结束后,我们还应该对没有续班的学生做好登记,了解他们未续费的原因,做出相应的解决方案,能够挽回的积极提供方案挽回。实在不能挽回的,也要礼貌回复希望他们以后有机会再来学习。

虽然有些续班活动都是短期可实操的,但如果想要续班率更高,长期我们还需要坚持的是教学服务工作,比如一些增值服务,课后辅导解疑之类的,无形中把服务延伸到课后,与家长建立更加紧密的关系。

在教育培训机构市场竞争越来越激烈的今天,教育机构每一个学员都应该好好维护,它不仅关乎着机构现有的生源数,还与机构口碑息息相关。

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