课程顾问在工作当中，无论是电话外呼邀约，还是与客户家长的当面谈单，都应当对自身的定位和目标有着清晰的认识。作为培训机构当中的销售者和服务人员，该如何通过沟通去消除家长客户的质疑并挖掘家长和学生的需求点，是课程顾问在工作当中应不断总结和归纳的工作经验。

下面，我就和大家谈一谈作为课程顾问，在电话邀约或当面谈单过程中，一定不能犯的几个错误。

1、回答客户们尚未提出的反对意见

虽然预期客户可能会提出的反对意见，并准备对他们进行合理的回答，这是一件好事，但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法，因为你只是整了一个可能根本不存在的问题。事先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫性，而且也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。

解决之道：永远不要以"你可能想了解…."或者"可能你会问自己…."这样的句子作为开场。

2、容易让步

你们有没有在听到客户说“你们能不能便宜点”或“某家比你们便宜1000元”时，立马把这个月的价格优惠、送的课程，一股脑都报出来。

然后热切的期盼着客户那句“那就报了吧”，结果等来的却是“那我回去考虑考虑.....”

3、把"下一步"留给客户

很多咨询师进行电话外呼时，如果感觉家长没有兴趣，都会以一个建议，如"如果你想了解更多…"或者"如果你对….感兴趣"请和我们联系，作为结束。一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。开玩笑，其实你是在让客户做你该做的工作。

解决之道：要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代，"我会下周给你电话，看看是否你有需要，我们可以进一步交流讨论。"

4、常做无用功

做少儿英语，最开心的莫过于爸爸妈妈一起过来了解课程，一看到这种情况，我们就默认这单的成功率50%。

5、销售产品特性而非结果

难以置信的是，一些咨询师相信家长之所以报名是因为课程有不错的优势。所以他们会快速罗列出一堆品牌特性，希望至少有一个可以引起客户的兴趣。事实上，客户只关心购买这个学校可以为我和孩子的结果，以及这个产品影响他们生活的方式。

解决之道：了解为什么家长买你的，而非其他人的产品。然后销售这个结果，用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。

无论是是否喜欢，那一刻，你在客户心中的位置是"一个人正在向我销售东西"，你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下，你做的最错的事情是通过一虚情假意的行为来套词。最常见的表白是，一句轻松的问候，"你今天感觉如何?"作为陌生电话的开场白。这会让人们想作呕。

解决之道：保持个性和专业，不要过了。除非你确实建立了友谊，一般这需要几周时间。

7、说多于倾听

虽然这个问题说过N次，但确实是太普遍了。所以这里还需要再次出。当你在销售时，非常容易兴奋和神经质，然后试着通过说，或者推销来驱动进一步的销售。客户会发现这是相当令人生气的。

解决之道：在你的心中，定义销售是一个被动行为，它大部分由倾听、考虑、对客户说的和做的进行反应来组成。

我相信每个销冠的成长史，都饱含着数不尽的故事和眼泪。

6、假装亲密

那你也就离“成功”近了不止7步。