干货必看:教培课程顾问一定不要踩这七个大坑!
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2021-05-19 20:06
90%教培课程顾问都踩过的坑,你知道有哪些吗?

课程顾问在工作当中,无论是电话外呼邀约,还是与客户家长的当面谈单,都应当对自身的定位和目标有着清晰的认识。作为培训机构当中的销售者和服务人员,该如何通过沟通去消除家长客户的质疑并挖掘家长和学生的需求点,是课程顾问在工作当中应不断总结和归纳的工作经验。

摄图网_501642360_wx_戴耳机的女老师头戴耳麦和学生沟通在线教育(企业商用)下面,我就和大家谈一谈作为课程顾问,在电话邀约或当面谈单过程中,一定不能犯的几个错误。


1、回答客户们尚未提出的反对意见


虽然预期客户可能会提出的反对意见,并准备对他们进行合理的回答,这是一件好事,但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法,因为你只是整了一个可能根本不存在的问题。事先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫性,而且也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。

解决之道:永远不要以"你可能想了解…."或者"可能你会问自己…."这样的句子作为开场。

2、容易让步

你们有没有在听到客户说“你们能不能便宜点“某家比你们便宜1000元”时,立马把这个月的价格优惠、送的课程,一股脑都报出来。


然后热切的期盼着客户那句“那就报了吧”,结果等来的却是“那我回去考虑考虑.....”
我有过,很多次......
然而,当客户刚一张口质疑,马上就愿意给对方打折,为了成交可以牺牲掉自己所有的利润。
听过很多顾问讲,我们现在促销活动,根本不赚钱,就是为了一个口碑等等。
实际上如果一个人急于让步,带给客户的感受其实并不太好,因为你不够专业,而且最重要的是他会怀疑你所提供的东西是否具有“价值”
解决之道:面对这种情况,我们可以给出适当的优惠,但同时我们要营造一种稀缺性或者紧张感,让家长尽快定下来,
摄图网_500562286_wx_企业文化(企业商用)3、把"下一步"留给客户


很多咨询师进行电话外呼时,如果感觉家长没有兴趣,都会以一个建议,如"如果你想了解更多…"或者"如果你对….感兴趣"请和我们联系,作为结束。一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。开玩笑,其实你是在让客户做你该做的工作。

解决之道:要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代,"我会下周给你电话,看看是否你有需要,我们可以进一步交流讨论。"

4、常做无用功


做少儿英语,最开心的莫过于爸爸妈妈一起过来了解课程,一看到这种情况,我们就默认这单的成功率50%。


但是现实是,要不单妈,要不单爸,还有爷爷奶奶带着娃儿来的;
面对单妈,心理还是窃喜,一般家庭妈妈负责教育占主导;
遇到单爸,会默默流眼泪,然后给自己签单率打折扣;
遇到爷爷奶奶,很多都放弃咨询,开开心心送走,然后继续联系父母。
解决之道:虽然爸爸妈妈一起来,可爷爷奶奶是决策人和支付者,所以要回去跟奶奶沟通。
也有父母在外地工作,奶奶负责学习,有支付能力,当场给孩子报课的。
所以,珍惜每一个资源,把咨询流程走全,才是对课程顾问行业最大的尊重。
同时找准“决策者”,分析出这个决策者的性格和可能出现的异议也是给咨询结果的一个交代。
即使这单没签成,但这个咨询最起码是有效的,并不是做了无用功。
摄图网_500406174_wx_被数学题难住的男士(企业商用)5、销售产品特性而非结果


难以置信的是,一些咨询师相信家长之所以报名是因为课程有不错的优势。所以他们会快速罗列出一堆品牌特性,希望至少有一个可以引起客户的兴趣。事实上,客户只关心购买这个学校可以为我和孩子的结果,以及这个产品影响他们生活的方式。

解决之道:了解为什么家长买你的,而非其他人的产品。然后销售这个结果,用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。


6、假装亲密


无论是是否喜欢,那一刻,你在客户心中的位置是"一个人正在向我销售东西",你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下,你做的最错的事情是通过一虚情假意的行为来套词。最常见的表白是,一句轻松的问候,"你今天感觉如何?"作为陌生电话的开场白。这会让人们想作呕。

解决之道:保持个性和专业,不要过了。除非你确实建立了友谊,一般这需要几周时间。


7、说多于倾听


虽然这个问题说过N次,但确实是太普遍了。所以这里还需要再次出。当你在销售时,非常容易兴奋和神经质,然后试着通过说,或者推销来驱动进一步的销售。客户会发现这是相当令人生气的。

解决之道:在你的心中,定义销售是一个被动行为,它大部分由倾听、考虑、对客户说的和做的进行反应来组成。

摄图网_500406014_wx_头带学位帽拿了大奖的男人(企业商用)我相信每个销冠的成长史,都饱含着数不尽的故事和眼泪。


那些所谓一帆风顺的销冠,大都昙花一现,无法持续。
但如果你能避免以下7个坑:
1、回答客户们尚未提出的反对意见
2、容易让步
3、把"下一步"留给客户
4、常做无用功
5、销售产品特性而非结果


6、假装亲密


7、说多于倾听


那你也就离“成功”近了不止7步。

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