教培老师和家长谈续费该如何铺垫?
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2021-04-24 17:39
学管老师与家长的联系是最紧密的,那么,在和家长的沟通中,如何提升家长的续费率呢?

续费现场谈判是学管师最为重要、也是最需要加强的一项技能。那么,一个优秀的学管师,该如何提升谈单技能,提高续费?我们将从资源梳理、谈单前准备、谈单铺垫和续费措施四个方面进行分享。

一、梳理资源(即生源梳理

1、按续费类型梳理(以下维度是进行生源梳理都需要考虑到的维度)

(1)按需求梳理;

(2)按满意度梳理;

(3)按剩余课时数梳理;

(4)按家长类型梳理;

 2、按时间节点梳理

(1)过程中续费:调整型续费、拓科续费、优惠活动续费、短时间提升快

(2)延时续费(即为常规的结课续费)

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二、谈单前准备

谈单前可主要从续费方案、资料、现场和谈单心态四点进行准备:

1、续费方案准备:准备中高低三套续费方案,依据学习周期、续费金额、续费科目、扩展科目等,以及学生和家长的具体情况,针对性设计方案;

2、资料准备:痕迹化资料准备(如档案,试卷,阶段总结),现场道具准备(如分析报告,辅导计划,续费方案,学考信息,亲子关系材料等),材料准备(如计算器,价目表,A4纸,合同);资料准备的一个重要原则就是,有备无患,对症下药;

3、现场准备:谈单间需提前布置、需要任课老师参加的,要提前约好时间,并统一思路;

4、心态准备:一个良好的谈判心态是谈判成功的基础,自信、热情、轻松的心态,可以更加容易获得家长的信任。

三、邀约家长(续费铺垫)

寻找准确的邀约切入点:资料分享邀约、专项培优邀约、优惠邀约、沟通学生情况邀约、考前考后铺垫破冰邀约等。其中,开家长会是最常用的邀约切入点。

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四、家长会沟通流程(续费措施)

1.讲解学生和班级的学习情况

正式和家长沟通后,老师应对学生上一阶段的学习进行简单总结,重点说明学生下一阶段的学习规划。

如高一:我们上学期只学了...四个章节(PPT展示),学校的课程设计这么慢,目的为了让学生们适应一下高中的课程,而下学期我们的学习速度就会有一个大幅度提升,难度上也有大幅度提升…,其中…是未来高考的核心难点,占到高考分值的20%(PPT展示饼状图),其还会影响到高考另一重点…的分数。

所以我们下学期的重点就在于让孩子在快节奏的学习中,能够不被落下,实现高效率的学习。

2.推课程

如初一:我们应该让孩子提前培养好高效率快节奏的...学习习惯,所以我们的课程安排孩子提前对下学期的重点…进行预习,在下学期进行巩固和拔高,目的就是确保孩子能够紧跟学校的学习进度,快速消化好量比上学期多很多的知识(PPT展示预习课程计划)。

初二则要跟家长讲清楚一轮复习和之前学习的差别在哪里,孩子如何能在一轮复习的好契机中快速提高。如孩子目前的基础知识不行,应多归纳总结,还要兼顾到知识和知识的结合考点。

初三我们需要跟家长说明我们冲刺专题课设计思想,不同水平的孩子应根据自己薄弱点有所选择地进行学习(说明哪类孩子最后半年适合学什么,提分快),跟家长说明时间紧,一定要对好提分的点进行重点突破,不要眉毛胡子一把抓。

小学我们则需要根据目前学习数学内容与初中数学思维的联系,给家长讲授清楚这学期及下学期授课中每章节的必要性。

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3.点评孩子

根据给每个孩子的本学期综合分析报告,说明班级的平均分数和孩子不同分数代表能考上什么样的学校(高中、初中)。

对班内成绩优秀的3个孩子进行表扬,晒出这三个孩子的笔记、错题、作业等,强调努力和成绩的重要性。

对班内成绩一般的孩子说明共性问题和解决方案,如:没有回家复习的习惯;平常做题量不够;对于公式推导不在乎;初中基础薄弱等。

除了要点评学生成绩之外,还要对前半期上课情况、作业、优缺点进行点评,并给出针对性建议。并且还会对后半期的课程进行规划,包括后几次课的学习计划和秋季课程规划,展示课程设置的体系化科学化,在潜移默化中暗示家长续班。

要详细评析每个孩子的课堂表现,大到学习成绩,小到学生性格,既对优点进行表扬,也会指出不足,给出改正建议。尤其是对优缺点和表现的点评,最容易打动家长。

4.发布优惠政策

续班优惠通知这一块,为了让家长不觉得老师过于商业化,应快速带过。详细的内容可以通过在校区张贴海报的形式让家长了解,老师快速说明一下就好了。

当上面步骤都实践之后,我们就可以收工了吗?

如果你的机构在北京,上海等教培行业高度成熟的市场,那么恭喜你,确是可以收工了;如果你的机构的教培行业正处于培育期的市场,由于家长对于续班窗口期的概念比较陌生,没有提前续班的习惯,那么离收工还差一点。

因为即使家长已经动心了,即使续班窗口期又有很大的优惠额度,总的学费金额依然很高。对于很多家长来说,如此高的支出是需要一定的思考时间的。但是,我们苦心给家长营造的“焦虑情绪”,不可避免的会随着时间的流逝而衰减,此时就会出现大家经常抱怨的“家长确实挺动心的,但是最后没有来”的情况。

想要缓解这个问题,可以设计一个押金制度,即家长在现场只需缴纳较少数押金,如每科50元。

收押金的理由我们可以说:现在交押金还能享受额外优惠或者只要交了押金,就能在一段时间内帮你保留班里的名额等等。

较小的金额可降低了家长的思考负担,能让尽可能多的有意愿的家长当场报名。押金数额虽然少,对家长心理的影响却是很大的——如果我不来,这部分钱就白交了,所以我要去缴费。

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5做好会后维护

家长会结束后,还需要持续对家长进行追踪维护,根据数据显示,有效的后期维护能帮机构提高20%续班率。所以对于没有续费的家长我们后期还需要进行持续的电话沟通:

沟通上我们需要以孩子的学习成绩以及出现的问题为核心,并给出合适的解决方案,让家长感觉到我们的用心,增强信任感。在最后再稍稍提及优惠信息,并告知家长优惠即将截止,名额所剩不多,增加紧迫感。

这样环环紧扣,会很利于达成我们提升家长续费率的目的。以上小技巧,校长们get到了吗?

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