教育培训机构,如何拓展招生渠道?
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2021-03-30 20:52
教培行业有着用户信任周期建立时间长,决策成本高,行业内产品同质化严重,产品成交周期长,服务效果不容易被量化等特性。在机构的不同时期,一年的不同月份,你需要对招生营销方法进行有重点的调整。
在机构建立初期,没有多的在读学员,没有知名度,需要快速的增加学员人数以保证学校现金流的正常运行,所以需要增加对学校知名度提升,新学员快速招生等方面有帮助的渠道投入。比如硬广、网络,地推,会议营销等等。在学校已经有一定的知名度后,需要增加对口碑营销的投入。如校内的转介绍优惠,竞赛类的投入等等。

以下大致介绍目前比较主流的招生渠道及简单运营模式,从整体来看,不管是线下还是线上,他们都是相辅相成的,其本质都是一样,就是推广自己,收到成单。所以在进行招生时要明确自己的定位,看到线上和线下的不同,并根据自己的实际情况制定合理的方案,这样才能把线下线上的优势发挥到最大。
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一、线下渠道
尽管很多机构将宣传渠道放在线上,就教育行业的性质而言,教育行业作为服务体验式的产品,线下渠道效果依然有效果。
在线上招生渠道还没打通之前、在没有学校资源的情况下,传统线下招生渠道还是十分有存在的必要的。不像线上内容营销需要一定时间的积累才能得带结果,而线下渠道当天做当天就可能收单,就会有直访,就能给学员结转带来一定的直接效果。
通过在学校门口、人员密集的大型商超、中高档社区内、大型活动现场等地方,面对面的接触潜在客户,并有效的收单。
1、门店招生
这是最常见也是最早最传统的招生方式。这些门店有可能是机构校区门店,甚至是在学校门口附件的报名点。门店的招生半径相对比较小,一般只能覆盖店铺周围的三五公里范围内,都是熟人社区。门店除了是招生渠道,同时也是很好的品牌广告,所以越是开的时间越久,在周围的知名度越高,如果口碑服务还过得去的话,后续报名的人会越来越多。
2、地推招生
地推招生虽然是最常见的招生方式,但是运营得当是最有效的。地推最有效的地点是距离自己机构2公里内的居民小区、人流密度大的广场公园、学校幼儿园。最常用的方式就是发放宣传单并用赠送一些小礼品。通过后期的电话邀约,产生客户到访进而签约。在活动现场根据活动主题安排一些布置,比如张贴横幅、海报。
在地推现场,让老师或者老学员做展示。这样可以让人直观感受到机构和学员的风采。如果赶上节假日可以配合社区、学校做活动。在道馆周围的小区街道学校做一些带有公益性的广告。
3、转介绍
老学员介绍,只要服务不差,都有一定的占比,有些口碑服务做得比较好的机构,占总招生量高达50%以上。其实大家都知道,维护一个老客户的成本要远远低于开发一个新客户的成本,所以对于机构来讲,老生续报远比重新招生要重要的多。
转介绍的核心是家长,如何做好家长的工作,成为转介绍的成功与否的关键。当然,前提条件是家长对你这个机构的认可和信任,要做好这些,机构在软件和硬件的投入是保障,教学效果是基础,教学服务是辅助。
比较简单的方式就是给予有诱惑力的优惠,在学习结束的时候,提前向家长展示孩子的成长结果,并给孩子适当的奖励,同时抓住孩子和家长的心理需求即可。
4、体验公开课
公开课的内容制定一定要针对家长最迫切的问题,比如孩子能得到什么,比如能帮助孩子解决什么,学员能有什么变化。如果遇到节假日可以做专题活动:比如母亲节,父亲节,儿童节。
另外,公开课的招生在于培训机构能否组建一个富有激情的教师团队,来促进转化率,还有就是现场氛围和细节的把控,让家长通过公开课有所收获。
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5、活动招生
这个渠道实际上是从地推演变过来的,主要集中在社区或学校门口。提前做好宣传,直接在这些地点举行Demo或小的活动,聚集人气后可以留下信息,甚至可能现场签单。或是,在人流集中的商场做一些业务相关的比赛性活动,比如诗词大赛等。
在活动现场,搭建培训招生咨询台,吸引家长主动前来咨询。主要适合幼儿教育及寒暑期K12的补习培训等。
6、讲座会销
讲座是培训机构常用的招生手段,能否通过讲座招来多少人,除了现场赠送课程,更多地在于家长对教师的认可,转化率是其中一个最好的因素。
培训机构尤其是针对成绩提高类的机构。主要模式是通过电话营销、大范围纸媒、电视广告的方式,预约一大批家长,找一个名师进行宣讲,在中间加一部分教学理念,学习模式,销售的内容,加上一部分“热情客户”的引导,促进当场签单。
这种方式很多其它行业也是非常有效的,可以展示机构的实力,让学员和家长产生更大的信任。邀请一些专家或者知名老师来助力,可以迅速实现客户的转化成交。
7、口碑招生
口碑招生是培训机构重要的市场招生渠道。口碑招生相比其他的招生渠道来说,成功率高、可信度高,而且成本低。家长选择一家培训机构,关心的是机构能给孩子带来的价值,和能帮助学员解决的问题。这就是为什么机构需要做口碑宣传,家长更愿意相信普通人的亲身感受,相信身边亲朋好友的推荐。
8、老师招生

每一个老师,都是一个招生的源头,都可以独立进行招生。有些营销能力比较强,服务比较好,跟学员关系比较好的老师,比不少门店还要强。老师在教学中,在平时的互动中潜移默化让学员完成推荐介绍,招生算半主动,而且成本很低,几乎不需要额外的成本。这种方式的积累性算中等,如果老师服务口碑好的话,后续还会有很多的返介绍。
9、电销招生
电销就是电话销售,就是说拿到潜在用户的手机号码,电销人员主动打电话销售解答。通过前期大量户外广告投放打造知名度建立起来的信任感,加上比较规范和统一的话术,以及优惠甚至是非常低的价格,来达到促成订单。有些暂时还没促成订单的,则通过话术引导加个人微信号,后期通过个人微信跟进继续营销。
10、异业合作
与其他不直接竞争的培训学校及其他商业或非商业机构进行合作,联合搞活动宣传,根据培训机构性质的不同,相互介绍生源,实现互惠互利,加强机构间的合作。比如,与银行的VIP会员俱乐部合作举办一些活动,由银行负责邀请会员,学校负责组织活动。
11、进公校
校外培训作为学校教育的延伸,能够与学校合作直接招生是最好不过的,老师直接推荐学员,老师也能从中拿到一些提成,有了学校的支持更容易被家长和学生信任,这也是最简单有效的招生方法。
还有就是到学校开展免费的讲座或是开展社团课,通过以讲课的形式让同学发现自己的不足,然后再提出自己的课程或产品优势无缝对接,因此这对于老师控场能力和专业程度都会有很高的要求。
12、代理招生
扩大人脉,扩充渠道,代理招生也是一种非常好的招生手段。
有时候一个班就有十个八个一起报名,对于一些想做兼职赚零花钱的家长来讲,是一份非常不错的兼职。找到对的人,学生代理非常积极主动,但招生成本却不算低,招聘、培训、管理都需要花成本,而且还需要不低的提成和奖金,以及一些宣传物料。
13、赞助招生
主要是给钱或者奖品,赞助活动,然后在活动中进行宣传。这种方式水分挺大,只要包装得好,沟通得好的话。这种方式只算半主动,招生量小,成本算中等,需要提供一定人力成本去摆摊搞活动,还有一定的礼品奖品和价格优惠,积累性比较差,一般做了一次,很难有第二次的合作,需要每年都谈新的。
14、其他的线下方式
(1)线下广告
主要投放机构附近的商圈、小区的电梯、公交站、车栏等。
(2)赠品招生。
报纸、三折页、邀请卡、海报、扇子、贺卡、福字、手提袋、学生手册、学生垫板、课程表、笔等都可以作为赠品,获取家长有效信息。
(3)成绩宣传法。
从学校、教师、课程、文化、获得成绩等多方面展示,宣传单、海报、报纸、X展架、展板、公示栏、游街宣传。
(4)家长会
家长现身说法,孩子的学习成果展示。
(5)测评招生。
测试真正的目的是让家长知道自己的孩子能力,还有很多的提升空间。
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二、线上渠道

可以分两种,一种是付费的广告,包括百度竞价、百度信息流广告,今日头条信息流广告、腾讯广点通广告、微信朋友圈广告、抖音广告、微博粉丝通广告、阿里系的广告、美团点评广告等等。主要为了获取用户的联系方式,方便电话营销,或者加微信继续跟进成交。
另外一种是免费的互联网营销,主要通过搜索引擎优化(SEO)、问答营销(百度知道和知乎)、百度贴吧营销、自媒体营销、小红书等方式和渠道来进行品牌曝光以及营销获客。
1、新媒体招生
主要指微信公众平台、微博、抖音、小红书、今日头条等等使用基数大,人数覆盖大的APP,针对人群特性和用户行为习惯,选择用户属性相符的平台搭配专门的线上运营人员,推广方式以内容营销和 软广植入为主。
公众号的要求对于大家还是有点难度的,内容分享要有可读性,能够给读者带去切实的帮助,从而达到引流的效果 。以这样的渠道招生,性价比还是比较高的,只需支付人力成本就能实现引流。
2、本地推广
对于有线下门店的,用户可以去线下咨询的,可以在美团大众点评、支付宝口碑、百度糯米等平台进行一些本地推广。
教育行业用户关注的问题主要为师资、口碑、环境、优惠,这些平台也能帮助用户解决相关问题,通过团购、体验课等方式有非常有效的引流效果。
推广的时候也可以圈定人群的范围,如在门店5公里范围内,用户看到之后可能因为距离比较近到门店来咨询。
3、分类信息网
分类信息又称分类广告,分类信息网常用的有58同城,列表网、赶集等,具体可以在百度搜索“分类信息网站排名”来获取最新的排名资讯。
分类信息网包含了众多版块,多是和生活结合在一起的,比如商务服务、本地招聘、教育培训等,可以在这些网站上注册账号、发布广告信息或者寻找自己需求的服务信息,也是常用的引流方法之一。
4、社群招生
在微信群、QQ群里每天都可以直接与目标客户群体进行直接沟通,在营销深度上可以说还没有哪个渠道可以做到微信、和QQ群这么深,因此,这一渠道也被广泛应用,随手可见各类微信群或者几千人的各类QQ群。
这不是一个人可以完成的工作,可能需要一个团队在背后支撑,需要准备话题、引导聊天方向、策划群活动、开展群公开课、收集群文件、制作相关宣传物料以及定期推送群邮件以及软性课程产品植入。
5、移动端招生
随着智能手机的普及以及微信平台的发展,越来越多的人开始布局移动端招生渠道。而App、小程序对手机的覆盖率越来越大,
教育机构的APP、小程序的功能不仅仅只是教学的辅助工具,还应该投入自己的广告,成为产品销售、引流招生的平台。
6、搜索引擎营销
搜索引擎营销,指在搜索引擎上投放广告,以购买关键词为主。优势非常明显,见效快,用户精准度高,用户意愿度强,便于测试,而对应的劣势为推广价格高、排名不稳定等。
主要渠道:百度、360、搜狗、UC等,涉及到海外业务首选Google。
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7、信息流广告
信息流广告,是在社交媒体用户好友动态、或者资讯媒体和视听媒体内容流中的广告,2006年由Facebook首先推出。
目前今日头条(抖音)、百度、知乎、腾讯广点通流量相对较大,新浪微博是国内最先尝试信息流广告的平台。信息流广告定向方式主要有基础定向、兴趣定向、自定义人群和其它定向等。
8、搜索引擎优化(SEO)
即针对网页进行内容和连接上的优化,增加被用户搜索、被系统抓取的几率,提高网站在有关搜索引擎内的自然排名。
流量精准、展示时间长为SEO主要优势,对应的劣势主要为见效慢,花费精力多。
9、其他的线上渠道
(1)创意营销
通过H5、投票等形式,设计相关活动,提供相应奖励引导用户参与、传播。
(2)第三方合作平台
一切大流量平台里的教育细分频道,包括app应用商店的教育应用、电商平台的教育频道等。
(3)论坛贴吧
地方论坛、天涯、百度贴吧,家长帮等相关论坛。
(4)问答平台
知乎、百度知道、悟空问答、搜狗,爱问等都是大家非常熟悉。
其实每种方式看起来虽然都很简单,但是真的想要发挥招生威力,还是需要用心的设计的。几乎每一种招生渠道,都有优势同样有劣势,对于教育机构招生渠道还是要根据公司的实际情况进行操作,切忌生搬硬套。

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