文章来源于教育家社区 ，作者阡陌孔明

一场突如其来的疫情让整个教培行业为之动荡，可以说这是继2018年大规模整治之后又一次行业大洗牌。疫情之下我们都在想尽一切办法争取活下来，疫情之后我们又当思考如何活得更好。而要活得更好就要想尽一切办法去抵御竞争对手，因为疫后的竞争就好比“饿狼捕食，势必会空前激烈”。

疫后重生之路，如何才能扛住竞争砥砺前行呢？我们需要有一个全面且深入的分析，特别要搞明白以下几个问题：

1. 我的竞争对手是谁？

2. 我的核心竞争力是什么？

3. 我该如何应对竞争？

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我的竞争对手是谁？

竞争对手除了主动找上门的以外，我们还可以自己选择 。而竞争对手设定不准确，只会让学校整个战略都很飘。所以，我们首先要搞清楚竞争对手是谁？

很多校长在做竞品调研的时候，只要看到同类产品就认为是竞品，特别是会把区域里行业中的顶级机构当成自己的最大竞争对手。比如做文化课培训的校长经常把区域内的新东方、学大、龙文、学而思的分支机构作为自己最大的竞争对手。但是却忽略了一个过程，一个成为行业前列的必经过程，随着学校发展阶段层次的改变，竞争对象也会跟着改变，而不是一开始就想着和“老大”去较量。

如何选择竞争对手呢？我们可以从以下六个指标去选择：

1. 市场情况：市场占有率，综合收益能力。

2. 团队情况：团队规模、团队凝聚力及协同作战能力。

3. 产品体系：课程完善性，产品质量，产品价格。

4. 销售体系：销售渠道，销售人员数量及配置情况等。

5. 传播体系：广告宣传能力，公关宣传，展会宣传等。

6. 辐射半径：以各自机构为圆心，以3.5km为半径画圆，两圆交叉面积占四分之一以上，则两机构互为竞争对手。

校长们可以就这些指标与竞争者进行一一对比，这样，可以很清晰的发现学校相对于竞争者优势何在，劣势何在。相比之下，校长们也可以更加理性的找准自己的竞争对手。

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我的核心竞争力是什么？

在研究竞争对手之前，要先对自身进行分析，很多人第一反应会是SWOT分析，波士顿模型，在这里我比较推荐用精益画布，可以让校长们以更加理性的分析自己的校区。具体使用方法如下：

1.有问题就有痛点

首先分析一下我们机构所提供的产品，能够解决了什么痛点，痛点是校长们最应考虑的问题，提出三个你认为该产品解决的最核心的痛点，从而提出该产品的商业目标。比如K12培训机构能够解决公立学校大班教学，不能因人施教的痛点，能够解决家长因工作忙或知识水平有限不能辅导孩子作业的痛点，能够解决学生查缺补漏，求助无门的痛点。

2.有痛点就有需求点

而实际上，需求又分成显性需求和隐性需求。显性需求就是家长已经发现自己的家庭教育和孩子行为习惯及学习上存在哪些问题，并努力想要改变；隐性需求就是家长还没发现自己和孩子将会出现哪些烦恼，或者他们的痛苦还不够深。

我们都知道招生的第一步骤，不是销售你的产品，而是销售痛苦，家长和学生痛苦了，你的钱就来了。所以我们一定要深挖需求击中客户痛点，在春招战役中谁挖得先，谁挖得深，谁击得很，谁就能优先抢占客户心智赢得先机。

3.独特卖点

很多学校运营了几年了，谈及自己学校的优势在哪里，产品卖点是什么？却一脸茫然，还不如竞争对手对自己学校了解得透彻。所以在春招大战来临之际，我们不妨先好好的挖掘和优化一下自己的卖点，以实现特色化经营。

特色化经营范围点主要是以下几点：

专业与专注力 。例如：英孚英语只做英语，优优数学只做数学。

持续领先力。例如：新东方的出国留学项目，学而思的课程研发能力。

人有我优的执行力。例如：学大多年来一直坚守和精心打磨的1对1产品。

客户体验所带来的标准。例如：华尔街英语所引发的服务标准。

因此特色化经营就是经营专业与专注力、持续的领先力、人有我优的执行力和客户体验所带来的标准。

4.解决方案

有了痛点，有了卖点，就能够找到课程产品设计的解决方案。解决方案是决定课程产品走向的重要环节，所以校长们至少要分析一款成功的课程产品解决方案，了解方案的思路并借鉴学习。

5.渠道助力

好的课程产品不仅仅是开发出来就大功告成，后期的推广与运维也同样重要，是地推，是活动宣传，是异业合作，还是线上推广？通过分析渠道，能够了解一款课程产品的推广方式。

6.关键指标

任何一项工作或者课程产品的运行情况，都需要一定的指标进行衡量，而设置哪些指标却需要斟酌，指标有很多但在不同的时期所需要的指标却不同，要想确定所需指标，不能够凭空猜测，而需要根据目标来制定。比如考核教学质量可以从续班率、满班率、扩科率三个指标来考核。考核执行校长的工作可以从业绩完成率、利润率、离职率、续班率多个指标进行考核。

7.竞争壁垒

想要在一段时间内不被模仿和超越，就要形成自己的壁垒。课程产品的资金成本很高，技术难度大，模仿成本高，或是具有专利在手，其他机构想要进入需通过你的专利授权，比如高斯的双师课堂和具有核心竞争力的教材。除了产品本身的壁垒，强大的师资团队、科学的管理系统、有口皆碑的的服务水平这些都是竞争壁垒。

8.成本分析

任何不基于成本分析的课程产品设计和活动策划等都是对学校发展不负责任的表现。一般来说我们要分析以下成本。

获客成本：渠道维护成本、宣传推广成本、优惠及折扣、礼品成本等。

销售产品所需花费：咨询师提成、活动宣传费用、活动成本、转介绍分成等。

品牌建设费用：广告投入、硬件设备、环创设计等。

人力资源费用：员工工资、培训费用、团队建设费用、兼职老师工资等。

9.收入分析

最后我们要进行收入分析，也就是需要考虑盈利的事情。首先我们要思考我们盈利模式是否合理，我们收入来源有哪些？是学费收入，是加盟费，还是异业合作分成，还是其他这些作为校长我们都必须分析到位。正所谓开源节流方能有盈余，所以创造利润的核心手段就是开源和节流。

通过上面的精益画布我们就能够很清楚找到自己学校的核心竞争力所在。做到胸有成竹后接下来就要思考如何应战了？

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我们该如何应对竞争？

竞争一般来自于同行业的良性竞争和恶性竞争以及第三方的跨界竞争。接下来我也就如何应对这三种竞争给大家提提建议：

1. 同行业的良性竞争

良性竞争是指竞争双方遵守行业规则，依照与成本的合理关系来定价并把自己限制于行业的某些部分或细分市场里，接受为它们的市场份额和利润所规定的大致界限的竞争对手。

“我特别喜欢学而思，正是因为学而思的成长新东方的K12才做得这么好。反过来，他们也会向我们学习，互为榜样，相互促进”。面对良性竞争新东方的俞敏洪如此豁达。

面对同行的良性竞争， 比如教学产品、教学质量、教学服务的竞争，市场宣传、获客渠道、活动招生的竞争，我们同样也要持欢迎的态度，因为这样的竞争反过来会促使机构我们机构不断壮大自己。

而应对良性竞争的核心策略我的建议就是：

精耕细作，严把质量

主动出击，抢占先机

见招拆招，客户为本

2.同行的恶性竞争

正所谓“明箭易躲，暗箭难防”，最怕的是来自对手的恶性竞争。

恶性竞争是一种不正当的市场竞争，主要表现形式为机构之间在市场营销方面的价格战、广告战，如果处理不好，容易两败俱伤，导致得不偿失。

教培行业近年来发展迅猛，培训机构的数量也随之不断增多，利益关系纷争导致行业竞争加剧，一旦出现恶性竞争，其负面影响不容忽视。

恶性竞争惯用的手段有以下三个：

1.攻击对手，损人利己

攻击对手、诋毁、诽谤都是指捏造、散布虚伪事实，意在贬低竞争对手，以谋求自己的利益和优势。恶意诋毁、诽谤他人商誉的行为，会给竞争对手造成名誉和经济上的极大损失，而且还会欺骗其他经营者和消费者，最终破坏市场公平竞争的正常秩序。

2.低价竞争，不计成本

近年来，各大机构纷纷做低价班，从9元课到1元班再到0元课，把K12教育市场搞得天翻地覆。对于多数中小机构而言，限于自身资金和规模，如果盲目加入价格大战，只会得不偿失。

低价竞争的危害主要有三：

一是使得教学质量和声誉形象受损，影响培训机构的后续发展，同时也损害了消费者的利益；

二是扰乱市场的正常价格秩序，消费者很难从价格上判断课程的价值，不利于资源的优化配置；

三是给行业带来负面影响，阻碍教培行业的健康发展。

3.不择手段挖人，毁人团队

人往高处走无可厚非，优秀的人才也容易被同行挖走。曾经学而思培优和新东方优能就上演了一出犹如宫斗剧的挖人大戏，挖人行为大胆直接，同样刷爆教培圈。

众所周知，同行挖人是市场竞争中难以杜绝的现象，但是也得一分为二看待：一方面，优秀人才通过跳槽有望得到更好发挥，有可能促进培训机构的壮大发展；另一方面，对于被挖人的一方将面临人才流失的困境，进而影响到自身的正常运营。

如何应对恶性竞争？

为了避免恶性竞争的两败俱伤，培训机构应当做到有容乃大，做更好的自己，以开阔的胸襟和气度去面对同行竞争，在良性的竞争中实现超越与发展。

1.提升自身实力

教培行业的竞争无可避免，与其花过多时间和精力去考虑如何战胜竞争对手，不如专注于怎样提高培训机构自身的综合实力更实在。

团队管理方面：振奋人心的企业文化、以人为本的制度规范、行之有效的激励措施、公平明朗的晋升通道、科学合理的分权分钱机制这些管理团队的办法，我们每位校长都要去深入思考并尽早制定实施。

我们还可以参照“马斯洛需求层次理论”将校区员工分层，针对每一层的员工采用不同的激励和管理手段，以充分激发他们的潜能为校区创造更大的价值。

教学方面：必须致力于提高教学质量，**教学效果。教学质量的提高，在于教师的“教”和学生的“学”相结合，首先要求教师要具备丰富的专业知识和优秀的教学水平，并通过岗前培训和进修学习，不断提高自身的综合技能。

其次，注重培养学生的学习能力，传授科学的学习方法让其独立思考，遇到问题能够举一反三，不过分依赖老师的指导和讲解，养成自主学习的良好习惯。

再者，注意营造活跃的课堂气氛，让学生感受到学习的快乐，在轻松愉快的课堂氛围中学习，有利于激发学生的学习兴趣，同时也能增强学生对知识的消化和吸收。

服务方面：应当用心提高整体服务品质。教培行业说到底本质上就是服务行业，在激烈的市场竞争中，服务质量成了培训机构制胜的另一大法宝。因此，培训机构要注重真心服务，例如免费的试卷分析、提供免费晚辅、每次课后的回访、丰富的课外活动、家庭教育讲座等增值服务；在家长不便时接送学生、雨天给家长和学生提供雨伞、盛夏给学生准备一些消暑汤、天冷了提醒学生添加衣服等生活化的服务。

我们一定要有“以学员为中心，用爱心做服务”的意识，谁能做到教培行业的海底捞，谁就更具竞争力！

2.寻求差异化经营，找到自己的卖点

说到差异化竞争，不得不提到麦当劳和肯德基这两大餐饮连锁巨头，虽然同属于快消行业，但是二者的侧重点有所不同。例如饮料食品方面，麦当劳主打可口可乐和牛肉，而肯德基则主推百事可乐和鸡味。

有人说，有麦当劳的地方就有肯德基，二者总是相爱相杀，通过市场细分，在良性的竞争中成全了对手也壮大了自己，最终实现了共赢，也成就了一段商业传奇。

纵观成功的培训机构，都有其自身的过人之处，在某个深耕的领域稳扎稳打。例如就学科来说，新东方以英语见长，好未来以数学占优，达内以IT制胜，华图则以考公培训出名；就教学模式而言，新东方以大班为主，学大以一对一起家，这些都是各自的特色和定位。

即使具体到同一学科教学，新东方的优势在于大学生应试英语培训，李阳疯狂英语则以口语应用为卖点，而华尔街英语定位高端成人英语培训，英孚英语则重点主攻青少年英语培训，正应了那句话：各有各精彩。

当初好未来也曾想发展英语培训，但是考虑到新东方在前很难超越，最后还是在自身擅长的理科领域打出了一片天地，后来居上与新东方成为了中国教培业的两大龙头企业。

培训机构面对市场竞争，首先要明确自己的优势和长处，做好目标定位和市场细分；其次在擅长的领域进行深耕细作，主动另辟蹊径，寻求差异化竞争，专注于纵深发展；再者，通过突破现状，不断推陈出新，提高综合竞争力，更好促进自身发展；最后，勇于开拓新市场，例如乡镇教培市场，抢先占领市场竞争的制高点。

3.借鉴同行经验，少走弯路少掉坑

有句古话说的好：“他山之石，可以攻玉”，具体到教培行业，发展态势良好的培训机构大都有其独到之处，有不少地方值得借鉴学习。

当前，面对渠道下沉三四线城市、招生日渐困难的局面，许多小机构还处于作坊模式，管理绩效和经营业绩陷入发展瓶颈，难以取得更大的突破，同时还要面对日趋激烈的市场竞争。为此，培训机构可以通过借助外力，借鉴别人的成功模式，使自己少走一些弯路，更快达到成功的彼岸。

例如，校长可以有选择参与一些行业协会和其他机构组织的交流会、分享会；参加类似朗培商学院的线下课程等等，通过聆听别人的经验分享，向别人取经学习，从中吸收有益的做法。或者是直接与一些同行建立合作的关系，成立异业联盟。如艺术类书画培训班与课外辅导类培训班，因为彼此客户有交集，利益无冲突，双方可以进行交流甚或考虑合作，达到资源共享的双赢结果。

4.加强行业自律，规范办学，诚信办学

正式由于培训行业乱象频出，所以2018年国家相继出台了《关于切实减轻中小学生课外负担开展课外培训机构专题整治活动的通知》、《中华人民共和国民办教育促进法实施条例》、《关于学前教育深化改革规范发展的若干意见》等若干政策来整顿和规范培训行业。

面对整改，我们要积极拥护政策，并按照要求去规范办学，谁先拿到办学资质谁就赢得了政府的支持谁就更具有竞争力。

诚信是培训机构的办学准则。培训机构应当做到诚信经营，做事光明磊落，不恶意中伤、诋毁他人，坚守无愧于心的教育初心。在收费上明码标价，尽量做到公开、透明、合理，不做虚假宣传，不搞暗箱操作。建议与学生家长签订协议，明确课程、课时、收费、级别等相关事项，避免今后发生不必要的纠纷。

第三方的跨界竞争

近几年跨界竞争日趋严重，比如外卖对方便面行业的跨界竞争，滴滴、共享单车对出租车行业的竞争。同样的教培行业的各个细分领域也面临着跨界竞争，比如K12行业受到素质类培训行业的竞争。这些跨界竞争主要表现在对家长和学生的需求竞争和时间竞争。家长和学生经常在是给补习文化课还是该学点才艺；是该学线上课程还是该学线下课程；是该学舞蹈，还是该学钢琴等之间做选择，在如何分配宝贵有限的时间里纠结。

如何应对跨界竞争呢？

1.丰富课程产品

既然家长有多种需求和选择，那我们在条件允许的情况下就丰富自己的课程产品，提供一站式培训，把家长和学生锁定在我们机构。

2.异业联盟

如果没有条件拓展课程产品，我们可以和其他机构进行异业合作，达成异业联盟。筛选出与我们客户有交集，业务无竞争的机构合作，并签订《异业联盟协议》。大家互带流量，互为补充，互利共赢。

竞争无处不在，无时不在，疫后如何扛住竞争成为最后的赢家，还得靠校长们结合校区的实际情况，制定出好的方案，带领团队协同作战才行。本文旨在给大家理一个思路，指一个方向，希望对大家有所帮助。