复课时间遥遥无期，数十万线下培训机构正在经历一场生与死的考验。根据中国民办教育协会培训教育专业委员会近日发布的报告，其所调研的机构中，超过90%目前经营存在部分困难或严重困难。

一些中小机构，由于缺乏资源和系统，仍需要转型线上维持生存，相较头部玩家，显得尤为脆弱。就算疫情结束，也将面临着生死存亡的危机，如果没能在疫情后短期获得生源，拓展营收，那么这些培训机构就可能倒在黎明之前。那么，中小机构该如何才能在疫情后转危为机，突破招生困局呢？

目前线下机构正经历三场战役，保守估计35%的机构将出局，中小机构经营风险最大。

以“控退费”为核心目标的第一仗：寒假班

目前来看整体可控，九成机构转型线上服务，以**寒假班正常上课，半数机构存在退费现象但不严重，仅有5%机构面临超过20%学员退费情况。

以“保营收”为核心目标的第二仗：春季班

预计场面会十分惨烈，35%的机构将在此阶段出局。从调研情况来看，大部分机构虽然可以转型线上服务，但转型正价班并不顺利。当教育全面线上化时，地理限制彻底消除，线上课程质量成为家长愿意付费唯一标准，而对比在线教育头部玩家和公立校的在线课程，从课程权威性、内容质量等方面，临时转型的线下机构毫无竞争优势，定价上也左右为难。

而对于顺利转型线上的各省市区域性龙头机构来说，则有可能借机涅槃成“区域性网校”这一角色，完成组织和业务的双重“在线化”，同时由于占尽本地化的优势，这股力量将对教培市场的格局形成深远影响，且听下回详解。

以“强运营”为核心目标的第三仗：暑假班

问卷显示，疫情后80%的机构会回归线下教学模式，但90%的机构仍保留线上服务功能，因此线上线下融合的OMO运营能力将成为核心竞争力，并衍生出线上运营、在线获客等培训需求。

此外，我们认为第二阶段出局的主要为中小型机构（3-5校区），真正的小微机构草根但灵活度高生命力强，第二阶段直接歇业待行情好转后复活。中小机构溢出的流量将在第三阶段由大型机构主要吸收，微型机构参与生源争抢。

我们预判，疫情期间中小型机构营收压力大，疫情后小微机构复活能力强：

巨、大型机构低风险：应急预案完善，应对速度快，策略成效好，生存状态相对稳定，为后期收割市场流量的主要玩家。

中、小型机构高风险：被迫转型，疫情期间营收减少的压力最大，生存状态相对较差，生存下来的玩家后期将重点搭建、优化线上服务能力。

微型机构低风险：盲目应急，转型较难，但经营管理灵活度高，疫情结束复活能力强，复活后继续回归小作坊模式，不参与线上竞争。

因此疫情后，作为教育机构将面临的最大困局，就是以“强运营”为核心目标的第三仗：暑假班。那么如何在暑假班突破呢？关键词就是“强运营”，为什么呢？

第一，我们的客户群体发生了变化。家长是90后群体为主，他们是互联网的原住民。客户在哪里，业务就在哪里。他们也是消费的主力

第二，线上体验式消费习惯已经建立。目的式购物已经转化为场景式购物。决策链路缩短，在线即可发生。

第三，在线获客更加便捷，获客成本也在不断下降。

第四，OMO双师课堂的形式成为教育机构的新趋势。我们有了在线内容，这个趋势成为可能。

第五， 疫情的倒逼，让教育机构重构业务模式和管理方式。

我们都知道教育行业发展有3个招生阶段

第一个阶段是渠道招生。需求大于供给，当时不缺乏生源，人口红利快速发展。地推、广告投放、异业合作等是传统的渠道招生方法。

第二个阶段是品牌招生阶段。随着供给变得充分，机构需要建立品牌意识，通过品牌占据用户心智。在市场部的基础上，需要建立品牌部门，渠道品牌化，品效合一。品牌、市场、获客逐渐融合。

第三个阶段是私域流量获客阶段。机构需要把注意力放到存量市场，通过老学员带来新学员。用户增长中心成为新的部门，运营私域流量。

我们目前大部分机构还是处于第一和二个阶段，少数机构能达到第三阶段，大部分对流量的利用都基本集中在一次性收割，但在存量市场，这肯定是不利的，毕竟获客成本肯定越来越高，如果你不能有效利用现有客户，进行内增长。那么你肯定会落后于同行，特别是此次疫情后，线上与线下结合得越来越紧密，教育工具对市场的培育也已经进入了新的阶段，并衍生出线上运营、在线获客等。所以，想突破招生困局，思维的转变是非常重要的。

那么如何在疫情后如何突破招生困局呢？

1、逐步摸索完善自己的线上运营及获客方式，建立自己的私域流量体系

这次疫情最大的挑战，不是寒假班的线下转线上教学的改变，而是未来春季班和暑假班的招生都被迫停止。这首先可能会让不少线下机构现金流断了、倒闭，活下来的线下机构肯定是线上教学、营销和运营都比较成功的公司，未来肯定会更重视线上这一块。

加上教育机构做私域流量具有天然属性。教育行业是高毛利高客单价的。有足够的人力和财力来做私域流量。其次教育行业是长服务周期的，可以和家长建立长期的合作关系。第三，付费和体验分离，决策周期长。第四，需要基于口碑和推荐进行决策。这些都是适合做私域流量的因素。

2、拓展线上招生，借助网络招生平台，拓展自己的生源来源

建立私域流量池不是一朝一夕能起效的，因为它是依赖于我们自身的资源去做增长，初期效果会非常有限，所以如果想进一步获得更多的生源，那么就要借助外部的力量了，比如《好学校》网络招生平台。

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