来源：教育家头条
近期，在政策和疫情的双重压力下，相信大家都很焦虑，不知道办学之路还能不能走下去，要怎样才能实现校区长足的生存和发展。在跟很多校长沟通后，我发现大家的焦虑其实只跟两个因素有关。
一、焦虑的因素
因为政策的压力导致我们现在不能继续开设线下课。学生不能来上课导致课消收入锐减。家长不愿续费导致预收现金枯竭。老师闲在家里，学校可能还要支付一定的工资，作为运营者，只出不进，也很吃力。
2、人
老生在家无所事事不能来学校，我们就不能给他们上课，所有的工作也都无法开展。老师没有事情做，就会人心浮动，想着要不要去从事别的工作。
说完这两个点，大家就来想一想，钱和人哪个更重要？的确，两个都重要。因为学校的运营就是老师给学生上课，给家长提供相应的服务，这样我们才能赚到钱。但是我认为，相对于钱，人更重要。钱没了，如果有人，还可以去赚。如果人没了，就连帮着你赚钱的人也就没有了。有很多校长说，因为政策的原因新校区没有学生，感觉校区保不住了，该怎么办？对于这一类校长，我想说的是，校区并没有你想的那么重要，你的老师、学生才是更重要的，目前通过教师把校区运营维持下去，才是学校生存和发展的大前提。面对政策的日益收紧，竞争的愈加激烈，那有没有一种方法可以既留住人又能赚到钱？我觉得是有的，这个方法就是续费。有了续费老师就有事情做，机构就有了维持下去的现金流。大家可以发现，很多机构都是通过招生把学校装满，然后逐步发展壮大起来的。但是看看那些快要倒闭的学校，面临的问题就是续费做得没有招生好，如果说在整个政策监管之前，我们还处于办学1.0的时代，那从双减的政策落地后，我们要加速从“比招生”的1.0办学时代，升级到“拼续费”的2.0办学时代。而2.0时代，最重要的就是续费了。接下来，我们就通过续费的4大误区，设计的3个要点，2个常用工具以及1套落地方案，详细的为大家拆解一下续费应该注意的问题和一些小细节。
相信平时很多校长和老师都不太注意这4个常见的点，如果以前我们还能通过低价引流招生，或者其他方式来弥补续费能力的缺陷，那现在进入精细化运营时代，或者叫做规范化运营的今天，我们就必须要去躲开这四大误区。
大家先想一下，孩子们上完课后再买一次课，跟喝完一罐可乐后再买一罐可乐，是一个道理吗？也就是续费等于复购吗？我的答案是不等于。因为喝完一瓶可乐后再买一瓶，两瓶可乐之间，无论是它的价格还是价值，带给我们的感受都是一样的。而学生和家长，他们需要的是保持不变的体验和收获吗？就比如小朋友在你的机构学写字，第一个阶段纠正了写字姿势，下一个阶段就要把字的结构写的更好看，再下一个阶段可能就要知道字背后的含义。孩子的成长是一步一步上台阶的，家长的需求也是一步一步上台阶的。所以续费是什么？就是要满足家长和学生持续增长的需求和体验。
很多校长和家长沟通到最后往往有个落脚点，就是续费。这给家长的感觉就是，你跟我聊了那么久，最终的目的就是让我付钱，这样很容易激起家长反感心理。所以请大家一定要记住，续费不是目的，只是手段。我们的目的是要找回教学初心，实现孩子全面、长期的成长。而这一切都建立在孩子愿意持续跟我们一起学的基础上。
我们会发现，很多老师非常辛苦，只有三四十个学生的时候续费还能顾过来。但是校区越来越好，学生越来越多的时候，最后就疲于奔命了。所以，我们要学会从点到点的续费转到点到面的续费。
很多校长说，去年我们做了一个续费方案，效果挺好的。为什么今年同一个时间，同样的方案，效果却很差？因为今年双减政策、疫情反复、家长的观望情绪，或者说孩子的厌学心理等叠加在一起之后，用之前的打法，在今年就会很难。所以在这种情况下，我们不要只是盯着结果看，我们要去想方设法的调整、优化我们的流程。我们面对的最大的痛苦是什么？就是这个孩子来上课，家长出钱，所以导致我们面对的是两类人。一类是学生，一类是家长，最后出现的结果就是出钱的不享受，享受的不出钱。因此，我们不但要让孩子学习效果得到提升，还要在服务上下功夫，让家长觉得钱花得值，用持续超值的服务体验来匹配我们的价格。所以大家可以看一下上面那个八卦图，为了方便观看，我给大家拆解编排了一下。大家可以发现，我把整个续费变成了两个相对独立的部分。分别是：持续提升的学习效果实现跨期，和持续超值的服务体验匹配价格。在2个部分下面，同样也拆得非常的细，因为只有通过这样细致化的呈现，我们才能够做到管控过程。很多校长在做续费管理的工作当中，总是盯着结果看。在我的认知里面，我觉得天下最难的学问在过程，天下最简单的学问在结果。如果只是拆解一个结果，太轻松了。所以，学校要办下去，要**一个好的续费结果，就要去调整我们的过程。
目前大部分地区都停课了，意味着就算续费也上不了课，还要面临退费风险，怎么办？大家要知道的是，续费不只是续课程，尤其是在当下这个时间节点。接下来，我就给大家分享一下下面三种不同的续费方式，分别叫做课程产品化、服务平台化、咨询定制化。大家听完后，可以在今后的校区管理中灵活使用。
课程产品化就是要打破一种循环，这个循环就是孩子每周来上一次或者两次课，总共报了多少节课，然后除以一或者二，就是她上课的周数，这是我们常见的对课程的理解。但是在当下，我们要实现快速的课消，来降低整个的交付成本，也就是缩短我们的交付时间。用哪两种方法？也就是出教材教辅，像王后雄老师出的三年高考两年模拟。像艺术体育类的机构，也可以售卖教具。比如做钢琴课的，还可以售卖钢琴。什么叫做服务平台化？就是在我们原有的基础之上，还可以做更多的教学行为。包括我们可以开展
2、线上答疑：周末不能上课，那周末可不可以为孩子答疑？公益课的目的就是把学校变成一个平台，这样就能源源不断地把流量聚集过来，变成私域流量。也就是孩子在我们这体验了免费的文化辅导，后期我们就能将孩子推荐给相应的素质类机构，收取返佣15%或者20%。我们都知道，所有的课程都只能解决共性的问题。而有一些家长就是需要个性化的定制，他们就是希望自己的孩子比别人上更多的课，成长得比别人更快。在这种情况下，我们就可以给这些有特殊需求的家长进行咨询定制化的服务。
比如豆荚学校，这是在国外已经成型的一种模板。这种转型不是转教学内容，而是转教学的形式。再比如老师可以当成长导师，就是孩子跟老师同吃同睡，孩子在平时的生活和学习里跟老师一起成长。 目前国家禁止公办老师家教，但没有禁止培训学校的老师去做家教，那我们可不可以转成家教服务平台？如果你有口碑，也能够把控教师教学品质、师德师风，能够满足中高端家长的需求，就能够做起来。而且这样的方式，给客户的体验感更好。比如你在学校里有200个孩子，每个孩子一年收4000元，就是80万。那如果是80个孩子，每个家长付1万，你服务的就只是80个家长和学生，但总收益却不变，而且你有更多的时间、精力，甚至有更多的利润来把这些高端客户服务好，这叫做咨询定制化。有的校长认为课程视频化不太适合小机构，大家有没有这种顾虑？对，是有的。因为我们这三个新的转变方向，对校区的整个运营管理有要求。在这个要求下，不论是文化课机构，还是艺术体育类机构，都需要用强大的教学教研实力去支撑转型期。
国家不希望看到我们永远在做宣传，在做广告。我们需要回归教学初心，把孩子培养好，让他们能够健康成长。所以最后一定会回到教学和教研实力的提升上。因此，在这里我给大家提个小小的建议，当下一定要带着我们的教学团队做以下的六件事情：1、录制视频（或音频+课件）课程，编写教材教辅，开发创意教具。
2、加强专业能力提升，报名复习刷题，尽快考取教师资格证，合法合规。3、多尝试线上直播，搭建名师引流矩阵，加速构筑校区私域流量平台。4、加强教师职业道德教育，深入社区，助力校区周边文化建设。
5、集体学习家庭教育知识，拓展教学，开设 “家长课堂（第二课堂）”。6、尝试“化整为零”送教上门，定制服务产品，满足家长个性化需求。而对于教师，我们对他们的培养一定要有一个模型。这个模型就叫做三阶五力。需要注意的是，一个老师的底层能力一定是学习能力，有好的学习能力，才能够在教学上有专长，才能够更好的跟家长、孩子沟通，才能够把服务做好。
聊完续费的误区和设计方式后，接下来就，我就给大家介绍2个常用的小工具。在介绍工具前，大家先来想一想我们应该如何建立口碑呢？
建立口碑其实很简单，无非就是告诉家长孩子接下来学什么，详细的给家长解释清楚孩子一学期有多少次课，每次课要学什么，学校对他的教学目标是什么，整个这一学期的培养目标是什么？这些都是你能够跟家长建立信任的最大关键。如果这学期孩子学完了，效果真的如此，就说明你是诚信的，这就是口碑。所以，为了让家长清楚的看到我们对孩子的规划，以及孩子学期末的成果，就需要2个工具来辅助我们。这两个工具很简单，就是2个表格：学习规划表和学习报告。 学习规划表是所有学校在每个学期续费前，或者说让家长报名之前都需要给家长填写的表格。目的就是让家长清晰的知道，接下来这个学期孩子要学的是什么、花出去的钱可以达到什么样的目标、课总共有多少次、每次课什么时间在哪里上、每次讲什么、需要孩子带什么、班级有多少学生、结课时间是什么时候、家长会是什么时候等等，这些都要完完整整的写下来，把抽象的课程或者服务具象化。在这个过程当中，你也可以跟家长说孩子需要做到哪些行为规范。比如请假，这是很多老师最头痛的事情。那么我们在一开始就要把请假制度说清楚，甚至是孩子不做作业要怎么办，我们也要把自己的要求说清楚，让家长签字画押。 这就是规划表，只有做好这一步，我们才能够做下一个动作。就是学期末，我们可以明确的告诉家长，这个学期我帮孩子实现了一个什么样的成长变化，这个成长也就是通过学习报告展示出来。通过学习报告，家长明显感觉到孩子在课程里的变化，就会觉得你靠谱，也愿意再相信你。整个这一个过程，其实就是前后端的闭环，入口端靠学期计划表，出口端靠学习报告，控住了入口端和出口端，你的口碑一定不会差。这里，我要强调的是，续费藏在每一个教学细节里。就是你把每一个教学细节做好了，你的口碑自然而然就做出来了。好了，前面讲了那么多，接下来就跟大家聊聊校长们最感兴趣的一个东西——落地方案。 提到2021年秋季续费，大家会发现，因为政策的原因，很多家长都在观望，这样的态度导致我们的运营压力很大，我们来拆解一下，我觉得2021年的秋季续费无非就是要达到两个最关键的点：快进快出和轻备爆款。就是你会发现我们没有那么多的时间了，不适合做常规活动招生了，需要快进快出。也就是先去地推发力一个月，建群，邀约。在重要的时间节点把所有的家长邀约到校，做一个讲座或者体验课，最大限度的转化。这里我建议大家在开学节点，使用“随心盒”的续费玩法。 “随心盒”相信校长们或多或少的都有听说过，无论是学而思、豌豆思维，编程猫还是其他机构，他们都有类似的这个东西。就是上完体验课后报名就送这样一个大礼包。“随心盒”的底层逻辑就是续费价值具象化。大家如果用好这个盒子，就能给校区带来意想不到的续费效果。孩子经过一个学期的努力学习，不管上一个学期的成绩如何，孩子想要一个新的开始，家长应该予以支持。很多孩子假期玩得太疯，开学提不起劲头，或者假期疲于补习，开学时一脸疲惫，用新书包和新文具，给孩子打打气鼓鼓劲，是一个不错的办法。而且新装备对于孩子来说，也是家长对孩子的一个期许和尊重。让家长对品牌产生好感，增加线下触点。以前低价引流课都会针对课程本身，但是今年情况特殊，线下收心班（体验课）到场差，需要以OMO的形式增加信任，建立链接。不论是线下还是线上，无论是新招还是续费，甚至是转介绍，都可以采用此方案。只需要根据后续成交产品（课程）价格反推“随心盒”的成本，进而核定价值和价格。课程价值传递难度大，“随心盒”实体物品或书籍清晰可见，家长总会觉得自己花的这个钱比以前会更加值一点，对我们的续费是有帮助，盒子可线下面对面给家长，也可以线上购买后邮寄，符合当下实际情况。 大家要注意，在做续费时，以下这12步是绝对不能忽略的。首先就是定哪些人来做，然后就是定价，用多长时间来完成，宣传物料是什么？等等。到最后我们的整个续费目标是什么。有了目标后，达成目标怎么办，没达成目标怎么办？正激励是什么？负面激励是什么？有了这些后，才是做宣传、裂变、促体验、强转化、防退费、长跟踪。关于定目标，有很多校长非常的简单粗暴，比如我们今年要完成200名学生续费，平摊到10个老师头上，每个老师要续费20个。这不叫定目标。五个手指头有长有短，我们的老师也一样，有意愿高的，有意愿低的，有能力强的，有能力弱的，有老生多的，有老生少的，如何分配均匀，这是校长们要思考的点。而且，大家们还要注意的是，无论是体验课、短期课，还是线上课，在做续费前，一定要想方设法的让家长把课体验完。大家不要认为每一次招生和续费都必须要有不同方案、不同的设计，每次都要开脑洞去创新。大家要知道，除了创新之外，还有很多固定工作是不变的，把这些流程管理好，才是实现续费好效果的最大**。
比如我们来看一看学而思的案例，他们也是用到“随心盒”。但里面有一个点不太符合现在的广告宣传要求，就是官方价599，现在只要49。类似的宣传现在还是可以做，但是原来的599元价格，必须真实成交过，哪怕只有一单。如果这个课从来没有卖过599，直接画个杠说现在49，这就叫做虚假宣传。那他们是怎么用的呢？我们可以看到，他们把“随心盒”安排到了课前课中课后。目的就是为了稳单，如果家长要退费，就还要多退一个盒子，家长觉得麻烦，自然就不容易退费了。并且，盒子也要有一定的价值，能够作为教辅或者教材或者是类似的教具辅助我们的教学，这很重要。通过一定时间的学习后，再给学生设计一个更加进阶的目标，这样，整个流程就完整了。
总的来说，虽然在政策和疫情的双重压力下，我们的处境确实很艰难，但是，只要把握好流程，做好续费这个关键步骤，相信大家一定能够走出困境，迎来校区的重生。
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