为保护学生安全，阻断新型冠状病毒进入校园，教育部要求全国大中小学延迟春季开学。近一周多，全国31个省市积极响应，纷纷推迟了原定开学时间，多个省市推迟到2月17日甚至2月底后开学。如此一来，在2月份甚至3月初，几乎每一家培训机构都会遇到不能线下接触学生的困境。而这个困境，将会直接影响到我们春季的招生和寒续春问题。
那么春季如何快速招生？首要任务就是做好续班。
寒冬时最好的方式就是保存现有实力，相比往年，当前的工作重心更倾向于维护老生，减少主动出击，毕竟目前战场转移到了线上，但是地面机构的线上获客能力很难在短时间内就迁移到线上。这个时候，大量的去做“新用户获客”，不见得是明智的选择。
而且对于转在线的地面机构来说，核心考验还来自于两方面：一方面是公立校的在线教学，一方面是在线教育机构的免费“公益课”。当前市面大量充斥的免费课很难让新用户产生付费意愿。
所以说这种“以守代攻”的姿态和当前的形势非常相关，这个时期春招的核心原则应该是基于存量带增量，持续增加和老生之间的亲密度，基于真正服务好老生来营造口碑，从而以老带新产生一些流量。
既然老生续班对于春招来说这么重要，那么机构校长该如何做好老生续班工作呢？
在获客受限的情况下，服务留存就变得更加重要了。一个最重要的任务便是加强与家长之间的粘性，提高续费率。具体来讲围绕这一核心目的，机构可以匹配相应的增值服务，以此获得家长青睐。
在产品设计中，机构可以做一些独特的创新。比如，基于学生的空余时间，增加课程频次；基于用户反馈，持续丰富课程产品；提供家长所关心的家庭教育问题的公益课服务。在服务上做到独具优势也是推动家长续费的一大利器。
值得一提的是，非常时期机构一定要确立老师的工作准则。比如，课后回访如何做？学员家长会如何沟通？续费的话术如何讲……
此外，基于线上场景，机构可从细节入手，狠抓网课出勤率、师生互动和课后作业修正反馈。好老师、强效果、高关注才能抓住家长的心。
做好续班之后，那么就可以进行后续招生准备工作了？
一、策划招生方案
我个人建议大家在这个时间点要准备好三套方案。分别从3个不同角度：
★引流课方案。
在疫情期间，我们通过通过线上的服务，有了一些新关注的客户，接下来我们需要有一个方案把他们引流到线下。
举个例子，比如说在我们现在就在开一个抗击疫情的在线公益班，在设计的时候，是10节线上课+2节线下课的模式，通过组合的方式来来锁定家长。关于这10节线上课，我们是以入门难度来设计的，每节课10~20分钟，采用闯关打卡的模式，孩子如果能够坚持上完这10节课，其实他的水平已经到了一个入门级。
而且如果这个孩子他能够坚持下来，我相信他对课程的感兴趣程度，还有对我们的机构的好感度都会很高，那就意味着我们已经成功筛选出了精准客户。这个时候套餐里面还有2节线下课，你可以定义为进阶班，这样的话在线上学习完的孩子来到线下，我们还可以给他进行比如说舞蹈动作的提升纠正，或者是1对1的测评等等。
这样我们就成功把在线上维护和服务的家长引流到我们的线下机构，让他们有机会更深入地了解我们。
★意愿合作的方案
我相信在这样一个特殊时期里边，所有教培机构都是举步维艰的状态。所以在这个期间大家一定要抱团取暖，你可以不是发动者，但你至少可以是一个参与者，请你现在就去寻找和联合一些和你的目标客户一样的机构，成立一个联盟。
这段时间，你们可以联合推出一些方案或者政策，来更好的带动未来的招生工作。但这个里边需要提醒一点，一定要联合和你目标客户一样的机构，不同的机构，其实锁定的客户群体是不一样的，也就是线上经常讲的“定位”。你服务的究竟是中高端客户群体，还是普通大众？就决定了你是应该去寻找收费最高的早教、英语机构去合作，还是去寻找一些当地的普惠园。他的客户人群要跟你的机构是相匹配的，这样你们相互的转化率才会高。
以我为例，一般会优先选择教育理念跟我们一致的机构合作，无论他是美术、音乐还是说是早教等等，第二我会关注创始人本身跟我是不是聊的来，我们是不是一类人，这样就决定了我们在管理团队上是有共同语言的。最后就是我们的价位，在这个区域里属于什么级别。我一般会通过这三个点去判断我适不适合跟这个机构成立联盟。因为一旦成立，就意味着每一个机构都要拿出了自己的资源和生源来互相支持。
★老生转介绍的方案。
尤其当你的学校生源数量比较多的话，这个方案的优先级应该最高。因为只要做好口碑和服务，我相信等到疫情结束后，仅仅是老生转介绍就已经可以给你带来足够的生源了。
上面三个方案大家在疫情期间就可以来去策划并且执行，如果说现在暂时还没有办法落地，没关系，你可以提前进行策划收集，然后等疫情结束，其他机构才刚刚开始回归正常经营的时候，你的方案已经推出来了，你就已经占了先机。
二、准备招生素材
1、优化常规的宣传素材
大家可能会说有招生简章、海报、宣传手册，我们都有，但是大家是否想过，这些宣传素材是否能够清晰地传递给家长我们的机构形象、品牌形象是什么，或者能够吸引家长到店。
下面是我在朋友圈看到的某些舞蹈机构的招生简章，大家觉得有记忆点吗？有美感吗？
所以借这这样的一个机会，大家把招生简章好好去优化、打磨，一个非常重要的建议：简章上面有效信息越多越好，无效信息越少越好。
如果你们素材上的信息跟其他机构都差不多，基本上就可以省略，否则，这张简章发到家长手里的那一刻，就是它飘进垃圾桶的那一刻。
☆海报设计
包括我们的活动海报、演出海报，招生海报。建议大家先去朋友圈搜集下早教机构或者一些其他的行业的爆款海报，看看他们是怎么做的，多花时间打磨。
☆宣传手册
如果你的机构已经开了一段时间，或者定位中高端的话，你要做一本宣传手册。这个手册需要更详细的内容，包括机构历程、团队成员、活动赛事等等，目的就是让客户能够快速感受到机构的历史、积淀以及成绩，从而快速对你产生信任。
2、升级校内展示区域
因为家长在决定报名的那一刻，一定会去你的校区看。所以借这段时间，线下机构可以好好把自己的展示区升级一下，主要包含三个区域：
校区荣誉墙，或者叫理念墙、课程墙
你需要一个墙面把机构最值得去突出的板块展示出来，比如说一年当中拿了多少荣誉，机构的教育理念特别的好，或者你的课程体系非常突出，这些部分需要大家搜集素材来重点展示。
团队展示区
我们去年8月的用户调研中发现家长最关心的就是：课程内容以及师资，因此团队的展示也非常重要。当然这个团队除了老师，也包括校长、销售教务人员。此外借这个时间，刚好可以请每个小伙伴去写写自己的个人简介、座右铭，教育理念，选张美美的照片放出来。这样能凸显你团队力量的区域，也需要重点去准备。
精选宣传照片
无论是招生简章、手册、课程展示，还是公众号朋友圈等等，你都会需要很多宣传图片。借这个时间，精选出你们历届演出，上课照片。你也可以把这些照片配上一些教育理念或名人名言，然后打印展示出来，这对家长也是加分项。
3、线上素材
因为线上将是当下招生非常重要的渠道，因此线上渠道的素材准备值得好好做。
首先是朋友圈素材的准备：
1、我建议第一要给所有的老师配备一个工作号，
2、制定朋友圈的发布规则，关注朋友圈如何来维护。
我个人非常不建议工作号的朋友圈，全是课程广告或者活动信息。这样会给家长的感受不太好。我们在准备朋友圈素材的时候，可以让团队来一起讨论。比如什么时间家长会看朋友圈，早上发什么，中午发什么，晚上发什么，从而制定出发布的规则，可以先从简单的开始。
其次是抖音、快手、微视这些平台的短视频制作和准备：
短视频一定要匹配你们机构的理念，因为当你发出去的时候，家长就会对你有一个认知，给大家几个截图作为案例
如果一个家长看到这个机构所有的短视频呈现的都是这样的内容的话，他会对学校有怎样的认知？
我做的是舞蹈启蒙，我一直在研究家庭教育儿童身心发展的规律。其实我一直倡导学舞蹈绝不能跟压腿下腰画等号。我以前一直不知道为什么家长会有这样一个误解，但当我自己去体验的时候，我看到的是清一色的这样的视频，我真的吓到了。
其实我们的朋友圈，我们的短视频，都是在无形中给那些不懂舞蹈的家长呈现我们眼中舞蹈的样子。所以我非常希望大家在规划朋友圈，短视频内容的时候，切身考虑下看到的人他会有什么样的感受，这是不是他理想当中想让孩子学习舞蹈的样子。
4、关注公众号的运营
我发现大家普遍比较关注发文的情况，但菜单栏很少有人重视。下面这两个公众号可以作为案例来给大家分析。
当我打开果苗的时候，他的欢迎就惊艳到我了，作为家长我就初步判断这是一个非常关注孩子，有教育理念的机构。从而激发我的好奇，让我想去看看别的内容。
另外是浙江的一家机构，当你点击下拉菜单的时候，就可以对这家机构有一个比较全面的了解，从而我会觉得这是一家非常正规，非常有意愿去线下了解它。但是我也遇到很多机构的公众号，上面连地址、联系电话也没有，你从上面基本看不到任何有效信息，可想而知，家长看到之后会是什么反应。
因为基本上所有家长在报名前都会搜索你的品牌名或者你的公众号，而你在朋友圈或者其他的地方发布的信息很多也来自于你的公众号，所以借着疫情期间，建议把你们公众号，尤其是欢迎语、菜单栏这些基础部分重新做下整理与优化。
三、打造招生团队
这部分我们讲团队搭建。有再好的规划，有再多的想法，如果没有团队去执行，最终都是没有办法落地的。在打造招生团队这部分，我分为三个部分：第一是校长；第二是团队如何开会，通过会议的方式来统一意见；第三是怎样进行销售培训，也就是除了给目标，定过程之外，还要实现能力的提升。
第一部分 校长如何发声
校长就是机构的代言人，因此校长要敢发声，有思想，有表达，这里有三个工作比较重要。
1、你要经常用灵魂拷问的方式问问自己：
我的机构有没有教育理念？这个教育理念是不是深入人心的？然后家长是不是能感受到你团队对自己理念的认可？
也许以前大家感受不到，但是这次疫情会成为一个分水岭，未来会有更多来自线上的冲击，家长一定会有更多不同的选择。
线下会继续存在，但是线下机构一定要升级。我们要更加关注孩子的个性，关注他的身心发展，要更加看重他的体验感，有更好的服务品质。只有这样子，线下机构未来才有竞争实力，所以校长要经常关注自己的机构有没有教育理念。
如果一个教育机构没有教育理念的话，它是没有竞争力的。因为我们不是刚需，所以我们的价值就来自于我们的教育理念，我们能为孩子带来的是什么。这个部分是我们作为校长要花时间去思考，然后提炼的。
2、校长要会设定目标，并对目标进行拆解。
指标的拆解就是不同岗位承担的KPI是不同的。招生不仅仅是销售的事情，因为招生工作从课程、产品设计就已经开始了。
所以先是有好的产品，之后是有差异化的产品，再下来能基于客户和家长不断提升的需求，有与之匹配的高质量高价值的产品。
接下来要有市场，比如做一些引流的工作，之后是蓄水的工作，这中间让更多的人知道你。
最后是有没有好的服务，有没有通过服务来促使与老生的链接，从而促使成交。之后做品宣，持续的向外去传播声音，传播自己机构的品牌力量。
这些都与招生相关，所以在设定指标拆解的时候，这些维度都要考虑到。
3、校长要带领团队做招生卖点的提炼。
这点可以分成两部分：
首先，强调你的校区是如何进行消毒，安全防护的，让家长放心。
比如北京2014-15年雾霾特别严重，我们在装修校区的时候都安装了新风系统和空气净化器、紫外线消毒灯，这就成为了一个卖点，让家长觉得学校真的很关注孩子的健康。所以如果你能够在这个期间呈现出我的学校是如何进行安全防护的话，家长会非常安心。
其次，要强调舞蹈是可以提高孩子免疫力的，而且比起运动，舞蹈还能培养孩子艺术素养，所以它是个一举两得的事情。
每个机构不同的招生卖点还是要你亲自带着团队去剖析。
第二部分 团队会议
团队开会是很必要的，因为招生绝不仅是销售的事情，它和每个岗都息息相关。市场有没有引流成功，销售能不能让引流来的人顺利成交，做服务教务的老师，有没有持续提升学员满意度，从而引导老生续费、转介绍，所有的这些都是息息相关的。晨会、周会、月会，都要持续地开，通过会议达成共识，通过会议来看我们每一个活动推进的情况。
有一句话说“CEO其实就是首席信息官，是要不断的去传递信息的”。
在一个团队中，很多时候事做不成或者做不好，往往是信息传递出现问题，每个人都有不同的理解且没有及时沟通，导致本来可以做成功的事情，最后却没带来好的结果。所以会议是一个非常好的沟通、信息共享的方式，而且可以让更多的人参与进来。
如果每个团队成员都有机会贡献自己想法的时候，他也会更愿意把这件事做成，因为这也代表了他自己的想法，谁不愿意自己的想法是能够获得成功。
第三部分 团队培训
让团队达成目标的过程中其实还有一点非常重要，就是要不断地帮助团队提升能力。
培训非常必要，包括全员的培训，这里有三个关键的板块。
第一就是产品的专业知识。
很多机构的前台销售不一定是舞蹈专业的，因此，你就需要确保销售对你的课程体系非常熟悉，对每一个老师的优点，都能跟家长聊得头头是道，这是能否销售成功的重要一环。
武汉的一家机构，每个星期校长都会带着他们前台练习擦地，他说最好的产品培训就是让他亲自体验，当他跟家长讲的时候，他就会聊到擦地的时候要哪发力，要注意什么，然后专业的是什么样子的这些细节，家长这个时候就会觉得你们机构非常专业。所以产品知识是销售培训里面的最重要的。
第二是沟通能力。
沟通能力是我们在跟家长交流过程当中遇到的很大的难题，但事实上沟通能力是可以通过培训提升的。当你知道影响沟通的都有哪些要素的时候，就会发现沟通会更加的高效，然后沟通的时候会也更让彼此舒服。一个家长来了，明明很认可你，但如果沟通不舒服，他很可能会因为这个就不报了。
第三是销售方法。
其实销售也是有一些方式方法的，当然这个方法不是去套路家长，因为作为一个好的销售，一定是自己很认可这家机构和它的课程，然后才愿意把好的东西销售出去，因为我们销售好的东西也是让家长受益。
我更希望所有人能够把这次危机当成一次历练的机会，放下恐慌，放下焦虑，踏踏实实的去做点事情，去学点东西，相信回过头来你再看的话，你会感谢这样一个与众不同的春天，因为它给我们带来了更多的思考和提升。
想要了解更多培训机构疫情应对方案，可以查看好学校商学院的其他文章哦，或者直接联系在线客服~好学校为你一站式招生服务，帮你解决线上招生难题！
