培训机构课程顾问该如何轻松解决家长异议?
分类:招生技巧45浏览
2021-07-14 20:13
很多课程顾问一向家长开口谈报名收钱,家长就“我回去考虑考虑”,然后从此杳无音讯……,久而久之,课程顾问就会抱怨自己:我就是不会开单!


在大部分课程顾问看来,家长都是容易变卦的,其实课程顾问在家长内心根本就没打算报名的情况下,去试图通过优惠、或者毫无共鸣的危机塑造去让家长交钱——这显然不会成功。

今天我们就来探讨下究竟怎样才能轻松解决家长的异议,从而高效开单。

摄图网_401683854_wx_教室场景插画(企业商用)一、开发家长需求

1、家长说:暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你

分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了。

对策:转移话题——刺激痛苦——开发需求

话术:

家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要。

电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下。

(转移话题,吸引注意力)

家长:哦?你说说看?

电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子读书那么认真,可是成绩却一直提不高?还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼。可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗?

(刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧;如果孩子的成绩不错,他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法。)

家长:是的,我的孩子成绩都在60分左右,有时甚至不及格,很头痛呀。

电话招生人员:最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求一下您的意见,看看可不可行?

(开发需求,吸引注意力)

家长:哦。什么方法?快说说看!

(需求被调动,否定了家长不需要的说法)

电话招生人员:您看,是周六还是周日有空,我们好好探讨一下。

(故意卖关子,同时也为下一次沟通打下基础)

摄图网_401784531_wx_创意教育(企业商用)2、家长说:我还要和家里人商量一下 

分析:其实这也是一种反对意见,只不过反对的程度相对比较浅。你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因,才能做出相应的处理方案。

对策:寻找原因----聚焦疑义----提供好处----强化损失

话术:

家长:我还要和家里人商量一下

电话招生人员:张先生,您是应该和家人商量一下(认可家长的说法),我做决定的时候也会认真考虑的,只是小王有个事情想请您帮个忙,可以吗?

家长:没事的,你说吧。

电话招生人员:是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰,您之前对我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我,我可以知道您的真实想法吗?

(找出背后的原因)

家长:老实说,我是有点不放心。

电话招生人员:是什么呢?学费?教学质量?还是后续服务?

家长:你们的教学真的那么好吗?

电话招生人员:除了这一点,还有别的原因吗?

(聚焦疑义,缩小范围)

家长:没有了,就是担心教学质量。

电话招生人员:恩,我能理解。很多家长也有您这样的顾虑,不过您可能不知道,我们和其他学校不一样的地方是,我们提供了效果承诺,到时候会和每个学生签合同。

(效果承诺,减少顾虑)

家长:这样很好,我看我还是再考虑一下。

电话招生人员:是吗?您可以慢慢考虑,不过有件事情您可能需要尽快做出决定!

(转移话题)

家长:什么事情? 

电话招生人员:是这样的,在10 月10 号报名的,我们额外赠送了一个“戒除网瘾训练班”,我们已经连续举办了2 期了,有效率在95%以上,而且为了保证效果,我们每期只收70 名学生。我就怕到时候,名额都被抢光了呀!

(提供好处,稀缺性,紧迫感)

家长:是吗?

电话招生人员:是呀,上次有个家长也是这样的,一直等到报名的最后一天才确定,可是名额已经没有了,前几天,我才和他聊过,他的孩子在网络越陷越深,没想到,一个好好的孩子变成那样,真可惜呀!

(强化痛苦,让家长感受到拖延所带来的严重后果)

摄图网_500114222_wx_创意学习办公会议桌面摆拍(企业商用)3、家长说:我现在很忙,我们找时间再说吧!

分析:不知道你注意到没有,家长总是很忙,当然也不排除他现在确实不方便接电话(可以从声音感受得到),但更多的是借口,这个时候,你要做的就是调整开场白,马上调动家长兴趣。

对策:提供强有力的保证,设置悬念

话术:

家长:我现在很忙,我们找时间再说吧!

电话招生人员:李先生,我知道您的时间很宝贵,您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得,但我向您保证,接下来的三分钟对您是非常值得的,如果我说的帮不到您,您可以随时挂掉电话,而且以后您也绝对不会再接到我的电话,您看这样好吗?

(提供强有力的保证,先争取对话的权利,这是完全可以做到的)

家长:既然是这样,那你说吧。

二、如何洽谈价格

注:

作为一个电话招生人员,价格可能是你在招生过程中最常遇到的一个争议点。在电话沟通的开始阶段,家长就谈到价格,除非他是很急切的想为他的孩子报名,否则不要轻易地在价格的问题上和家长做太多的纠缠。

我们要记住,咨询师销售的是价值,不是价格。万一家长一直和你谈论价格,你要学会转移话题,从而去挖掘家长真正的需求点。

而在电话沟通的最后阶段,家长对你的价格提出异议,这是很正常的。每个人都希望用最少的投入获取最大的价值,这是人性的本能。

4、家长说:你们的教学好是好,就是价格太高了。

分析:或许你的培训是半年期的,家长听到一下子要1800 多块,觉得很多,一下子接受不了,其实这也很正常,毕竟对于大多数人来说,一下子拿出1800 多,很心疼。

对策:拆分价格----降低压力

话术:

家长:价格太高了,都等于我一个月的工资了

电话招生人员:李先生,单从表面上看是高了点。不过,您想想看,我们的培训是半年期的,平均每天的费用才10 元,还不够您买一包烟的钱。再说了,只用了10 元,就解决了您非常头痛的孩子培养问题,更重要的是孩子的成绩提高了,您才能安心的去工作,您说是不是?

(当家长听到只要10 元,再想想孩子成绩考不好的时候,那种烦恼和焦虑,怎么说也比只付出10 元更痛苦,所以想想也觉得很划算)。

摄图网_401731185_wx_互联网教育(企业商用)5、家长说:能不能优惠一些?

对策:强化价值----得失对比----描绘蓝图---刺激痛苦

话术:

家长:能不能优惠一些呢?你看,我是工薪阶层,收入不高。

电话招生人员:李先生,我非常理解您的说法。不过,您想想看,您为什么想把孩子送到我们这里学习,不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗?

(强调价值,转移话题)

家长:这也是,你们的教学是没得说的。

电话招生人员:这就对了,我们的原则是教学质量从不打折(转换概念,将打折用到质量上),我想您还有您全家人,最大的愿望,不就是希望您的孩子能受到最好的教育,从而为孩子赢得一个更好的未来(针对工薪阶层的人,最希望孩子可以改变命运,触动家长的情绪),您说对吗?

家长:是呀,我们就是希望孩子可以过得好一点,才想把孩子送到你们那里。

(家长的痛苦已经开始被触动)

电话招生人员:您再想想看,您的孩子今年读初二,这是最关键的一年,您现在投资一点钱,孩子就可以上重点高中;

(描绘美好蓝图)

反之,如果孩子因为没受到很好的辅导,而考不上重点高中,那么你们可能要付出2 万甚至更多的赞助费,更麻烦的是,还得求爷爷告奶奶地找关系。相比之下,1800 太值了,您说呢?

(刺激痛苦,促成报名)

6、家长说:别的学校好象更便宜。

对策:分析理由---强力保证---价值换算

话术:

家长:我听说某某学校,学费只有1000 元,而你们这里竟然是1500 元。

电话招生人员:您说得很对,很多家长也提到了同样的问题,从表面上看,我们确实高了500 元,不过,这中间有2 个很大的差别!

(转移话题,告诉家长贵的理由)

家长:什么差别?

电话招生人员:第一,我们提供教学效果承诺,保证提高孩子的成绩,而这是其他学校所不敢提供的;第二,用我们的方法,可以让孩子的学习时间缩短至少一半,您付出了1500,却相当于在其他学校学习1 年,这样算,我们这里不是贵了,而是便宜了,您说呢?

(强力保证,价值换算)

以上是好学校整理的一些处理家长异议的技巧,希望对各位老师有所帮助。

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