分析：暂时不需要，其实就是委婉的拒绝；再打电话给你，其实只是客套的说法，它的潜台词其实是，请你以后不要再骚扰我了。

对策：转移话题——刺激痛苦——开发需求

话术：

家长：谢谢你，不过我现在暂时不需要。

电话招生人员：不需要没有关系（重复并认可家长的意见），我今天打电话给您主要是想问候您一下，同时有一个教育孩子的问题，想和您交流一下。

（转移话题，吸引注意力）

家长：哦？你说说看？

电话招生人员：是关于孩子学习方法的问题，很多家长经常向我们诉苦，为什么自己的孩子读书那么认真，可是成绩却一直提不高？还有的家长说，尽管自己的孩子成绩很好，但是每天孩子都学到很晚，看孩子一天天瘦下去，很心疼。可是，又找不到更好的方法？您的孩子，成绩一定很好，您能告诉我学习的诀窍吗？

（刺激痛苦：对方的孩子成绩不好，那么他一定很担忧；如果孩子的成绩不错，他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法。）

家长：是的，我的孩子成绩都在60分左右，有时甚至不及格，很头痛呀。

电话招生人员：最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法，所以想征求一下您的意见，看看可不可行？

（开发需求，吸引注意力）

家长：哦。什么方法？快说说看!

（需求被调动，否定了家长不需要的说法）

电话招生人员：您看，是周六还是周日有空，我们好好探讨一下。

（故意卖关子，同时也为下一次沟通打下基础）

2、家长说：我还要和家里人商量一下 

分析：其实这也是一种反对意见，只不过反对的程度相对比较浅。你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因，才能做出相应的处理方案。

对策：寻找原因----聚焦疑义----提供好处----强化损失

话术：

家长：我还要和家里人商量一下

电话招生人员：张先生，您是应该和家人商量一下（认可家长的说法），我做决定的时候也会认真考虑的，只是小王有个事情想请您帮个忙，可以吗？

家长：没事的，你说吧。

电话招生人员：是这样的，我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰，您之前对我们的教学也是非常认可的，只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我，我可以知道您的真实想法吗？

（找出背后的原因）

家长：老实说，我是有点不放心。

电话招生人员：是什么呢？学费？教学质量？还是后续服务？

家长：你们的教学真的那么好吗？

电话招生人员：除了这一点，还有别的原因吗？

（聚焦疑义，缩小范围）

家长：没有了，就是担心教学质量。

电话招生人员：恩，我能理解。很多家长也有您这样的顾虑，不过您可能不知道，我们和其他学校不一样的地方是，我们提供了效果**，到时候会和每个学生签合同。

（效果**，减少顾虑）

家长：这样很好，我看我还是再考虑一下。

电话招生人员：是吗？您可以慢慢考虑，不过有件事情您可能需要尽快做出决定!

（转移话题）

家长：什么事情？ 

电话招生人员：是这样的，在10 月10 号报名的，我们额外赠送了一个“戒除网瘾训练班”，我们已经连续举办了2 期了，有效率在95%以上，而且为了**效果，我们每期只收70 名学生。我就怕到时候，名额都被抢光了呀!

（提供好处，稀缺性，紧迫感）

家长：是吗？

电话招生人员：是呀，上次有个家长也是这样的，一直等到报名的最后一天才确定，可是名额已经没有了，前几天，我才和他聊过，他的孩子在网络越陷越深，没想到，一个好好的孩子变成那样，真可惜呀!

（强化痛苦，让家长感受到拖延所带来的严重后果）

3、家长说：我现在很忙，我们找时间再说吧！

分析：不知道你注意到没有，家长总是很忙，当然也不排除他现在确实不方便接电话（可以从声音感受得到），但更多的是借口，这个时候，你要做的就是调整开场白，马上调动家长兴趣。

对策：提供强有力的**，设置悬念

话术：

家长：我现在很忙，我们找时间再说吧！

电话招生人员：李先生，我知道您的时间很宝贵，您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得，但我向您**，接下来的三分钟对您是非常值得的，如果我说的帮不到您，您可以随时挂掉电话，而且以后您也绝对不会再接到我的电话，您看这样好吗？

（提供强有力的**，先争取对话的权利，这是完全可以做到的）

家长：既然是这样，那你说吧。

二、如何洽谈价格

注:

作为一个电话招生人员，价格可能是你在招生过程中最常遇到的一个争议点。在电话沟通的开始阶段，家长就谈到价格，除非他是很急切的想为他的孩子报名，否则不要轻易地在价格的问题上和家长做太多的纠缠。

我们要记住，咨询师销售的是价值，不是价格。万一家长一直和你谈论价格，你要学会转移话题，从而去挖掘家长真正的需求点。

而在电话沟通的最后阶段，家长对你的价格提出异议，这是很正常的。每个人都希望用最少的投入获取最大的价值，这是人性的本能。

4、家长说：你们的教学好是好，就是价格太高了。

分析：或许你的培训是半年期的，家长听到一下子要1800 多块，觉得很多，一下子接受不了，其实这也很正常，毕竟对于大多数人来说，一下子拿出1800 多，很心疼。

对策：拆分价格----降低压力

话术：

家长：价格太高了，都等于我一个月的工资了

电话招生人员：李先生，单从表面上看是高了点。不过，您想想看，我们的培训是半年期的，平均每天的费用才10 元，还不够您买一包烟的钱。再说了，只用了10 元，就解决了您非常头痛的孩子培养问题，更重要的是孩子的成绩提高了，您才能安心的去工作，您说是不是？

（当家长听到只要10 元，再想想孩子成绩考不好的时候，那种烦恼和焦虑，怎么说也比只付出10 元更痛苦，所以想想也觉得很划算）。

5、家长说：能不能优惠一些？

对策：强化价值----得失对比----描绘蓝图---刺激痛苦

话术：

家长：能不能优惠一些呢？你看，我是工薪阶层，收入不高。

电话招生人员：李先生，我非常理解您的说法。不过，您想想看，您为什么想把孩子送到我们这里学习，不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗？

（强调价值，转移话题）

家长：这也是，你们的教学是没得说的。

电话招生人员：这就对了，我们的原则是教学质量从不打折（转换概念，将打折用到质量上），我想您还有您全家人，最大的愿望，不就是希望您的孩子能受到最好的教育，从而为孩子赢得一个更好的未来（针对工薪阶层的人，最希望孩子可以改变命运，触动家长的情绪），您说对吗？

家长：是呀，我们就是希望孩子可以过得好一点，才想把孩子送到你们那里。

（家长的痛苦已经开始被触动）

电话招生人员：您再想想看，您的孩子今年读初二，这是最关键的一年，您现在投资一点钱，孩子就可以上重点高中；

（描绘美好蓝图）

反之，如果孩子因为没受到很好的辅导，而考不上重点高中，那么你们可能要付出2 万甚至更多的赞助费，更麻烦的是，还得求爷爷告奶奶地找关系。相比之下，1800 太值了，您说呢？

（刺激痛苦，促成报名）

6、家长说：别的学校好象更便宜。

对策：分析理由---强力**---价值换算

话术：

家长：我听说某某学校，学费只有1000 元，而你们这里竟然是1500 元。

电话招生人员：您说得很对，很多家长也提到了同样的问题，从表面上看，我们确实高了500 元，不过，这中间有2 个很大的差别!

（转移话题，告诉家长贵的理由）

家长：什么差别？

电话招生人员：第一，我们提供教学效果**，**提高孩子的成绩，而这是其他学校所不敢提供的；第二，用我们的方法，可以让孩子的学习时间缩短至少一半，您付出了1500，却相当于在其他学校学习1 年，这样算，我们这里不是贵了，而是便宜了，您说呢？

（强力**，价值换算）

以上是好学校整理的一些处理家长异议的技巧，希望对各位老师有所帮助。

当然，有和第三方招生平台合作打算的校长也可以在下方留言或联系在线客服，好学校为你提供一站式招生服务。