教育机构8大招生话术要点,助你高效成交转化续班!
分类:招生技巧1116浏览
2020-12-23 20:01
在咨询谈单中我们运用得最多的就是话术,专业的销售话术不仅可以提高签单的可能性,还能增进客户信任感。因此越来越多的培训机构开始注重话术的使用。

那如何才能运用好话术呢?我们可按照以下要领来操作:

第一要领:优先介绍卖点

最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把产品最显著的卖点放在最前面说。

虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里!

第二要领:建立信任感

只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。所以在给顾客推荐产品的时候,不一定要推最贵的,但一定要推荐最适合的,这样才会取得顾客的信任。

比如小明的基础较好适合放在班课里面学习,你非得给他推荐1对1的课程,这将会给家长造成你只认钱不懂学情的印象从而失去对你的信任。

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第三要领:学会倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会引导式提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

切忌别一上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,既节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领:不要照搬话术

尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,购买课程时,家长的关注点可能会是教学质量,课程价格、师资力量、校区环境、售后服务等等。所以不要对规定的销售话术照搬照抄,要把握见什么人说什么话的销售技巧。

第五要领:充分信任自己的课程

每个课程产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西,你的底气就不足,客户就会察觉。

比如,当家长询问我们的美术课程怎么样的时候,你想到美术老师是刚毕业的一个实习生,就心里没底,战战兢兢的回答,我想家长也不会选择在你手上报名吧。

销售人员要把课程产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为销售对自己的产品都没信心,你还说这产品好,谁信呢?

第六要领:学会描绘场景

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品,什么特点怎么搭配等等,这样很难激发客户的购买激情。

运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,给他描绘一下好的场景,这样客户才能被感染。比如告诉家长经过我们的培训,你再也不用每晚为了辅导孩子作业而烦恼,也不用害怕每次考试后去开家长会,当孩子满心欢喜的拿回奖状的那一刻,你会觉得一切付出都是值得的。

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第七要领:学会让数字说话

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

比如介绍某位老师时可以这样说“家长,我们王老师从事教育培训工作8年,培训过近2000名学生,涨分率高达95%,有217名学生考上了复旦、浙大、同济、川大等知名大学”

第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。比如介绍一下现在的优惠活动及赠品,你的介绍结束,客户就应该有购买的欲望了。

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