作者：戈老师

                                                                                                                                   来源：k12教培资料库

1.是不是卖点，学生和家长说了算

“王婆卖瓜，自卖自夸”，招生宣传文案最忌讳的就是夸夸其谈，因为你讲得越多，学生和家长就越反感。

什么是卖点？

学生和家长提出的、关心的，我们称之为卖点；机构提供的教育培训功能、特点等，也是卖点。只是学生、家长和机构的角度不同，但两者之间并不矛盾。

招生宣传文案不仅要了解教育培训本身具备的卖点，还要站在学生和家长的角度思考，用什么样的表达方式，他们更容易接受。

2.学生为什么会选择培训机构？

答案很简单，就两个字：有用。“有用”就是需求。所以，招生宣传文案在展示培训机构卖点时最有效的方法就是，学生遇到了什么问题，我们的教育培训能帮助学生解决什么问题，让学生一下子就能得出这样的结论：“这个教育产品对我‘有用’，正是我‘需要’的，能帮我解决眼前的‘问题’。”

3.引导学生和家长关注卖点

学生在需求方面，主要有显性需求和隐性需求两种。

显性需求指的是学生和家长自己提出的，如他们想要的培训的价格、内容、课时等；隐性需求指的是学生和家长关注的或关心的，但还没有提出来或没有意识到的一种潜在需求。

招生宣传文案在撰写时，必须要将这两种因素考虑进去。

对于前者，要简单、直接地告诉他们，我们教育培训的卖点，可以满足你的需求；对于后者，以教育培训核心卖点为中心，详细展示培训功能、风格、价格等元素，引导这类学生和家长关注卖点。

优秀的招生宣传文案，不仅是做教推销，而是引导学习者正确选择教育培训，用我们的标准衡量其他同类教育培训。

4.招生宣传文案创意模仿小技巧

这里所说的模仿创意，指的可不是“抄袭”。那么，什么是模仿创意呢？又怎样通过模仿创意让教育产品卖点给学习者留下深刻的印象呢？

下面魔耳为大家介绍几种小技巧。

①功能模仿

功能模仿指的是将教育培训卖点进行各种形象的功能性模仿，模仿可以让招生宣传文案解说更准确、生动、形象。

②色彩模仿

对于一些特殊教育培训，我们可以通过色彩联想创意的方法提炼卖点。

③拟人联想

拟人联想指的是赋予教育培训人格色彩。

④时事结合

结合当下流行的事物、语言等，让学习者更感亲切。

⑤提炼润色

招生宣传文案通过对教育培训卖点进行提炼，获得可以贯穿所有卖点的关键字，再进行润色处理。

招生宣传文案通过模仿创意设计能让学习者在阅读详情页时，对教育产品了解得更到位，并且对比同类竞争教育产品更具创意优势，有助于提高有效转化率。

5.关于机构宣传的几点误区

①不分招生与宣传的先后轻重

学校招生关注近利，教育宣传志在远利。学校在发展的不同时期，招生与宣传侧重面应有所不同。一所学校在建设初期，应关注市场开发，打好招生基础。这段时期，要注重教育培养目标的设计与开发，注重服务需求及改进，向学生家长、社会宣传学校的价值追求，把有限的人、财、物资源用在招生市场开发上。

此时，教育宣传是学校招生的一个重要手段。但在学校发展的早期，如果过于重视学校宣传，就犹如让一个饥饿的流浪汉不去求生活，而去谈情说爱。学校发展到一定规模，拥有相当市场份额后，若仍然是类同于流浪汉的做法，不去关注形象塑造，就必然会减损教职员工和社会力量的支持，而在低水平中兜圈子。

②只有战术宣传，而无战略宣传

对于大多数中小学来说，宣传只是为招生而设计的，并没有使招生宣传与学校形象战略和品牌战略相一致。缺位宣传战略思路，学校即便有了宣传活动，往往也会出现形象展示前后相左的情形。

③宣传为招生“做秀”

也许是中小学教育市场发展滞后的原因，目前，学校教育宣传不仅停留在战术层次上，而且很多学校宣传的出发点，是为招生“做秀”。为了拓展招生市场，一些学校借助传媒，便策划了种种事件进行新闻炒作，而不管学生、家长的需求是否被关照。

在招生宣传上，学校不仅应关注近期利益和经济效益，也要关照长期利益和精神效益，要结合学校发展实际状况，多角度考虑权衡。