作者：刘一一

原创：深学邦

事情还是需要从2019年说起，2019年一整年，尤其是下半年，我大量的时间都在外地出差，常年行走在中国一二三四五线城市的教育机构里面，带着他们一起分析运营数据、搭建运营体系。在整个过程中发现很多企业主对于教育行业以及机构运营的盲区，比如：不知道机构还要长期关注耗课，在选址时认为场地尽量拿大，企图运用多招人来淘汰人，单纯的认为做好市场招生就能赚钱……各种奇葩的问题层出不穷。

所以，尽管这次我们需要探讨的是2020年的教育行业，但实际上从个人行走经验，结合2019年下半年大量机构卷款跑路来讲，2020年的教育行业该是什么情况，也就不难预见了。就如最近在一篇行业观察的文章中看到的内容所言：疫情只是教育机构倒闭的遮羞布！诚然，对于这个论断，本人是持认同意见的。至于接下来的教育机构该走向何方？深学邦刘一一在文章最后一个板块给到了详细的建议。

预付款是糖衣炮弹

回到机构的运营上来，不得不谈一个老生常谈的话题：预付款！

我们需要先来了解一下教育机构的财务结算方式：

利润=结转-成本，而非：利润=流水-成本。

因为教育行业是属于预付款行业，流水进来很快，但需要长期通过耗课来完成结转，把预付款转化为实收款。

而预付款转化为实收款的动作，我们称之为「结转」，也用一个公式来解释吧：

结转=当年所耗课时数*课单价。

因为，目前中国的教育行业普遍采取的是「预付款」的形式，即：一次收一年或者半年的学费，然后划分为 48 或者 96 次课时，每周耗课一到两次，在规定的时间之内耗完所有课时，才算是完成了所有的结转。那么，这就表明，从流水到结转之间，还有一个关键性的举措，叫做「耗课」。当耗课率低的时候，实际上客户的学费只是存在机构的账上，这一部分钱并不能够真正的归属到机构的当月或者当年的财务利润核算中去，同时，也不好挪用这一笔款项。

同时，在行业内有些经验的人往往会把预付款直接计算为「负债」。

所以，一般情况下，我们再去核算机构是否具备盈利能力的时候，只能看当月结转跟当月支出是否可以持平，如果结转小于支出，这家机构基本上是开始有亏损了；当结转大于支出，才算是有利润；能够做到结转跟支出持平，也是很不错的。

这也是为什么这个行业会不间断的出现机构携款跑路的情况，事实上不是携款跑路，说得更简单一点就是，课没耗完，钱已花完！

对于整个教育行业来讲，预付款就是糖衣炮弹，用漂亮的外衣迷惑入行的企业主和投资人，然后将收过来的流水不断的投入到机构的实际经营和扩张中去，更有甚者，把预付款另作他用。

招生是迷魂计

人们在对整个行业的认知上，本身就存在很大的偏差。

因为这种认知上的偏差，让不少人将教育行业误认为是一个门槛很低的行业，低到要么有才华，要么有钱。事实上，教育行业是一个门槛很高的行业，但因为各种势力的推波助澜，让大部分人对投资开设教育机构产生了很大的误解。比如：这个行业，有钱和有才华的都可以进。很多人只看到了这一句，但没有看到下半句，这个行业的出去门槛很高，高到离婚卖房才可以出！

如何看待这一句完整的话？首先看前半句，这句话是这个行业的真实写照，大到上千平的机构能够存在，小到藏在居民楼里的机构也可以存在，这在一定程度上也印证了教育行业“大市场，小公司”的格局。因为有钱，所以你可以随意的进来这个行业淘金；因为有才华，你也能够在这个行业凭本事赚得一碗饭吃！

但由于这个行业的财务结算的特殊性，导致很多机构企业主误以为就是简单的用“流水-成本=利润”这种算法去看回本周期和利润率，使得大量的投资人在一进来的时候就忽略整个行业的投资风险，最后进入进退两难的境地！同时，有才华的人凭借自己的才华招到了一部分学生，但在整个过程中由于个人私欲的膨胀，往往会死在由名师工作室向正规化机构扩张的路上……

要想在教育行业如鱼得水，我们就得清楚教育机构的利润到底来自于哪里？

深学邦刘一一将整个机构的利润来源大致总结为16个字：扩大招生、加速耗课、优化结构、杜绝损班，严格意义上来讲，必须是“扩大招生、优化结果和杜绝损班”同时满足，才能算做是一家正规化运营，并且有利润的机构！这里面，需要单独的讲讲何谓“杜绝损班”。与损班对应的词是满班，我们在做咨询的过程中发现，很多企业主是不清楚损班的概念，有一两个学生就开班，三五个学生也开班，而真正的满班是8个学生。所有未达到满班人数的班型，我们都称之为“损班”，损班带来的问题就是人力成本的增加，尤其是老师成本！本来同样的100个学生，只需要开13个班，结果开了23个班，这里面直接导致的就是老师成本的大幅度增加。

而真相是，这个行业的老板大致分为两类，商人出身的，都在关注市场和销售；也就会迷恋市场招生而忽略教育行业的本质“教育”。事实上招生救不了机构，只能是为机构续命而已，犹如饮鸩止渴，看起来又恢复正常了，实际上接下去的时间会更难熬！

另一种老板，我们归结为老师出身，年复一年，日复一日的都在关注教学和服务。尽管能够带来不少的转介绍和续费，但由于招生的不可持续性，往往也会陷入两难境地，尤其是在信息大爆炸的今天……

对于想在教育行业长期扎根，把机构当作事业来做的朋友来讲，一定是把“教育情怀”和“商业理想”进行完美的融合，互为推动，才是真正的长久立身之道

不迷恋招生，是对客户，对机构，最大的善。

倒闭潮是助推剂

还是先来讲结果：2020年的教育行业，随着疫情肆虐的不断推进，学校开学的延期，家长复工的延期，接下来将要面临的是“倒闭潮”。从2019年下半年开始，对于教培行业来说，就已经开启了前所未有的至暗时刻：年初至今，已有超过30家规模以上的教育培训机构破产倒闭，其中不乏兄弟连、明兮大语文、趣动旅程等这样的全国或区域性头部企业。留下众多维权讨学费的学生和家长，整个教培行业都处于风声鹤唳中。

而对于教育行业的倒闭潮，不外乎以下几个原因：

一是新冠病毒肺炎疫情的大面积蔓延和全球爆发，导致国内外整体经济下行，很多家庭的收入严重下滑，使得整体的购买力下滑，从而影响人均培训预算停滞甚至负增长。学校开学停摆、企业复工停摆，加重家长对于孩子上培训班的顾虑。

二是自2019年以来，不断收紧的教育政策，取缔了很多无证不合规的机构，部分较大规模的企业也在合规的过程中，遭遇了停课整顿、关闭部分分校区的困难，整体现金收入和课时收入都受到了较大影响；

三是行业一直以来的乱象，部分机构缺乏风险控制意识，采用大额预收款模式，并且长期不关注耗课，将收到的学费预收款全部用于机构运营、开新校或挪做他用，导致资金链断裂。

当潮水退去时，才能知道谁在裸泳，问题机构的倒闭退出既是整个行业走向健康有序发展过程中必不可少的阵痛，但就目前来讲，更是推动行业洗牌的助推剂！也是大量存活下来的机构要长期去关注的隐患点，因为，跟随倒闭潮而来的，将会是整个教育行业的退费潮！

退费潮是压死机构的最后一根稻草

因春季班无法正常开课和暑假班也未定的情况下，很多培训机构目前已经面临现金流阻断的问题，也就意味着很多机构目前已经进入了吃老本的状态。

尽管各家培训机构此时都在进行自保手段，然而从2月份开始，到如今，基本上教育机构都是处在消耗的阶段。由于很多培训机构在寒假班积累了一部分的现金流，按照一般公司三个月现金流储备方案来算，截止到4月底，绝大部分机构的现金流就会中断。

而在现阶段已然开启的倒闭潮，使得家长对于整个行业存在很大的不安全感，必然会为整个行业带来一波退费潮。这是我们当下尤其要去预防的事情，所以在前段时间的朋友圈内容里有提到：我们现在要提防的几件事情：一是退费潮会逐步开启，所以，疫情期间的服务需要持续做好；二是陆陆续续的会出现资金链断裂，需要做好追加投资的准备；三是机构复工，学校复学时间未定，机构需要做好接下去2-3个月还不能正常经营的准备。总之，对于今年的教培市场，千万不可抱有侥幸心理，不太可能存在疫情后的报复性增长消费。相反，疫情后的2-3个月，恰恰会是最难熬的。

机构目前能做的事情是：一是降本，想尽一切办法降低运营成本；二是引流，如果还不能突破线上获客瓶颈的话，原则上建议暂时遣散团队保住火种；三是锁客，必须要借助小课包，以线上销售的形式锁住客户；四是服务并引导线上耗课，有能力的情况下，需要引导家长接受线上耗课服务。

2020年的教育行业，是一个大洗牌的阶段，疫情加速了行业的自净，让一部分心存侥幸的从业者出局，而活下来的那一部分，唯有保持敬畏之心，回归到健康的运营，方可在未来的发展道路上一骑绝尘。