大家应该都很清楚，考量一个机构是否能够生存的重要指标就是报名转化率，而报名来源主要分为新签和续费两个部分，这篇文章我们主要对新签客户这一块来做简要分析，首先我们要掌握新签客户群体的基本来源渠道。

通常新签客户的来源我们分为以下几种渠道：

1、Walk in

通俗讲就是自己主动走上门来进行咨询的，这一类人群目的性明显，对培训机构有比较高的认可和信任基础，具有非常强的报名意向。

2、转介绍

就是通过你的培训机构现有的会员介绍过来体验的，这一类人群通常是因为熟人的亲近关系，间接对机构也产生一定信任，所以也有较高报名意向。

3、地推

也就是线下发传单等推广形式，说明宣传的内容还是对他有一定作用、产生了一定吸引力的，所以较有意向。

4、线下活动

一般是通过机构举行的一些线下活动，比如公开讲座、宣传活动等，对机构有所了解并产生兴趣，有一定的意向。

5、异业合作

异业联盟合作是指两个或两个以上的不同行业的企业通过分享市场营销中的资源，来降低成本、提高效率的合作方式，也就是通过不同行业推荐来的客户，有一定意向。

6、代理招生渠道

这里通常是指学员通过代理招生网站这样的第三方平台进来，该类学员也比较具有针对性，通过第三方平台的信任，进而选择所推荐的培训机构，属于意向较强的类型。

除了以上几种渠道之外，还有很多其他渠道，都各有各的优势，关键是要学会运用。想把培训机构做好，光了解了新签客户群体的主要来源渠道还不够，来了之后怎么把人留住才是至关重要的，所以我们还要了解一下培训机构常用的一些营销模式，大致就是以下这四种：

1、纯试听课

2、插班试听课

3、亲子试听课

4、会议营销

对于这些销售模式，我们主要对试听课这个板块进行细分，也就大致了解其他模式是怎样的。纯试听课这个词语，指的是上课班级里的孩子全部都是参加试听课的潜在会员，可以是一个、两个也可以是多个。整个过程中需要课程顾问和授课教师全程跟踪，校长需要把控，只有掌握好每一步，才有可能将这些潜在生源转化为新签客户。具体怎么操作呢？我们若以时间轴作为流程，纯试听课从邀约到签单可以分为六个阶段：

第一阶段：预约试听阶段

主要是和意向家长以及机构对应老师根据情况提前进行试听课程的预约，确定好试听时间和班次。

第二阶段：试听确认阶段

主要是确定之前意向家长是否能够真正赴约。这里有一个数据希望大家都能够了解，就是我们的到访率，他是用来衡量一个销售对于客户前期心理把控以及判断的考核标准。

第三阶段：试听接待阶段

主要是家长带领孩子来到校区准备进行试听前的过程，这里要充分体现培训机构的服务标准与意识。

第四阶段：试听体验阶段

教师——给孩子授课过程中；销售——与家长深入沟通阶段。

第五阶段：关单阶段

老师需要根据孩子在体验课的表现对孩子做出点评，并进行简单的学习规划（很多时候销售说的再多，还是需要老师最后的点睛之笔）。

第六阶段：收钱阶段/再次预约阶段

通过以上的对新签客户的来源渠道和转化营销方法的分析，培训机构想要做好招生工作，不仅仅要掌握招生一些基本的渠道和营销方法来维持学校的正常运转，还要有管理的大框架，有了框架后再去填充细节，机构才会慢慢走入正轨蒸蒸日上，这些你get到了吗？