本文梳理了一些招生话术，教大家如何机智提升与家长沟通的话术技巧和应变能力，快速提高成单率。

相信每个机构都会遇到：每次在即将成单之前，家长总会临时突击：“这个费用太高了，能不能再优惠一点”等类似问题。这个时候我们千万不能选择直接同意或拒绝。常见的几种回答误区是：

1）立马同意降价（非常生硬，而且价值感会降低，导致家长信任度降低）；

2）哪里会贵？同行的比我们这还要贵几百块（有贬低同行的嫌疑，让客户感觉不耐心）；

3）我们课程好所以才贵（一分钱一分货本身没有错，但客户会感觉是在玩套路）；

4） 沉默不回答（默认了客户的质疑，客户马上会转身离开）。

其实，为了让客户感受到我们机构的真诚，可以直接回答“这个价格看起来确实稍微有点贵，但是……”这样回答的理由是什么？

1）肯定客户的回答，真诚表述；

2）说出贵的原因 ，即产品的优点；

3）同行比较，自己贵在哪里？不要故意去贬低同行，只说对自己有利的点（比如：设计或者选材、质量、自身优点、销量=客户认可度）。

客户说你产品贵，你要表述出“不是贵而是值”的核心意思。凡是会说贵的顾客，虽然嘴上说贵，实际上却有一定的购买力。因此，教育咨询师要有足够的自信来处理这样的问题。那么，都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢？

情景模拟：

机构最近做了一次68元的体验课的地推活动，和一位家长在地推的前期沟通的非常好，因此他报名了这个体验课。体验课结束后，孩子的学习小有成果，并且很有兴趣继续学习下去。但是在学习顾问与之谈续费正价课时，她说：我们的课不错，但是价格有点贵！

示例回答：

“XX妈妈，您别看表面上我们价格高了些，但是我们对应的课时也多，其他机构的2400元钱24节课时，我们3999元钱48个课时，您仔细算算看，我们的平均一个课时比别人便宜近20块钱啊。”

经过深入的沟通，详细询问完我们的教学理念/上课时长/师资水平后，学生家长最后满意地签单交款。我们从几个角度总结出以下话术与家长沟通交流，用以攻单逼单：

从性价比角度

“我们的价格是高了点，但是，别的学校得花38课时才能学习完该课程，而我们25个课时就学完了完全相同的该课程，而且学习效果很好。这样，我们就给您的孩子节省了很长的时间去学习、去提高，算下来，我们的课程的性价比比他们高多啦！”

从增值服务角度

“我们的价格与别人的差不多，但是我们有很多增值服务，免费的讲座，免费的大赛，免费的亲子运动会，免费图书借阅，免费自习室……这些都是别的培训机构所没有的。”

从教学质量的角度

“我们不能光比价格，我们还要比实力，比谁的教学质量高，谁的教学出效果，谁的学校有教学经验。我们的价格与别人相比是高了点，但是我们的条件好，我们的师资优秀，我们的教学成绩好。”

从投资孩子的角度

“投资孩子的学习才是最好的投资，投资孩子的学习就是投资孩子的思维，就是投资孩子的未来，一次投资终生受益。再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育。什么都不干也得在孩子的教育上投资，孩子教育的事是人生最大的事。富而不学富不久，穷而不学穷无尽。要想保持长久的富足和竞争力，只有你比人家投资学习投的多，才能学得多，学得快，才能幸福一生！”

对比日常花钱与教育投资

“我们大人应酬喝酒买化妆品出国旅游...哪个不是随随便便就就花几百上千的。这个课程的学习平均算下来，一节课才几百块钱，我们为孩子学习一年的学费才几千块，我们在物质上舍得投资，买车，买房，买首饰……在孩子的精神知识上就更应该多投资才是，因为知识决定未来，学习改变命运，孰轻孰重不辩自明！”

从不给孩子投资会后悔的角度

“我们挣钱不就是为了孩子的幸福和未来吗？不给孩子花钱投资，留着钱干什么？还有比学习更重要的吗？孩子想学习你就给他花钱让他学，等他不想学的时候，你想花钱都花不出去啊。好钢用在刀刃上，好钱用在学习上。”

用成功的投资案例说明

“XXX家长比较有眼光，非常重视孩子的教育。已经在我们这儿给孩子报了好几个班了，投资了好几万，孩子也很优秀，跟之前对比变化非常大。”以上话术若能加一个实际的案例予以说明，效果会更好。当然，说案例的时候要做到真实，具体到孩子的名字，年龄，学校，现在的成绩，孩子家长的姓名等，越具体可信度越高，说服力越强，家长越信任，家长成交的可能性就越大。

无论如何，作为教育培训机构，话术再好也还是需要本身质量过硬，这些方法话术只是能够锦上添花罢了，所以要自身做到有足够的实力和水平，生源自然不会差，俗话说酒香不怕巷子深，是金子总会发光的，这些和家长沟通的话术你学会了吗？一定要收藏起来哦！