来源：一只青牛

作者：青牛

今年的双十一购物节临近，众多教培机构在电商平台的店铺开始有了节日的“氛围”。从预售首日的战绩来看，购买教育产品依然走俏。除了吃喝玩乐，买网课正在成为网购的又一崛起品类。双十一购物节的狂欢烧到了教育领域后，哪些课程受到了网友的追捧？教培机构搭乘电商快车，能在这次购物节的狂欢中分得几杯羹？

一、双11营销活动的4个基本要点

1、线上线上一体化招生

当前，所有的营销活动都是线上线下一体化，单纯的线上和线下，都很难取得理想的效果。而线上的核心，必然围绕微信开展。当然，规模以上机构可以利用美团、支付宝口碑、天猫等流量平台同时进行，但中心一定是微信生态，要尽量思考如何将其他平台的流量导入微信生态，从而慢慢扩大我们的私域流量池。

2、促销力度

促销力度一定要有魄力，不能单一只考虑利润，通常情况下，新生的费用只要能达到运营成本就可以执行，最重要的是扩大新生量，以获得更大体量的续费规模。而超低价在双11节点推出，也不至于拉低品牌档次，毕竟一年只有1次，而且这个节点在大众的认知里，就是优惠到底。

3、系统化思维

任何的营销活动，都不只在活动本身，围绕活动的一系列后台工作才是成功的关键，以双11五折拼团为例，不是设计一个5折课程包或者代金券，产品上架分享出去就完事了，而是要综合考虑前期蓄客，成交话术，校区承接、员工培训、绩效政策等全流程的所有细节。

4、新生与老生的综合考量

双11活动需要综合考量新生和在校学员的差异化，并充分挖掘其价值。大幅度优惠要考虑节点前后报名老生的体验，以免造成老客户的差评，因此双11活动往往覆盖的时间跨度往往从10月下旬到11月底，同时，对于续费客户也要有针对性政策。最重要的是，如何通过政策和工具，让在校学员为活动的发起和助力，这是需要深入研究的问题。

二、双11活动常见方式

1、5折拼团

拼团的核心在于裂变，通过潜在客户邀请有共同需求的好友一起购买，从而达到裂变效果。但是教育类产品并不是一个短期决策，所以，很难像大众消费品一样只要推出就能取得立竿见影的效果。这就要求我们的拼团活动要拉出足够长的时间周期，让潜在客户提前体验，在节点的时候成交。并且，仅仅依靠用户的裂变是很难达到规模化效应，所以，前期的蓄客工作就尤其重要。

2、整点秒杀

所谓整点秒杀，就是定时抢购。整点秒杀适合前期具备一定的蓄客量的机构，如果活动节点前没有获得足够的蓄客量，则效果相对较差。所以，整点活动适合具有一定客户基础的机构用于刺激老客户成交，通过诸如111抵1111元现金券的形式。当然对于已经建立起私域流量池的机构，整点秒杀也可以以5折、6折现金优惠券刺激成交。

3、砍价

砍价是一种强制分享模式，客户要获得低价产品，则需要分享给足够多的人帮忙点击砍价，参加用户只能点对点分享给好友邀请砍价。网页版目前已经被微信禁止，但小程序仍然可以开展砍价活动，砍价模式的核心在于让利分享，是结合品牌传播的活动方式。

4、报名抽奖

报名抽奖有两种模式，一种是用户付款后，系统直接弹出抽奖页面，另外一种是线下大转盘抽奖，线下抽奖适合小规模机构，人数比较少，容易开展。如果是中型机构，则更建议线上付款后抽奖。奖品的设计也要更有策略性，比如现金红包、代金券、实物礼品、积分，或者与其他企业合作的兑换券，奖品尽量辐射到每一个客户。

5、影响双11活动效果的因素

不管哪种方式，都只是提供了一种工具，这种工具一方面给我们提供了线上成交的便利，另一方面也有一定程度的裂变功能，但如果仅仅依赖于它，肯定无法取得理想的效果。因为任何活动的核心都不只在营销，而是在于我们产品、服务、品牌等。

我们可能平时看到有的机构做拼团活动，一次就成交了几十几百甚至几千人，但我们往往忽略了其品牌影响力和产品吸引力，以及看不见的庞大的私域流量池和老客户存量，拼团活动只不过是利用特殊的节点和工具集中转化而已。比如你只有几十个潜在客户的积累，您的拼团活动再怎么做也做不到几百人。所以日常的私域流量经营尤为重要。

三、双11营销活动的设计流程

1、产品设计

双11活动的产品设计相比平时的引流活动，更强调正课成交，因此，核心应该是新报和续费。具体来说，有哪些方式呢？提供以下几种思路。

111元抵1111元代金券拼团（限量）

家长通过活动期间支付111元即可获得1111元的现金优惠券，这个金额并不是固定的，要参照平时的优惠力度，如果平时都是优惠上千元，那这个价格显然没有吸引力，基础的逻辑就是优惠力度一定是年度最低的。这类活动可以新老生都可以参加。

5折新报券整点秒杀

限时限量抢5折新报券，凭券享受新报5折新报现金优惠。当然可以不用全部5折，这里可以限定5折、6折、7折券各多少张。具体折扣设计仍然要参考平时优惠力度。

新报续费抽奖

在公众号平台设计1111元代金券，支付111元即可购买，购买后，系统会推送抽奖页面，奖品可以设置手机、智能手表、代金券等奖品，具体产品要考虑潜在客户量。

以上是双11活动核心产品，因为教育产品的决策周期长，能先收的肯定先收，没必要非要拖到双11活动当天节点，所以可以考虑再设计一款预定产品，即支付1111元先锁定活动名额，以5折为例，可以**至少可以拿到6折，家长当天可以抢5折，如果抢不到，也可以享受6折优惠，当然，这种产品就不用推，用于到校咨询的家长。

在此基础上，根据活动类型可以考虑结合转介绍红包模式，以111元抢1111元代金券模式为例，只要生成并转发专属海报二维码到朋友圈，好友通过二维码购买后，即可获得50元红包，以刺激转发分享。

产品包装

也涉及活动主题,包括线上线下宣传海报、产品页头图、详情页、活动教程，员工培训手册等。条件允许的话，制作专门的视频，可以更好的展示所要传达的信息。

时间节点

双11活动最佳时间节点建议在10月25日-11月25日。其中10月25日-11月10日为预热阶段，可以售卖1111元产品，11月11日-17日售卖正品课程，11月18日至月底完成后续缴费等工作。

活动预热

活动开始后，前一个阶段每3天一张宣传海报，活动前7天，每天一张倒计时类的海报。用于朋友圈转发。

广告投放

如果公众号粉丝和个人号粉丝好友数量较少，还需要进行广告投放，线下广告以周边社区商超为主，线上广告则以微信朋友圈广告位核心，采用门店广告的形式（门槛较低），覆盖校区周边5-10公里用户，对于校区数量较多的机构，可以投放品牌广告（门槛较高）。当然要制作专业的广告内容和落地小程序，如果这里没有处理好，转化率不高，那就浪费掉了。

成交话术

基于日常成交话术，要与双11节点贴合，进行针对性的优化。

员工培训

整个活动的细节，所有员工必须一清二楚，活动时间，活动内容，操作方式等。特别是如果涉及有转介绍红包的活动，需要清楚了解如何获得专属二维码，转发方式，转介绍订单，转介绍红包查看及提现方式等具体问题，并引导家长和渠道资源转发分享。

绩效政策

针对有一定规模的机构，平时的绩效政策也要根据活动临时调整优化，具体调整方式根据实际情况。

2、双11活动案例

因为每个机构的具体情况都有所不同，因此，无法给出针对性的双11活动案例，这里提供一个轻量级的双11活动方案，供青牛创思客户参考。

活动主题：XXXX双十一三重惠，乐学双十一

活动内容：

一重惠：双11活动期间111元抢1111元现金优惠券（具体金额可调，比如222元抢2222元等），在微信公众平台产品链接页面，支付111元购买

二重惠：报名抽大奖，支付111元弹出抽奖页面，设置一二三等奖（奖品根据自行安排）

三重惠：好友同行得红包，在微信公众平台生成专属二维码，分享给好友点击购买后，可得50元现金红包。

如果公众号有一定的粉丝基础、个人号有一定的好友量，可以利用私域流量结合线下启动，如果有预算，可考虑配合朋友圈门店广告投放引流（1000元起投，辐射校区房源5-10公里，需要有相关资质。）