每次招生季，对机构来说既是机遇，也是挑战。有的机构如鱼得水，而有的机构却一筹莫展，火热的招生红海与大批机构的倒闭并不矛盾。

一、了解市场与用户群体

有一位杭州的少儿美术机构校长王老师曾说过，她在每一个重大招生节点前都会焦虑得睡不着觉，近两年的招生效率更是连年下降。我问她都是怎么做招生的。

她告诉我之前大规模地推的同时还会在晚饭后去旁边的几个小区发传单，因为那个时间家长都会带孩子出来散散步，效果不错。但是最近小区物业管理越发严格，根本没有办法进入小区，更别提发传单了。辛苦地推一天往往也只能看到附近垃圾桶里都是传单。

王老师说，做一次地推差不多要花费2000多元，但事实上她最害怕的还不是发传单多辛苦、投入成本有多大，而是找不到合适的招生方式了。

王老师的分享与其说是她的经历，其实更像是许多机构的缩影。有的机构与商场合作，举办大型活动吸引流量，从洽到策划到活动落地，耗费的不仅是人力成本，更连带着惊人的财务支出。

还有的校长和王老师一样，不仅自己亲自上阵发传单，还要花大价钱雇人，蹲守在学校旁边，好不容易等到放学，却只见家长形色匆匆，对自己摆摆手，或者拿过传单转身扔进垃圾桶。

很多校长都会疑惑，几年前这样招生是最直接有效的，为什么现在却如此疲软呢？

所谓“识时务者为俊杰”，要做好招生，校长首先需要了解招生的大盘市场和目标用户群体，之后再做出具体动作，而不是盲目地费力推进却做了无用功。就市场而言，现在是信息化时代，人们的动作都会通过“线上”这个动作完成。

举个例子，两年前开一个餐饮店只收现金似乎也正常，但是如果现在店铺不支持线上支付，那肯定会立马倒闭。这就是信息化的力量，同样适用于招生。

就目标用户而言，现在机构的家长群体，以80后为主，90后和70后为辅。在他们的生活中，手机是不离手的，社交需求大多通过微信完成，想让人们放下手机来看招生传单，其实就是强人所难。通过这样的分析，其实我们可以获得一个简单的结论：线上招生是适应时代和用户需求的招生手段。

二、对症下药，招生高效

校长们肯定都知道当前最大的社交平台就是微信，所以完全可以充分利用一下。朋友圈里有位校长在暑假开始前发了一个团购砍价，短短一周就达到了3w多人查看和600多人报名的效果。

1. 简单直白，正合家长之意

有的校长会疑惑，这个活动这么简单直白，为什么招生效果却很好呢？家长真的会点开这个活动的小游戏吗？说到这个问题，其实还是得回到时代和目标用户特性这个点上。

现在社会整体节奏非常快，校长所面对的家长平时工作也都是很忙的，让他们看长长的招生推文会大大增加家长的时间成本，直接导致目标用户流失。还有些机构甚至会要求家长连续几天转发某张或某几张图片到朋友圈才可获得相应优惠。

这些校长一开始就没弄清楚活动的目的，办活动是为了增加转发，从而促进曝光引来新生流量，而这样的宣传方式直接在第一步“转发”就让家长觉得耗时耗力、望而却步了，谈何引流呢？

2. 裂变式传播，广泛且精准

既然解决了家长是否会点开页面的问题，那么接下来就要解决一下活动的实际效益问题了。这类招生活动有一个特性，家长若想获得相关优惠，必须依靠亲朋好友助力。那么，对于家长来说，操作很简单，只需将活动一键转发到朋友圈，让大家点击一下即可。

这个动作完成之后，对于机构而言，在增加了一个报名量的同时，又获得了大批流量。几万的浏览量就是依靠这样的一传十十传百的裂变式传播完成的。比起地推，可谓是省时省力。

解决了传播广泛性问题，再来说说传播的精准度。

当有家长把活动转发到朋友圈时，他的朋友就会看到机构的活动。说得简单点，这些家长的朋友大多跟他们年纪差不多，也有孩子有报名培训班的需求；又或者住在一个小区，这就解决教育的地域性问题。

另外，当家长转发了机构的活动，其实暗示着对机构的认可，让家长告诉大家，胜过校长自己告诉大家。

3. 流量高效转化

很多外行可能会觉得招生到引流这个动作就结束了，但事实上对校长来说，离学员的正式报名，还有跟进和试听这两步关键动作。

有个武汉的校长说，她费劲苦心好不容易获得了几十个意向客户，可是最后报名的却只有十来个人。我当时就问她跟进是怎么做的。她说一开始是一个个打电话跟进了，后来人一多跟进没跟进都搞混了，谁要来试听谁不来试听也不清楚。说到这，各位校长应该已经看到问题所在了。

好不容易招来了意向新生却因为后期跟进没做好导致生源流失未免有点可惜，所以各位校长必须正确了解当下的市场与用户，用更有效的招生手段与工具，才能化挑战为机遇。

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