暑假地推招生技巧与话术
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2021-07-07 18:48
暑假到了,地推作为众多招生方式中最常用的一种,它有什么招生技巧及招生话术了?


摄图网_501280550_wx在互联网如此发达的今天,各种招生方法招生策略层出不穷,但对于线下教育机构来说,性价比最高的方式还是地推活动招生。

今天就着重介绍一下教育机构地推的一些话术技巧。

一、教育机构地推的常规流程

1、给家长一个参加体验课的理由。

对比两种沟通话术:

”让孩子体验一下我们的课程,感觉好就可以报名学习“

“下个月是我们学校的校庆活动,这次准备了非常丰盛的礼品和史无前例的优惠活动”

第二种说法明显比第一种,更能引起家长对于接下来谈话的兴趣和好奇心:你的优惠活动是什么,而且家长潜意识里都会觉得周年庆的优惠活动应该会比较丰盛。

2、全面展示机构教学优势

对比两种沟通话术:

“我们的教学质量很好,对学生很负责”

“我们这的老师都是师范类重点高校毕业,本科及以上学历,尖子班的

老师都是研究生毕业,都具有三年以上的一线教学经历。现在机构有xx个学生,每个班都有班级的微信群,老师会在群里发孩子课堂表现、课后练习、需要掌握的知识点,家长和老师可以实时沟通。”

第一种说法,就是平淡无奇的一句话,没有哪个机构会说自己教学质量不好,对学生不负责,家长听了之后完全没有“感觉”的。换成第二种说法,通过师资的具体数字和学员的数量以及老师的工作流程,让家长知道我们的教学质量和如何对学生负责,这样家长听了之后才会有“感觉”。

摄图网_501155803_wx3、营造名额有限的紧迫感

“这个课程原本收费1980,预报名的免费名额是50个,因为活动期间完全免费,所以报名的也很多,现在只剩10个免费名额。而且我们是精品小班,就开设这几个班级,招满之后就不接受报名了,因为学员太多我们也教不过来。”

这里没有做对比的话术,因为经常在咨询师和家长沟通的时候会出现咨询师“不知道该说什么”的尴尬情况。这时候课程也介绍了,师资也讲明白了,家长也觉得还不错,但是就是现在确定不了,这时候对于一些新手咨询师就不知道该说什么了,甚至有的咨询师直接就问家长“您报名吗?”家长一般都会说我考虑考虑。这种情况下其实家长也不知道自己在考虑什么,此时此刻就要通过这种名额的紧迫感给家长一个“不再考虑”的理由就可以了。

二、常规的异议处理

1、不感兴趣,直接拒绝的家长

这种家长在地推活动中遇到的是最多的,也特别容易让地推人员逐渐失去信心,其实这个非常正常,因为地推活动中,我们根本不确定对方家中是否有适龄的孩子,那么拒绝我们也就不足为奇了。面对这种情况,我的建议是“放弃,直接找下一个,放学前的时间比较紧,一定要把时间利用起来”。

2、有点兴趣,但不留联系方式

这种情况出现的此时仅次于第一种情况,因为家长还没有对我们解除防备,还对我们存有疑虑。遇到这种情况,你可以说:

“家长,我把我的手机号留给您,有什么问题,您可以直接联系我们,我会更详细,更有效地为您解决你所遇到的问题。”

“家长,您看,我手机号都留给你了,您也给我留一个吧!这样您有事的话,我也知道是哪位家长。而且,我也可以主动联系您,帮您解决孩子在学习上遇到的问题,因为我们是搞教育的,很了解孩子的心理,我们有专业的教育专家,能更好地为你孩子服务。”

如果你这么说了,家长还是不留电话,请参考第一种情况。

3、没听过你们,老师教学质量怎么样?

着重做师资介绍,话术准备围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。能准备些证明教师实力的材料会更好。

话术突出成绩、微信群家长的表扬截图、学生的喜报截图等。

学校形象,话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。

三、最后需要注意

1、跟家长沟通之中,严禁使用否定、批评性的词语。

一旦家长心里觉得不舒服了,那么家长对你的印象就会比较糟糕,成交率就非常低了。面对家长的任何异议,都要先肯定对方的说法,再重复一边家长的异议之后,阐述自己的观点和理念就可以了。

2、尽量减少专业术语的使用。

家长一般都不是专业的,太多的专业术语会让家长觉得你是在卖弄或者像听天书一样不知道你说的是什么,容易引起家长的反感,就没有继续沟通的兴趣了。

3、不能质疑家长。

任何人都喜欢被人肯定,不喜欢被否定,即使你是对的,但是你可能赢了辩论而输了订单。

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