暑假来了,教培老师还不知道怎么逼单吗?赶紧收藏这份逼单指南!
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2021-07-03 18:26
教育咨询师都知道要想成交逼单少不了,但逼单是一项技术活,用力太猛直接把家长劝退,用力太轻,不痛不痒,家长把你的话当耳边风。
一、追究溯源,找准难点

逼单,与其说是教育咨询师与家长达成协议时的临门一脚,倒不如说是面咨过程中顺理成章的事。

咨询管理者一直在教教育咨询师如何逼单,为何不思考一下家长迟迟没有成交的原因?是受政策影响的问题、是课程产品的问题、服务的问题还是教育咨询师销售技巧的问题,亦或是时机不成熟?任何事情都要讲究天时地利人和。

当下能存在的品牌的课程产品毋庸置疑,服务也是在不断完善中,现在和君老师和教育咨询师一起分析逼单的时机和原因。把握好面咨的时机,掌握好家长无意透露的内心想法。然后对症下药,采取合适的方法。这样,逼单就不会显得那么“强硬”,而是水到渠成的事情。

摄图网_401687043_wx_学生在教室认真学习写作业(企业商用)二、把握时机,掌握信息

当家长释放了以下几个信号,教育咨询师就要注意把握时机,掌握家长内心的想法:
1、介意价格,你们价格贵(一边说贵,一边在还停留下来听教育咨询师说)。
2、询问家庭成员的另一方,或者直接问你们跟竞品的差异(想要更确定自己的选择没有错,展示机构口碑、课程产品优势的时候到了)。
3、询问辅导流程。家长问具体怎么应该怎么做,辅导流程(恭喜你,家长基本上想要确定下来了,把辅导流程,产品优势讲清楚,赶紧准备刷卡机吧)。
4、翻阅机构的资料,犹豫不决,但没有急于想离开(这个时候,你需要更深层挖掘家长的疑虑究竟在哪里)。
5、主动要折扣或优惠(这种情况是最常见,也是失败几率最大的,这时候教育咨询师要稳住,不能随便放折扣,必须让家长觉得折扣很难得,保证体现课程产品价值,家长最后才会下决定)。
摄图网_501540769_wx_小女孩看平板电脑学习(企业商用) (1)三、对症下药,讲求方法
当家长出现以上5种情况,教育咨询师就要马上去逼单,确定下来了。如何逼单呢?这时,教育咨询师需要对症下药,讲求方法。
1、打破心理壁垒
大多数教育咨询师在结束面咨的时候根本不敢要求,想想看,你做面咨的时候每一次都有要求吗?没有。
要求一次还不行,还要第二次,第三次,总有一次会成交。很多教育咨询师干了一段时间就干不下去了,不是因为别的,是自己被自己打败了,被拒绝了几次,害怕家长继续拒绝,干脆就不联系家长了,最后只好辞职不干。所以,教育咨询师做好咨询工作的第一课就是克服“害怕被拒绝“的心理。
2、思考家长为什么不签单
教育咨询师总是抱怨家长在拖,其实是教育咨询师在拖,不去改变。等家长改变,是不可能的!不签单肯定有你没做到位的地方,没有考虑家长的疑虑。这个时候教育咨询师就要思考:课程产品、师资水平和辅导流程等是否没有讲解到位,是否哪一点还需要详细阐述。
3、将心比心
要知道家长究竟在想些什么,担心什么?还有什么顾虑?帮助家长解决一些事情,对家长的疑问认真负责,详细解答清楚,让家长感受教育咨询师的工作态度。
4、假设成交法
假设成交法指的是当你发现要求家长报名的时机已经成熟时,你不必问家长买不买,你问家长的应该是一个选择性的问题。(如:刷卡还是现金)
摄图网_500909842_wx_喊话的青年女性(企业商用)5、优惠政策
作为最后的杀手锏,面咨筹码一定要抓住家长心里,断定家长一定会签单,但是还差点火候,这个时候通过铁三角配合,或者最后通牒(如限时优惠,特殊申请),逼迫家长下决心。
6、常用话术
“请把名字签在这里”、麻烦确认一下这个条款”,“我要恭喜你做了明智的决定”,“麻烦你过来办一下手续”,“你是刷卡还是现金”。

7、回马枪

这种方法通常适用于当你用尽所有努力后,家长仍然不签单,完全不能够说服家长,同时家长也不愿意告诉教育咨询师真正的拒绝原因是什么。
教育咨询师送别家长时,可以再问这位家长:“小明妈妈/小明爸爸,在离开之前,可不可以再请您帮我最后一个小忙呢?请问您今天定不下来的原因是什么呢?”这时候家长大多会答应教育咨询师的请求。搞清楚家长最后的疑虑点,再次进行面咨逼单。
8、暂时放弃
以退为进,不要在一些“顽固型家长”身上浪费太多时间,慢慢来,只要家长不把教育咨询师忘了。
逼单是面咨过程中必经的一个环节,如果逼单不成功,意味着前功尽弃。所以,很多教育咨询师在拿捏逼单的度时,要不停权衡,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。
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