来源：k12老林

教培机构和客户之间的连接方式一直在进化，常见的方式有先通过地推、外呼和广告投放等，再导流到自家的私域流量池。

所有机构的招生团队都在拼尽全力争夺家长的眼球，导致每个家长的手机微信里每天都有无数个小红点。很多时候家长点开微信的群消息，只是因为强迫症发作，想把小红点去除。

每个家长每天的时间都是有限的，家长愿意分配多少的时间给你，取决于你和TA的粘性强弱，而粘性强弱取决于你所能够给他提供多少有价值的信息。

这篇文章要跟大家分享社群运营的一些思考。

第一种思路：是把资源投到引流和裂变这两个环节，快速把社群规模拉起来；

第二种思路：是通过精耕细作，吸引对这个群感兴趣的人，然后把大家拢在一起，逐步扩大社群规模和影响力。

这两种路径都可以走向成功，我个人更倾向于第二种思路。

早年做中高考出口的机构，手里握有很多大班的名师资源，刚刚进入一个地区的时候，通过大型讲座，现场实现转化，目标群体就是中高考的学生；

这几年，更健康的模式是搭建正金字塔模型的生源结构，从入口年级段开始切入，通过低价的方式吸引入口年级的学生，再续到正价的课程体系，针对的对象是入口年级的家长。

社群运营最终的目的是为了“转化”，本质上是希望销售产品。

人群定位越精准，提供需求越明确，参与度就越高。如果没有思考清楚社群定位，进来大量非目标客户，进来大量不可“转”的客户，会大幅度增加后期运营难度，呈现虚假繁荣的情况，反而容易影响决策者的判断。决策者以为流量池很大，到了转化的阶段，发现转化的比例极低，这不就尴尬了嘛。

因此，一开始就应该想清楚社群的定位，一开始就应该设置好进入的门槛，一开始就应该设置好入群的规则。

这样操作，一方面**进来的人都是相对精准的客户；另一方面对于进来的人而言，也会更加珍惜入群的机会。

（1）明确建群用途。社群名字是重要的符号，是第一印象，所以要特别重视。最常见的命名方法是从群的核心价值延伸出来，比如初二作业答疑群、小升初政策分享群、初三学习资料分享群，让家长一看就明白。

（2）吸引价值入群。运营人员配置到位了之后，设置绩效目标，关于社群人员的绩效可以查阅之前的文章《教培机构绩效管理的一些思考》《教培机构提升人效的一些思考》这两篇文章，如何吸引用户进群是最重要的事情。吸引方式可以分为线上和线下。

线上常见的方式有：通过朋友圈海报传播，公众号文章中插入社群二维码，或者直接通过强裂变的方式；

线下地推多为发放礼品和学习物资吸引客户扫码入群。

（3）建立群规则，做好入群的仪式感。“不以规矩，不能成方圆”，建群后一定要制定一套相对应的规则。

首先，要求入群成员按照“学校-年级-孩子名字”的方式修改备注。其次，发送入群须知。入群须知可以分禁止的行为和鼓励的行为两类，比如禁止发广告，禁止发拉票投票的链接，禁止发鸡汤链接等；比如鼓励分享最新政策资讯，鼓励讨论教育领域热点事件等。

我们要用行动引导大家遵循规则。要求修改群备注、明确了入群须知之后，还可以通过引导新人做自我介绍，让大家快速熟络起来。为了降低难度，管理员可以私信新成员自我介绍的模板，让TA在我们提供模板的基础上做修改。

（4）投放的内容必须贴近客户需求。比如在开学考、期中考、期末考和升学考的阶段分别策划有针对性的、有差异化的和直击客户需求的活动。

用心对待每一次群活动，用心回应每个群成员的问题，积累口碑，自然会吸引越来越多的家长加入。从这个角度出发，社群应该重点关注服务满意度。

（5）大部分微信群是很难保持高活跃度的状态，促活最有效的方式就是定期在群内发送干货资料和嘉宾主题分享。

比如每周的周三固定进行嘉宾主题分享，每周的周五固定发送干货资料，让大家养成习惯。讲座可以直接在大群进行，也可以专门建小群，但是活动结束之后建议解散这个小群，让热度回到原来大群。

对于一个优质的社群，高品质的在线讲座必不可少。

群里定期策划一些活动，可以增加群成员的参与度，提升群的粘性；但是频率也不能频繁，避免过度骚扰客户。

（1）内容为王。设置验收的环节是非常有必要的，通过磨课的方式，评估一下讲座的内容是否具备优势和独特性，确保输出的内容质量不出问题。

特别要强调的事情是，第一次讲座尽量不要打广告，尽量不要把销售味道做得太重。关于如何做好一场讲座这个话题，后续有机会再写一篇文章和大家分享。

（2）多次预告。预告不等于通知，千万不要指望发一次通知，大家就会来参加你的活动。

如果我们确定是周三晚上8点开始在群里做讲座，至少需要提前3天，每天发布活动倒计时，提醒群成员准时参加；否则，很多人即使是对这个活动很有兴趣，也会因为各种事情错过活动。

（3）嘉宾介绍。分享前一定要有主持人引导，介绍嘉宾的头衔和资历，提升嘉宾的能量值，让大家进入倾听的状态。

但是，千万不要虚设嘉宾头衔，没必要弄虚作假。

（4）随时控场。不管是哪种分享模式，都有可能会出现各种突发情况。

提前调试设备，避免硬件设备的问题导致讲座不能正常进行；提前设置互动环节应对听众参与感不足的问题；

提前设置提问环节应对讲座时长不够的问题；提前安排工作人员带动气氛。总之，尽可能把会出现的问题都做好预案。

（5）收尾总结。引导大家听完分享之后写一个学习心得，甚至可以鼓励大家在朋友圈分享自己的收获，也是实现口碑二次扩散的很好途径；当然如果有一些小礼物或者小福利赠送，就会有更多人配合。

人与人之间沟通效率最高的方式肯定是通过面对面的方式，建立信任最有效的方式肯定也是通过面对面的方式。

虽然线下活动成本很高，但一旦形成了情感联系，这种情感联系就会变得非常长效。

对于大部分社群而言，超过三个月，热度就会快速冷却。一个社群想要延长生命周期，通过组织线下的活动，打通线上和线下的壁垒是必不可少的。

大到组织线下大型讲座，邀请家长到学校参加座谈会；小到和家长约定好在学校门口领取资料，都是线上和线下打通的方式。

按照一定的业务流程推进铺校、铺班的工作，同时按照一定的管理流程做好沉淀客户的工作。

比如由于运营人员的离职，每年低价班会有大量未续班的学生，到了秋季和寒假的时候，没有人去做重点关注；

同时绩效导向也会更多关注在读客户，忽略未续班的学生。在这个过程中，其实我们还是浪费了大量的客户资源。