来源：骆驼树

招生是一种以结果论英雄的游戏，结果就是指成交。没有成交，再好的跟进过程都没用。而机构招生的过程，也是一个“逼”单的过程。“逼”要掌握逼单技巧，不能操之过急，也不能慢条斯理，要张弛有度，步步为营。

既然是逼单，咱们就要确定你的家长是否具备逼单的三大条件：

兴趣：家长对机构及产品拥有足够兴趣和对教育咨询师极度的认可；

财力：家长拥有足够的经济实力；

决定权：家长拥有签与不签的最终决定权。

一旦家长具备这3个条件，那咱们逼单的时机就已经成熟，具体有哪些环节呢？我们一起来看。

首先要确定家长的基本信息，知己知彼才能百战不殆。

1、谁买（谁有报辅导的决定权）；

2、谁付款（谁是最终的买单人）；

3、确定意见辅助人（他们一般对谈单没有起到很大帮助，但是提出反对意见一般会被采纳）；

4、通过家长的穿着打扮初步确认购买力。

家长保持沉默，也没有表态签与不签，这时可以开始询问家长情况。

1、确定档次的需求，以及课程产品定位；

2、家长需要解决问题的难易度；

3、询问对教育咨询师提供的解决方案是否满意，如果家长对其中某一点有疑问，一定要针对此问题及时说服；

4、确定付款方式，哪种付款途径（刷卡或现金）。

三、逼单环节

1、紧追不放，等家长做决定很多时候，家长听完教育咨询师的介绍后，都会表示再考虑一下，或者说下次再来。这时候，作为教育咨询师必定是要紧追不放的！可以对家长说：XX家长，请您好好考虑，我会在这里等候您考虑后的回复。并且提醒他，自己必须留在现场回答他的所有问题。

2、巧用问句进行催促在家长表示需要在考虑一下的时候，教育咨询师可以适当用问句进行催促。

你可以这样问：“XX家长，您说要考虑一下，表明您对我们的辅导方案是感兴趣的，对吗？”询问之后要给家长留出做反应的时间，因为接下来家长的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。

教育咨询师应该确认家长真的会考虑：“XX家长，既然您真的有兴趣，那么我假设您会考虑我们的问题解决方案，对吗？”这里的“考虑”要缓缓地并且以强调的语气说出口。

接下来，教育咨询师需要列举一些例子，帮助家长分析一下你能为他们提供的好处。最后，家长的心已经动摇了，想购买但是不肯签单，你可以试探一下家长是不是因为价格的问题不愿成交：“XX家长，有没有可能是费用的问题呢？”

如果是因为这个原因，那么教育咨询师可以根据机构的政策适当处理。如果不是这个原因，那么就不要提价格上的政策支持，而是了解原因，逐个击破。

3、提出问题关键我们常说打铁趁热，做教育咨询师也是如此。

① 如果家长说出“我要考虑一下”这个借口时，教育咨询师应该立刻采取行动，不要让其滋长下去。你可以说：“实在不好意思，一定是我的介绍不够详细，没有让您有足够的了解，您可以将您所考虑的事情跟我说一下吗？”这样，既显得教育咨询师态度认真，负责，又可以把话接下去，使家长愿意说出顾虑所在。

② 教育咨询师面对不同的家长还可以采取直接了当的方式询问，“您先不要这样想，您先了解一下我们机构的解决方案。我们机构的解决方案的特别之处是……”这就是进一步激发家长的购买欲望，一步一步引导家长签单。

③ 可能家长从你的解说中捉住了关键疑点，一直定不下心签单。这时，教育咨询师应该站在家长的角度，从他的利益出发，同家长一道考虑解决问题的办法。教育咨询师要设法摸清楚家长最后的顾虑点是什么，站在家长的角度思考问题。

这样的逼单技巧，你学到了吗？具体的执行还需要根据现场的家长反映情况来灵活运用。

四、19个逼单使用技巧

1、去思考一个问题，家长为什么一直没有跟你签单

很多同事提出家长总是在拖，我认为不是家长在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着家长改变，可能吗？家长不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清家长，了解家长目前的情况，有什么原因在阻碍你

咱们一定要坚信，每个家长早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，提前，再提前。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。

有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，生活充满了乐趣，就像一场战斗。

4、抓住家长心理，想家长所想，急家长所急

咱们要知道他究竟在想些什么？他担心什么？他还有什么顾虑？

5、一切尽在掌握中，你就是导演

我们的思想一定要积极，重点是怎么去引导家长将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为家长解决问题

7、征服家长，发扬蚂蝗吸血的“叮与吸”的精神

征服家长是需要努力的，啥叫努力，就是一种精气神儿，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里。过程中，咱们一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，执着应对。

8、能解决的就解决

与家长对谈中，遇到问题，咱们不能避重就轻，要将问题淡化，能解决的就解决。

9、假设成交法，是我们逼单的常用方法之一，怎么个意思呢？

就是咱们可以先让家长观看一下我们的学生案例，或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，和家长说：“我们办一下手续吧”，语气一定要缓和坚定，但注意不要说太刺儿的词语。

10、逼单就是“半推半就”

何为“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，让家长感觉有一种不可抗拒的力量。一鼓作气将客户搞定。11、编织一个“梦”

说白了就是”造梦“，那无疑是让家长想想到我们这儿给他们的孩子带来的好处，让他梦想成真。

12、给家长、孩子一些好处

这算是逼单过程中最后的杀手锏，咱们一定要抓住家长心理，考虑好怎么给？给什么？

13、放弃，当然只是暂时的

以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要别让他把你忘了。

14、家长犹豫，可以转向孩子

遇到家长犹豫，这太正常了，这时候咋办？咱们不妨从家长转向孩子，抓住孩子的兴趣点，一一击破，想想家长最终不就是为了孩子的学习来报班的嘛！

15、学会观察，懂得聆听

在与家长谈单时，一定要多观察，通过对家长（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解他的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听了解家长真正的需求，这样就容易与家长达成共识。

16、机不可失，失不再来

在与家长谈单时，因为你的介绍已经引起了他的欲望，这时就应该使用假设成交法，在与他沟通的同时，可以把下面的步骤一起做了。

17、把握促成签单的时机

逼单时，学会恰当好处掌握“击破”的时机，这非常非常非常重要！

人的心思总是会通过语言或行为表现出来，在访问时要留心观察。一般来说，家长购买欲望启动的时候一般会有以下信号输出：

① 口头信号

a 讨价还价、要求价格下浮时；

b 询问具体课程内容、老师、上课周期等。

② 行为上的信号

a 不停地翻阅资料时；

b 要求到教室参观，参观时表现出有浓厚的兴趣时；

c 开始与第三者商量时；

d 表现出兴奋的表情时；

e 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑；

f 有犹豫不决表情时。

18、促使家长做出最后决定

当你与家长的谈判进行到一定程度却遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：

① 假定家长已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。

② 帮助他挑选：一些家长即使有意，也不喜欢迅速决定。这时，我们要审时度势，解除他的疑虑，而不要急于谈订单的问题。

③ 欲擒故纵：有些家长天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。

④ 建议成交

a 既然一切都定下来了，那我们就签吧！

b 您是不是在付款方式上还有疑问？

c 您是不是还有什么疑问，还有其他地方要咨询吗？

d 我们先签，我也开始准备下面的工作，好早日给孩子安排上课程。

19、签约时的注意事项

①小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价；

②尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准,一定要让家长感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益；

③不露出过于高兴的表情；

④设法消除对方不安心理，让其觉得这是最好的选择；

⑤早点告辞；

⑥不能与家长争论——到了最后阶段，不可因家长的挑剔言论而与其争论；

⑦立即提出付款。