月薪3万的教培课程顾问,成单前十二个准备步骤
分类:招生技巧88浏览
2021-05-12 12:31
为什么有的课程顾问轻轻松松月入过万,而有的辛苦了一个月却只能拿个底薪,是什么原因导致了他们工资差了这么一大截?今天,我们来讨论一下月薪3万的教培课程顾问成单技巧有哪些?

对培训机构来说,“课程顾问”一职举足轻重。他们处在机构招生的最前线,直接与家长沟通面对面,承担着开拓新市场、增加新客户的重要任务。一支强而有力的课程顾问团队将推动机构实现良性的发展。

教育培训机构的产品不同于实体商品,提供的大多是无形的课程与服务,因此家长在不了解课程实质效果前,对课程的购买会显得犹豫不决。

当课程顾问与家长进行谈单时,你提供的课程能够给学生带来什么帮助,能否解决现在的问题,是课程顾问应当思考的销售技巧。

这里,小编总结了一些技巧供大家参考。

摄图网_500389761_wx_大学草地上的书本证书学士帽(企业商用)一、充分的准备

充分的准备,包括4个方面的准备。
1.体力的准备。想让自己体力好,必须做一些体力上的训练。
2.专业知识的准备。必须对产品非常了解。
3.对顾客了解。必须了解顾客,了解他的兴趣、爱好,以便于沟通,便于投其所好。
4.精神上的准备。处理重要的事情之前,先静坐5分钟。

二、做好客户管理,资源分类,学习分类工作

ABC类的客户分层管理。

资源等级

跟进频率

管理方式

维护方式

C类-陌拜初级

至少半月1次

分年级成册、分学校成模块

陌拜-发短信-加微信

B类-重要非紧急

至少每周1次

这部分资源是从C类上升以及市场新资源拓展、成册管理

微信、电话

(朋友圈留言、私聊、发专属资料或福利)

A类-紧急重要

至少每周2次

邀约上门、面谈未签等信任度较高的资源

专门的A类资源管理本

微信、电话

(朋友圈评论留言、私聊、发专属资料或福利)

 

常用登记表

主要用途

XXX咨询师上门信息登记表

1、360度无死角记载客户信息;

2、将未签资源整理出来,作为A类回访目标。

XXX咨询师已签客户信息登记表

1、将已签学员进行集中管理,做好维护的节点。提升客户满意度高。

 2、拉动转介绍资源。

XXX咨询师备单情况分析表

凡事打有准备的仗,备单充足,成单率就高。

XXX咨询师谈单总结情况分析表

80%成单率与60%成单率就在于对所有的谈单是否复盘。归纳成因,下阶段改善措施。

A类客户的回访频率,回访时间节点。

B类客户的维护和黏度。

只有做到有黏度才会和客户产生关系,进而才会有结果。

整个销售和跟踪的过程中,凡是我面咨过的家长,哪怕2年,甚至3年,只要再次提到孩子的名字或是第二次面见客户,我都能准确的认出家长,并且对他的情况了如指掌,记忆犹新。

这源于对客户及信息的细节化管理。

摄图网_500635254_wx_图书馆读书(企业商用)三、建立顾客信赖感

1.自己的形象。一个人的第一印象非常重要!第一印象建立好,就成功了一半。
2.学会倾听。站或坐在顾客的左边,保持适度距离,适度目光接触,倾听不要打岔,不要发声,同时微笑点头,做好记录。顾客讲完,重复一次做确认,以示尊敬和避免出错。
不要一味想着,自己要达到什么目的,自己想说什么话,而要以顾客为中心,漠视顾客的意思,会引起顾客对你的反感,即使你说的很好。要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。有些人往往会误解顾客的意思,导致失败。有些话,顾客不会明说,需要自己去体会话外之音,要有一定的敏感度。
3.模仿对方。模仿对方的文字、声音、肢体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万“不要同步模仿”。
4.使用顾客见证。顾客说一句话,你说一万句也不如一个实例更有说服力,每个销售至少带5个顾客见证。

四、了解顾客的问题、需求和渴望

了解顾客,先从“聊天”开始,聊天就是做生意。

1.前20分钟,要聊FORM,F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。

2.聊购买的价值观,所有的销售都是价值观的销售,彻底了解顾客的价值观。

3.问问题。问NEADS,N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。

问简单、容易回答的问题、问回答是“YES”的问题,问二选一的问题。

五、提出解决方案并塑造产品的价值

针对顾客的问题、需求、渴望,提出解决方案,联系自己的产品,塑造产品的价值。
塑造产品价值的方法:首先给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药。
一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

摄图网_500769274_wx_信息化教育(企业商用)六、做竞争对手的分析

货比三家,绝对不吃亏,不可批评竞争对手,如何比较呢?
1.点出产品的三大特色;
2.举出产品最大的优点;
3.举出对手最弱的缺点;
4.跟价格贵的产品做比较。
做竞争对手分析,一定要找到顾客购买的关键按钮,即:顾客最重要的价值观。
七、解除客户异议

客户异议,最好在顾客讲出来之前解除。我们要预先设想客户异议可能有哪些。
任何客户异议一般不超过6个,假如这6条客户异议事先解决,则很容易成交。所有的抗拒点,最好都通过“发问”解决。

八、保持同理心

我一直觉得销售的成功首先是做人的成功。

我们需要公正的处世精神,也需要让人暖心、舒适的处事方式。

想他所想,痛他所痛。

如果我们无法放下自己,站在客户的角度去看待问题考虑问题,那么我们就无法深刻的感知到客户的需求,沟通也就无法达到同频。

做到同理心的方法有很多:观察、诊断确认、多提问少陈述、耐心聆听、适当回应......

但若你内心并不想关心对方,那么这些所谓的方法也就瞬间流于形式,不痛不痒。

九、成交

在这里,介绍四种成交法,相信大家都有了解过。
1.作测试性成交;
2.假设成交:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。
3.二选一成交;
4.使用对比原理成交法:从高价开始,然后往下拉。
十、做好顾客服务

服务,包括售前服务和售后服务。做服务,要让顾客成为“忠诚的”顾客,而不仅仅是“满意的”顾客,因为满意不等于忠诚。
售前服务包括4个步骤:
1.写感谢信!先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务;
2.(一个月后或半个月后)寄资料或者最新产品资料给对方;
3.再寄资料;
4.持续半年、一年、二年......
做售后服务,应在产品相关的服务的基础上,做跟产品无关的服务。服务的诀窍:
唯一的诀窍是——“定时回访”。李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。因此,要珍惜老顾客,老顾客才是真正的顾客,做老顾客才不会累,才会比较轻松,老顾客的潜力最大。
当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客,是绝对不能损失顾客。
只要顾客不理不睬,就继续“道歉”。这样,既使不成交 ,至少不会传播“恶言”。

摄图网_500596245_wx_书本里飞出的蝴蝶(企业商用)十一、要求顾客转介绍

首先,给Ta价值,令Ta满意。
然后问Ta,周围的人有没有朋友也需要?今天推荐的话可以有xx相赠,还有xx转介绍大礼包。
问Ta:你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后,借推荐人之口,赞美新顾客。

十二、保持强有力的学习

学习学习再学习。我是一个学习能力超强的销售。我之前很认可的一句话是“富不学富不长,穷不学穷不尽。”

今天我可以对这个知识一无所知,但下次你再问起我时,我就是专家。专业是信赖的前提之一。

我的学习来源主要是以下几种:

学习来源

结果输出方式

公司会议/培训

形成文档/笔记一个月复习一次

线上/线下培训

形成电子便签,随时复习查阅

课外读书

形成专门的课外学习笔记本

以上是小编整理的攻单技巧,希望对各位教培老师招生有所帮助。

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