对培训机构来说，“课程顾问”一职举足轻重。他们处在机构招生的最前线，直接与家长沟通面对面，承担着开拓新市场、增加新客户的重要任务。一支强而有力的课程顾问团队将推动机构实现良性的发展。

教育培训机构的产品不同于实体商品，提供的大多是无形的课程与服务，因此家长在不了解课程实质效果前，对课程的购买会显得犹豫不决。

当课程顾问与家长进行谈单时，你提供的课程能够给学生带来什么帮助，能否解决现在的问题，是课程顾问应当思考的销售技巧。

这里，小编总结了一些技巧供大家参考。

一、充分的准备

充分的准备，包括4个方面的准备。
1.体力的准备。想让自己体力好，必须做一些体力上的训练。
2.专业知识的准备。必须对产品非常了解。
3.对顾客了解。必须了解顾客，了解他的兴趣、爱好，以便于沟通，便于投其所好。
4.精神上的准备。处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

二、做好客户管理，资源分类，学习分类工作

ABC类的客户分层管理。

A类客户的回访频率，回访时间节点。

B类客户的维护和黏度。

只有做到有黏度才会和客户产生关系，进而才会有结果。

整个销售和跟踪的过程中，凡是我面咨过的家长，哪怕2年，甚至3年，只要再次提到孩子的名字或是第二次面见客户，我都能准确的认出家长，并且对他的情况了如指掌，记忆犹新。

这源于对客户及信息的细节化管理。

三、建立顾客信赖感

1.自己的形象。一个人的第一印象非常重要！第一印象建立好，就成功了一半。
2.学会倾听。站或坐在顾客的左边，保持适度距离，适度目光接触，倾听不要打岔，不要发声，同时微笑点头，做好记录。顾客讲完，重复一次做确认，以示尊敬和避免出错。
不要一味想着，自己要达到什么目的，自己想说什么话，而要以顾客为中心，漠视顾客的意思，会引起顾客对你的反感，即使你说的很好。要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。有些人往往会误解顾客的意思，导致失败。有些话，顾客不会明说，需要自己去体会话外之音，要有一定的敏感度。
3.模仿对方。模仿对方的文字、声音、肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万“不要同步模仿”。
4.使用顾客见证。顾客说一句话，你说一万句也不如一个实例更有说服力，每个销售至少带5个顾客见证。

四、了解顾客的问题、需求和渴望

了解顾客，先从“聊天”开始，聊天就是做生意。

1.前20分钟，要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。

2.聊购买的价值观，所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。

3.问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。

问简单、容易回答的问题、问回答是“YES”的问题，问二选一的问题。

五、提出解决方案并塑造产品的价值

针对顾客的问题、需求、渴望，提出解决方案，联系自己的产品，塑造产品的价值。
塑造产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

六、做竞争对手的分析

货比三家，绝对不吃亏，不可批评竞争对手，如何比较呢？
1.点出产品的三大特色；
2.举出产品最大的优点；
3.举出对手最弱的缺点；
4.跟价格贵的产品做比较。
做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即：顾客最重要的价值观。
七、解除客户异议

客户异议，最好在顾客讲出来之前解除。我们要预先设想客户异议可能有哪些。
任何客户异议一般不超过6个，假如这6条客户异议事先解决，则很容易成交。所有的抗拒点，最好都通过“发问”解决。

八、保持同理心

我一直觉得销售的成功首先是做人的成功。

我们需要公正的处世精神，也需要让人暖心、舒适的处事方式。

想他所想，痛他所痛。

如果我们无法放下自己，站在客户的角度去看待问题考虑问题，那么我们就无法深刻的感知到客户的需求，沟通也就无法达到同频。

做到同理心的方法有很多：观察、诊断确认、多提问少陈述、耐心聆听、适当回应......

但若你内心并不想关心对方，那么这些所谓的方法也就瞬间流于形式，不痛不痒。

九、成交

在这里，介绍四种成交法，相信大家都有了解过。
1.作测试性成交；
2.假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
3.二选一成交；
4.使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。
十、做好顾客服务

服务，包括售前服务和售后服务。做服务，要让顾客成为“忠诚的”顾客，而不仅仅是“满意的”顾客，因为满意不等于忠诚。
售前服务包括4个步骤：
1.写感谢信！先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；
2.（一个月后或半个月后）寄资料或者最新产品资料给对方；
3.再寄资料；
4.持续半年、一年、二年......
做售后服务，应在产品相关的服务的基础上，做跟产品无关的服务。服务的诀窍：
唯一的诀窍是——“定时回访”。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。因此，要珍惜老顾客，老顾客才是真正的顾客，做老顾客才不会累，才会比较轻松，老顾客的潜力最大。
当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客，是绝对不能损失顾客。
只要顾客不理不睬，就继续“道歉”。这样，既使不成交 ，至少不会传播“恶言”。

十一、要求顾客转介绍

首先，给Ta价值，令Ta满意。
然后问Ta，周围的人有没有朋友也需要？今天推荐的话可以有xx相赠，还有xx转介绍大礼包。
问Ta：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后，借推荐人之口，赞美新顾客。

十二、保持强有力的学习

学习学习再学习。我是一个学习能力超强的销售。我之前很认可的一句话是“富不学富不长，穷不学穷不尽。”

今天我可以对这个知识一无所知，但下次你再问起我时，我就是专家。专业是信赖的前提之一。

我的学习来源主要是以下几种：

以上是小编整理的攻单技巧，希望对各位教培老师招生有所帮助。