培训机构招生难怎么办?
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2021-04-12 09:30
生源是根本,没有生源,机构就成了无源之水。

其实说到底,培训机构只要招生问题解决了,其它一切问题都不是问题,但现在面对机构招生难这个问题,我们就要从其它方面去解决了,比如师资、家长转介绍和学校的名气去做工作了。

一、如何打造一支稳定并且高素质的教学团队?

在培训学校刚成立的时候一般会面对的问题是招聘难,无论是老师还是学生。随着培训学校的不断发展,人员逐渐充足,但是优惠出现人员流动性增大的情况。新旧老师之间的摩擦、优秀老师的需求膨胀,一旦处理不好就会造成人员的流失。培训学校校长要如何应对?

制定规范的管理体系:首选每位员工都必须要签订劳务合同,明确规定合同的期限、试用期、工资计算方式及发放时间,违约责任等等。其次,储备2-3位以上的核心优秀教师作为培训学校的骨干力量,并对这部分人员在物质和精神层面上给予相对应的倾斜,让他们找到归属感,大大的降低流动性。

摄图网_500394447_wx_手拿七巧板(企业商用)

二、如何提高老学员的续班、另报和家长转介绍?

留住一个老学员比招到一个新学员所需要付出的成本要低得多。在新学员招生宣传的同时进行老学员家长续班、另报和转介绍的动员,是打破招生瓶颈的有效方式。培训学校校长要如何做?

首先可以提供更多的增值服务,增加家长与培训学校之间的粘性。增值服务的形式可以是户外拓展、可以是节庆活动也可以是公益讲座等等,形式不限,目的就是增加学院家长对培训学校的好感和满意度。其次可以家长老师和学员家长之间的感情交流,让家长逐渐放下防备,对老师产生真正的信任。还有就是可以通过定期举行家长会,不定期进行回访的形式向家长展示教学成果,提升家长的满意度和认同感。

三、如何在学校竞争中脱颖而出?

提升品牌影响力是最有效的方式。品牌影响力是无价之宝,可以源源不断的为培训机构带来新的生源。提升品牌影响力是一个漫长的过程,培训学校需要做好市场宣传,提高教学质量和服务水平,逐渐提升家长满意度和认可度,让家长好评成为培训学校最好的品牌!

做培训学校,生源是生存的根本,但招生难是当下许多培训机构最苦恼的问题,花费了大量金钱,使用当下最流行的推广方式,依然收效甚微。

有句话叫方法不对,努力白费,找准自己的定位,找到适合自己的方法,才能事半功倍,做到以下六点,相信你能有所改善:

1、即使产品同质化,也要服务差异化

现在培训学校如此多,在热点区域,一作写字楼,十几家大大小小的培训机构,比比皆是。并且,都做一对一,都做精品小班,产品同质化如此严重的现实,如何体现你的优势和特点?如果你只能和同行进行同质化的价格战,导致利润微薄,又找不到自己的办学特色。导致学生找不到一个非要选择你,而不选择其他人的强有力理由。最终只会被市场淘汰。

如何解决竞争力弱的问题 ——那就是做好差异化定位,最终找出一个区别于同行的特色点。记住,点不在多而在精,一个足矣,其他只做基础配称即可。

摄图网_500635847_wx_坐在校园草坪上看书的女学生(企业商用)

如何做好差异化定位?这种差异化特色点需要同时满足以下三点:

①自己的优势;

②竞争对手的劣势;

③学生的需求(最好是刚性且隐性需求)。

我们举个例子:比如有两个学校A和B,A主打半永久化妆培训,B不愿意做细分,每种化妆都想培训。当学生想学半永久化妆的时候,大部分学生应该都会选择A。原因是在半永久妆培训方面,A更专业。同理,如果再出来一个主打新娘妆培训的C,主打生活妆培训的D等等。那么B是不是就会面临着被肢解倒闭的可能性,因为B的每一块市场都会被更专业的细分培训所瓜分。

2、没有公信力,无法让学生相信

当一个做好了定位,推向市场的时候,学生却不相信,会有什么结果呢?当然是不会选择这家学校来学习了,尤其在互联网时代,阻碍成交最大的因素就是信任。

为什么学生不信任你呢?不是因为你不好,而是因为你没有公信力,如果你只是在 “老王卖瓜自卖自夸”,夸得再好也不会有人相信,因为学生知道谁也不会说自己差,而学生真要和你学,一定要打消他的诸多顾虑,才能获得他的信任。

比如,你有什么教学成果案例?这些案例是真的吗?我会不会买贵了?你还有什么优惠没有和我说?如果学完了真没效果怎么办?可以免费复训吗?

那么如何塑造公信力呢?告诉你一种方法:一个没有名气的,最有效塑造公信力的方法,就是让 “老张和老李说你的瓜好”,至于谁去说?说什么?如何说?你可以根据自己的情况进行操作,也可以联系教育家社区专门帮你出招。

3、没想真心帮学生,让推广成为难题

做好了定位,也建立了基础的公信力,那么接下来就要推广了。传统观念认为: “酒香不怕巷子深”,但是互联网时代“酒香也怕巷子深”,因为互联网让供大于求的问题更加凸显。

如果你不主动给自己做宣传,那么就好比,在沙漠中建了一座豪宅,即使再富丽堂皇,也会无人问津,因为大家都不知道这里有这样一座豪宅。

那么如何将自己宣传出去呢?正确的姿势是这样的,前提是你先明确自己精准的潜在目标学生是谁?他们在哪里?把握几个宣传推广时的关键点:

①内容上:始终宣传一个点

对外只需要宣传你在一开始定位阶段的那个差异化点即可,千万不把所有的东西都想宣传出去。宣传点千万不要总是变来变去,如同 “怕上火喝王老吉”,无论在哪里在什么时候,都拿这个点去打市场。如果今天打这个点,明天打②行为上:只吸引,不追求

对已学学生宣传推广的时候,即使这个准学生有这个需求,过于销售的策略,会让你变得比较被动。这就是人的消费心理在作祟:因为这是你让我买的,不是我要找你买的,所以你就得怎么怎么对我好,对我优惠,对我这对我那 ……

当你换一个方式,用吸引的方式,效果就不一样了,即你只需要去准学生聚集的地方,展示你的实力和魅力,绝对会有有需求的准学生咨询你,因为是学生主动找得你,而且如果你的课程真的很好,找你的人一定会很多,这个时候你的状态就不一样了,你就有更多机会和信心守住自己的原则和底线了。

③心态上:只帮助,不推销

心态决定行为,当你以 “推销”的心态去招学生,学生会出于对“推销”的反感,本能的拒绝;相反,当你以 “帮助”的心态去招学生,会让学生认为,是想帮忙解决他烦恼或痛点,是真正站在他的角度去考虑问题的,而相对更容易接受你。

当然这些心态是真正融入到你的所有营销文案、活动、电销等宣传推广中,而不只是流于表面,因为你是真心还是假意,学生是完全能够感知到的。记住 “当你把学生当傻子忽悠时,你已经离死亡的边缘不远了”。

摄图网_500219111_wx_学校课堂教育学习背景(企业商用)

4、没有获得学生信任,最终无法成交

前面我们花了很多的精力和财力将准学生吸引到了我们根据地,比如线上的公众号,或线下的实体学校。但是最后如果没有成交,那么前面投入的精力财力都将全部浪费掉。

准学生虽然知道了你的存在,却没有进一步的行为,是什么导致准学生放弃的重要原因?那么如何促进成交呢?核心方法就是深度养熟。

即使做好了公信力,使用吸引法让准学生来到了我们的根据地。但准学生依然有很多疑问产生,这种疑问在没做好及时处理的情况下,会逐步增大准学生对你的不信任,最后导致放弃。

可以通过以下步骤深度养熟:

①要让准学生关注官方微信公众号,甚至引导到你的个人号、微信群;

②经常发布些展示你专业性的文章观点、公信力内容等;

③对于活跃的准学生进行重点关注甚至追销,询问犹豫的真正原因,并加以解答。

④通过促销逼单等方式让准学生尽快成交。

总之,当养熟到一定程度时,对于已经咨询的准学生,如果过几天还没有成交,你也可以适当的主动出击去问问他们,到底还有什么顾虑,然后逐步去打消他的顾虑,最后实现成交。当然对于那些只顾低价不顾教学质量的学生,你完全可以让他们去一边凉快去。

5、学习服务体验差,导致学生满意度低

当准学生变成正式学生后,就要对的服务以及培训课程进行深度体验了。这个环节就会出现三种满意度结果:超出预期的超满意、符合预期的基本满意、和低于预期的不满意。

当出现不满意的时候,尤其在互联网时代会对学校产生很大的影响,他的言行可能会影响到一大批人。这种例子可以说枚不胜举。

为什么会出现这样的结果呢?最核心的一个原因,就是他现在体验到的服务和培训,和你在成交之前的宣传出现了不符。

摄图网_400941993_wx_手绘欧式动物(企业商用)

我们正确的策略应该是,争取超满意,保证基本满意,避免不满意。那么正确的方法是什么?再给透露一些干货,当然前提是你的培训真的很不错,否则就真成欺骗了:

①找出所有学生及决策人与我方的接触点,接触点分为三部分:

A、培训前(成交到正式上课前);

B、正式培训期间 ;

C、培训结束后

根据每个点可以解除到的工作人员制定严格的管理流程,作节点管理,可以避免不知道问题出在哪里。

②将接触点从简单到复杂排序,分阶段完成:

可以根据自己的实际情况,把最紧迫,最利于落地执行的接触点最先完善,其他的接触点,按情况逐步完善即可。正所谓 “冰冻三尺,非一日之寒”,按部就班的分阶段完成,不需要拘泥于形式,重要的是从学生的角度出发,找到问题不断完善。

③边完成,边制作出相应的操作标准手册严格执行。

在进行接触点完善的同时,制定相应的 “操作标准手册”是必要的。有了明确标准化的要求,工作人员才会遵守,并严格执行。的优服务培训才可以真正解决,学生满意度低的问题。

摄图网_400064727_wx_亲子教育插画(企业商用)

6、没有宣传激励,无法实现老带新

当正式学生上完课程之后,新的招生又开始了。我们绝对不能浪费掉这么优质的学生资源。必须让学生老带新,如果招的不错,最终你根本不需要再招聘业务员了。

如果转介绍率低,对你最大的影响就是,前端准学生推广宣传成本居高不下,最终压缩掉利润空间,导致招生乏力。

为何存在转介绍率低的问题呢?俗话说: “无利不起早”,除了学生的免费口碑外,更重要的是因为你没有给到老学生足够的动力去做老带新这件事情。

提高转介绍率的最好办法,就是激励学生成为你的分销人员。让老学生成为分销最有效的办法,就是为老学生提供一些有价值的回报:比如后续升级课程的优惠,或VIP 学生的学习名额,还有拉到新学生所付学费的一部分作为提成。

如果招生是你的问题,首先要找到你的问题所在,而不是盲目的按照一些表象解决问题。如果你没有发现你的问题所在,试着结合这6点问题,进行一次全面的调查。

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