培训机构老师电话邀约这样打,让到访率翻倍!
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2021-03-16 20:07
很多教培机构会打电话邀约家长现场体验,但是电话怎么打呢?

培训机构课程咨询顾问的工作基本都是以电话开始的,电话沟通是否顺利直接影响接下来的约访见面及签单。那么,咨询师的电话到底该如何拨打才能抓住家长的心,快速的签单呢?我觉得可以从这几个方面考虑。

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一、电话前

1.做好心理准备

①专家心态,咨询师必须知道你是医生不是卖药的、医生的原则就是“病人胜于一切”;咨询师是否具备开处方药的知识,是不是有规划,这就取决于咨询的知识准备;

 ②电话来时咨询师是怎么样的心情?电话快到时、咨询师应该在做什么?咨询师要了解的问题有哪些?咨询师的电话时间由什么因素来决定?

2.时刻准备着学习

①了解周边情况小区、商场、道路、站牌、了解周边学校、根据自己以前电话捕捉信息了解学校是不是重点、去积累知识(升学率、重点班、直升班、学生、校长等)

②了解当前教委的最新政策,今年小、中、高考时间、考纲信息,试着去做近几年的真题试卷、分析试题侧重点(准备典型的几道题就可以)学习身边同事的优点、好的咨询句子总结。

3.做好客户分类,针对性邀约

机构获客的方式各有不同,但是都需要花费一定的成本,如果课程顾问不做客户分类,贸然对客户进行邀约,很容易被拒绝,造成资源浪费。

想要提高家长邀约成功的几率,不仅需要准备充足的邀约话术,还需要选择分类家长用户进行针对性邀约。如果对五六年级的孩子家长进行艺术课程邀约体验,很多人是不会买账的,毕竟升到高年级,课业压力很大,根本没有时间去参与这些艺术培训。

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搞定家长分类,首先得明确不同年龄段的孩子具体有着什么样的培训需求:

  0-3岁

主要是早教机构邀约的对象,这个年龄段的孩子家长对孩子是充满各种期待的,没有具体的学习要求,孩子快乐就可以,对机构的标准也没有清晰概念。机构可以从身体协调、脑力开发、感知体验等这些主题出发,强调对孩子潜能的挖掘。

  4-8岁

孩子在这个阶段会完成幼儿园到小学的衔接,家长开始有明确的学习方面的需求。但是这个阶段不是所有家长都强调成绩方面,更多的是学习习惯养成和学习兴趣等等。机构在设定主题时,可以考虑学习习惯培养、孩子自我表达能力几个方面,尤其是效果外化的邀约课程和纠正孩子不良习惯的讲座会更受欢迎。

  9-12岁

这个阶段的孩子知识学习及考试难度都会增加,家长会比较关注学习成绩和学习方法对具体知识板块、小升初等政策解读有明确需求。此外,也会有一些家庭教育方面的问题,如亲子沟通等。

  13-18岁

面临中高考压力,升学提分的需求比较强烈,家长的决策反而会比较弱,但试错的成本高。针对这类家长,可以用赠送考试资料、专题知识讲座等作为邀约理由。

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4.做好话术准备,突出活动价值

相信很多课程老师打电话过程是这样的,自报家门、陈述活动、邀请上门。一般都是这样的:“您好,请问是某某妈妈吗?我是某机构的C老师,我们正在办一个英语体验活动,对您孩子很有帮助,您要过来参加吗?”
这样的话术一般都会被拒绝,从家长的角度来说,一般听到这种某机构的营销电话,自动会判定为推销电话,热情不会很高。
第二是这个英语体验活动的意义和指向性并不明显,简单来说,没有击中家长的痛点,没有满足他的实际需求。
第三,同质化竞争太严重,家长每天可能会接到很多类似的电话,他并没有从你机构的活动中找到优于其他机构的价值。
怎么组织话术呢?可以从四个层次做准备。
①开场时候不要直接给家长一种强势营销的感觉,客套寒暄询问孩子的学习情况;
②根据孩子的学习情况,击中家长的需求痛点,让家长觉得这个活动比较适合自己目前的需求;
③活动包装突出价值,比如说能够快速帮助孩子改掉坏习惯、提高成绩等;
④适当时候,强调一下活动特有的优势,比如业界优秀导师到场等等。
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二、电话中

1.捕捉家长信息做一个聆听者,

2.针对家长及孩子的问题给予专业解答,

3灵活婉转解答所有以前回避的问题(师资、费用),

4.时刻想着如何帮助孩子、给予家长依赖感、 朦胧解决问题,

5.预约时间、暂定时间、留下有效电话、最好当天约见,不能的,发短信告之具体地址及联系,

三、电话后
1、捕捉家长需求点后要准备强有力具有说服力的资料:(关于中高考分数线,时间,各年级应该如何学习,中高考招生信息,孩子知识提升案例,陪读表格全科辅导拔高,家庭教育书籍,推出后期能解决孩子问题话述等。

2、制定合理费用,根据知识点掌握情况做二选一费用,尽量不要差太多、要捕捉家长了解的知识点(如果不了解那就是失职 ),要了解初高中各科重点知识点。

3、把电话迅速分类:意向、需求度大小、跟踪程度等信息,及时制定最新跟单计划。

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电话邀约本来是一个场景感不强的沟通过程,一定要掌握主动权,不能被他们牵着鼻子走,回答完一个问题要迅速转移到另外的问题上,根据家长的反应转变自己的话术,语气自信,立场坚定,时刻向家长透露出机构能够帮助他们解决问题的信号,这样给家长留下比较好的印象,提高上门成功率。

相信做好这几个方面,能够对各位校长做好邀约提供一些帮助。

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