一、一个核心

这一个核心就是：踩准目标客户群体需求。

好处是会减少很多说服成本，而且对引流和成交都有很大好处，当你发掘客户的需求越早、越准，越有利于你营销工作的开展。    

二、两种需求

两种需求分别是：当下的需求和未来的需求。

有句话是这么说的，高手把握当下，智者布局未来。

三、三步经营

怎么三步经营家长的需求呢？了解需求、挖掘需求、引导需求。

校长一定要多问自己这四个问题：

五、五大方向

接下来是发掘客户需求的五大方向：接近客户，接近接近（接近那些能直接接近客户的人），竞争对手，同行交流，客户平台。

要接近客户，这也是很多学校执行校长依然带一两个班的原因，接近客户才能了解客户，知道他们心里在想什么、需要什么。

2.接近接近

接近那些接近客户的人，比如任课老师、课程顾问，因为他们是跟家长接触最密切的。多跟他们进行头脑风暴，因为集体的智慧是无穷的。

3.竞争对手

除此之外，还要多关注你的竞争对手，一般关注当地的地方龙头、大城市同品类的龙头机构，每天看看他们的网站、公众号，能够给你带来新的灵感和启发。

4.同行交流

还有同行交流。如果总是一个人低头走路，难免被个人思维所局限，从你当下的“舒适区”走出去，你会有更高的眼界和更大的格局。这也是我鼓励大家要多出来学习的原因，不仅是自身成长，而是多看多听别人是怎么做的，能否给你带来一些新的办学思路和启发。

5.客户平台

最后是客户平台。指的是除了你能够直接接触到客户的渠道，你的客户平时喜欢聚集在哪里？有什么共同的爱好？通常使用什么APP？从这些平台着手，通过观察客户所关注的、在意的、恐惧的、渴望的，发掘他们的潜在需求。

接近客户、接近接近（接近那些能直接接近客户的人），是直接发掘客户需求的一种方式，而通过观察竞争对手和与同行交流，相对来说是间接去发掘客户的需求，因为不仅仅你在关注你的客户，还有你的同行们也在“研究”你的客户，有时候在他们身上，能够从另外的角度去“认识”你的客户。

在“搞定”家长的需求中，还有最为重要的一点，无论你是校长还是老师，都应该静下心围绕客户来思考。如果一个人丧失了思考的能力，怎么可能达成自己想要的结果呢？