来源：腾跃校长在线
原创：伍双
双十一玩儿的那么嗨，但商家做活动的目的其实就是促销卖货，对于我们教培学校来说，我们的活动目的也很明确：
续班或者招新。
了解了这个大前提之后就会发现：天下活动千千万，其实都是一样玩儿。
但是对于中小型教育培训机构而言，每年的10月到12月这个阶段是一个比较难熬的淡季。
此时距离寒假还有好几个月，期间又没有特别的招生节点，所以有一小撮聪明的教培校长们跟随马云的双十一就搞出来了一个双十二，有的学校业绩还能做到上千万。
因此，“教培双十二”就成了很多机构在这个阶段的必选内容。
这个时间点本身就接近年末，大家都会有购买超价值东西的心理预期，所以做的类似于平时小节日般不痛不痒是大忌，一定要搞个大事情。
大机构的做法一般比较壕气：年终的时候不讲双十二，直接来个寒春连报。
中小机构没有广泛的品牌影响力，更适合做小范围、相对短时间的单点聚焦活动。
比如，教培界的“双十二”。
所以对于大机构和中小机构的年终活动来说，形式和名称上可能有些差别，但是内容和本质都是：优惠+购课。很多校长已经开始做前期准备，优惠规则也已经确定，在线上推广。
回头看看自己的学校，我们要从哪做起呢？
❑ 以饱满的热情与家长建立链接：
“饱满的热情”意思是指：你的老师们必须相信这是一次年末的狂欢，大家一起努力，才有可能真的把这次活动搞成“大事情”。
说的通俗一点，就是需要一场非常成功的员工动员大会：
➣ 需要宣布“双十二”整体策划
只有充分认可校区的员工，才能被激发出更大的动力。在员工大会里面尽可能把双十二讲详细，而且告诉大家怎样更轻松的完成目标，这样才能得到大家的认可。
➣ 有具体的奖励方案
当员工认可校区之后，再来宣布当他完成任务以后，怎样拿到奖励。
举例说明，比如一个老师教50个人报四科，四科奖50励元。那么50个人奖金就是2500，但是首先他得完成校区的一级目标，就是第一个的目标。当他完成115%的目标之后，奖励2500就变成了3750。
他完成第三级的时候，完成了130%的目标，就是100万的目标变成130万，奖金就是5000元。这种奖励机制对老师动力的激发是很起作用的。
➣ 坚持每周例会
例会是指“双十二”活动的四周或五周。每周都需要同步活动的进度，也方便于及时调整。也可以及时奖励完成任务的老师，也可以激励大家。
➣ 即时采取奖励
以校区为小组进行业绩PK，优先达标校区，会议现场颁奖。团队设定有一级目标、二级目标、三级目标，甚至四级目标、五级目标，但是一旦达到一级目标时，就要现场发奖金，这样才能即时激励刺激到其他校区。
这场大会一开，意味着士气到位，双十二大战正式拉开序幕。
老生的活动邀约相对方便一些，只要优惠力度足够诱人，大部分家长都会如约参加。但是怎么招新呢？
这就需要研究家长出现的场景了，同样的场景不同时间是差别很大的：比如送孩子上学的家长和接孩子回家路上的家长。
在最近热播的《猎场》中，一个猎头为了提高自己的成单率，会跟随目标用户十几天，来摸清楚他的社交情况，家庭关系和个人性格甚至价值认同等。
所以，市场调研是非常重要的，你需要真正的了解家长的心理和环境，这个对于活动的最终效果不亚于活动本身“减3600”的折扣。
可以适当的借力互联网，毕竟现在的哪个活动没在网上呢：
➣ 写清楚活动攻略
什么是活动攻略？所有的推送一定要站在家长的角度为他考虑一切。
家长为什么要报我们的“双十二”？他报我们的“双十二”不知道该怎样去玩，或者线上游戏怎样帮家长获得更多优惠，更好地去抢到更多的积分，让宝贝能够获得更多的礼品。
我们要做的就是这样一个活动攻略，这个活动攻略的点击量会比活动软文的点击量要高很多。
➣ 建立微信群
建立微信群是建立新生微信群，这样才能刺激潜在客户。怎样建立这个群？一般是利用线下方式，在“双十二”期间或者我们之前做的一些活动里面去吸引人。
把家长养在群里，有活动时，通知他们；没活动时，聊一聊孩子学美术的一些好处等；或者发亲子类的一些东西，持续保持群的活跃度。那么，“双十二”活动，就可以在群里进行宣传。
➣ 找垂直类网站
垂直类的网站，就是比如妈妈网、亲子网这些网站。和这些网站进行合作，比如把“双十二”活动挂上去，这对双方是互利的，我们帮他吸引了流量，他帮我们做了活动和宣传。
最后，你要有一个“双十二”购课指南。
你花了老鼻子劲邀约了很多家长来参加双十二当天的活动，可是在一堆家长询问“我们孩子学什么，怎么上”的时候，前台再能说的嘴也比不上简洁明晰的购课指南。
这是高思提供的一份购课指南，场景化的问答形式，简洁可视化的解答可以拿来参考，这样的购课指南会提高机构的权威性，让当天的活动更流畅的开展。
❑ 以热闹的门面装扮当天活动：
“热闹的门面”意思是指校区所营造的氛围，不要小瞧那些易拉宝或者广告牌。
“过年过节不收礼，收礼只收脑白金”听得让人头疼，但是在你去礼品店的时候，是不是潜意识就会多看甚至就觉得应该买脑白金呢？
这在广告圈里被叫做“重复记忆”，这种方式同样适用于中小机构的“双十二”。
那些看似浪费的易拉宝和广告牌，上面夸张的折扣标识往往会无声无息的走进家长的心里，他是会多考虑两秒的。
所以一个正确的活动现场应该怎么布置呢？
➣ 背景墙
背景墙要多造型，多挂礼物。孩子进来会感受到好多礼物，造型的选择也要直观一点
➣ 悬挂主题吊旗
在校旗上面写上“双十二”立减3200，或者“双十二”最高优惠3200、4800、5600，这个东西做得要让大家看见主题。
➣ 服饰
在“双十二”活动期间，老师们可以穿上有别于常规时期的工装，上面印有活动二维码，这个二维码扫描进去会有“双十二”一系列活动的介绍，并且还有怎么样才能获得优惠的介绍。
但是只靠这个还不够，还需要老师配合着去讲解活动规则，特别是人多的时候。
➣ 朋友圈海报
准备好简洁大气的朋友圈海报，等待家长签到，海报转发朋友圈，就送今天活动的伴手礼。
“双十二”当天的活动可以是一次体验式的游戏，也可以和你学校的主打学科相结合，但是最重要的是你要让所有的活动都流向最终的优惠折扣。
❑ 以清晰的优惠政策给家长期待：
基本上一个成功活动的核心就是品牌和折扣了，对于中小机构来说，没有学而思高思这样响当当的名号，我们需要做的就是让你的优惠政策明确清晰，这很重要。
朋友圈经常有人抱怨：“参加的什么破活动啊，这么乱......”一个活动之所以让人觉得乱，就是因为规则太多或者规则太散。
优惠政策的制定是针对家长的，因为家长是学费的缴纳者，只要给家长实施了明确的优惠政策，就会对他产生巨大吸引力。
➣ 多报多减免政策
这个政策的实施是这样的，比如，报六科可以减免现金800元，送3200元的礼包，这个礼包里一般会是一些虚拟价值或者增值的课程和教材等。
➣ 利用淡季赠送来吸引报名
举个例子，在双十二时，研发了一个美学绘本。这个美学绘本原价1580元，两个人团报价是1260元，五人团报320元，但是仅限于“双十二”期间。
学美术的孩子在交了书法学费之后，再加5个朋友，就可以学习一个价值1580元的绘本故事，这又能吸引一批家长。
➣ 老生转介绍
在活动期间，可以赠送现场可用的代金券。比如老生带一个新生，不管这个新生报的什么，只要不是我的特价课程，就赠送给他100元的现金券，可以现在用，也可以以后用。
但是大部分的老生都会选择现场用。如果已经报了名的老生要使用代金券，我们可以返还老生与代金券等额的现金。
➣ 看情况设置团报
这个优惠推荐刚刚起步第一年去做“双十二”活动的校长们用，5个团报、10个团报或者3个团报都可以，往往会带来意外的报名人数。
其实如果这三步你都做的足够好的话，最后成交的家长应该不少，但是一个学校的根本一定是教学产品就像抹茶冰淇淋的根本是抹茶粉一样。
在打磨好了自己的课程之后你就可以大大方方的向手里拿着优惠券的家长们介绍自己的老师和教务，走到成交这一步，其实就是三种成交方式：
一对一（艺术素质类）咨询成交：帮家长挖掘问题，解决问题最后让家长报名；
体验成交（即公开课）：当你的学校老师课堂技能满分，有短时间（45分钟）即可见效的课程内容；
引流课成交（更适合大部分机构）：多点多轮成交法/把你的成交机会从6次增加到8次，适合大部分中小机构。
两周之后就是双十二，这么长的时间足够打造一个属于你学校自己的年末狂欢了！
再次提醒一下主要流程：先头脑风暴想创意定规则 - 开全员动员大会 - 分工责任到人 - 邀约家长 - 物料礼品准备 - 前一天下午彩排 - 活动当天 - 成交收尾工作。
