来源：郎培商学
如火如荼的新学期招生大战已经进入尾声，许多培训机构开始着手准备寒假招生了。面临寒假的时间节点，培训机构想要决胜寒假，提高老学员的续班率是关键。
探寻学员流失的原因，无非是两方面：
一是自然流失，学员由于自身原因，比如毕业、经济困难、离开当地等无法再继续参加培训学习；二是服务流失，主要表现在培训机构在教学和服务方面做得不到位，或是无法达到学员和家长的预期而造成的。
招生的一个重要渠道，就是老学员的续班。有相关的调查数据表明，招生一个新学员的成本是老学员的6倍；反过来，如果流失一个老学员，将会影响到18个意向学员的选择。所以，老学员续班是最低成本的招生，怎样提高老生续班率，也就成为招生工作的重中之重。
一、学员：最宝贵的生源
管理大师彼得 • 德鲁克说过：“一个企业最重要的任务只有两件事，第一件事就是创造客户，第二件事就是保留客户。”而对于培训机构来说，同样有两件十分重要的事情：一是招收学生，二是让学生留下来。
1.生源是培训机构的命脉。经过暑假期间的“黄金招生”，培训机构或多或少都拥有了一批老学员，这是最宝贵的资源。老学员的续班，是培训机构持续发展的关键所在，因为这既是对培训机构教学质量的检验，也是培训机构获取良好口碑的渠道。培训机构应想法让老学员主动续班，尽可能提高老学员的续班率。
2.优惠措施要给力
秋季续班招生适宜在暑假班结束前两周开展。实实在在看得见的优惠和让利，更能吸引老学员续报的冲动，培训机构可通过一定的优惠措施，刺激老学员续班的主动性与积极性。
对于老学员续班，可给予相应的折扣优惠，额外再赠送秋季开学大礼包。例如连报两科，第二科实行半价，这个类似于麦当劳的冰淇淋第二个半价；如果连报三科，第三科可免费学，例如同时报学语文、数学、英语三科课程，只收前面两科的学费，这样的促销方案更给力。
这些优惠措施限定在开学前某个时间段，给老学员一种精神上的满足感和时间上的紧迫感。招生宣传过程中，注意突出课程的性价比，并且与其他同行机构形成鲜明对比，以实际行动来回馈老学员的续班。
3.坚持鼓励教育
都说好孩子是夸出来的，有实践表明，孩子在被鼓励之后往往会表现得更好。现在的孩子个性特别强，对学员的良好表现，教师应给予及时表扬，做到多鼓励少批评，以满足他们的自尊心，由此产生的成就感，会让孩子增强对老师的好感，这对于提高续班率是很有帮助的。
日常教学中，教师宜以鼓励教育为主，多发现孩子的闪光点并给予奖赏。例如对考试中取得进步的学员，奖励一些小礼物或是学习用品，满足他们小小的虚荣心；也可以通过举办一些校内的活动，例如评选优秀学员作品并给予一定奖励，以此提高学员的学习积极性。另外，教师平时应注意言传身教，切忌对学员进行辱骂甚至体罚，否则将严重影响学校的声誉与形象。
4.树立学员标杆
优秀的学员具有活广告效应，例如在全国性的比赛中获得大奖，或是考取某所重点名校，对教学效果都是很有说服力的，有利于打造口碑效应。对那些学习优异、表现突出的学员，培训机构应进行特别嘉奖，树立榜样作用，以此刺激其他学员的荣誉感，营造良好的学习氛围。
对于一些艺考类的培训机构，通常的做法是在招生简章和学校宣传栏中，重点列出往期考取名校的一些学生名单，作为培训机构的教学成果展示，同时对于其他学员也有强烈的激励作用。
另外，对于中小学生而言，决定是否继续学习的原因很简单，只要孩子喜欢任课教师、喜欢课堂教学就基本会学下去，所以培训机构应着重做好教学这方面的工作。
二、家长：续费的**
对于许多培训机构而言，客户和用户是不同的一个人，像针对中小学教育的培训班，用户是学生，但客户却是家长，因为家长才是报名付费的那个人。所以做好与家长的沟通工作，同样不能忽视。
1.加强家校交流
微信已成为人们当前最热衷的一种社交方式，可以实现零距离的交流与沟通。培训机构各个课程的培训班可以组建一个家长交流群，平时班级有关的活动和通知可以在群里发布，让家长第一时间了解教学动态，以增强家长的互动和粘性。
通过在家长群里发布一些教学的小视频，以及学员的一些作品，达到信息共享的目的，对于孩子的进步也是有目共睹。同时通过家长群的交流，多听取家长的意见和建议，有利于提高培训机构教学与管理工作的改进。
当地一家艺术培训中心，开设有书画、舞蹈等培训课程，要家校交流方面做得不错。每天下课后，老师把孩子当天课堂的书画作品和舞蹈小视频发到家长群里，总会引来一些家长的点赞和评论，很好地达到了互动的效果，为后期的续班招生打下了良好的基础。
2.做好电话回访
电话是现代人最直接最快捷的沟通方式，建议定期对家长进行电话回访，让家长了解自己子女的学习情况，对培训机构的好感和信任也会与日俱增。同时要让家长明白，学习是一个长期的系统过程，孩子必须持之以恒坚持下去。家长的重视程度越高，孩子续班的可能性也就越大。
电话回访是维系家校感情的纽带，培训机构可以安排专人或是由班主任负责，让家长感受到诚意与关怀。需要注意的是，电话回访要选择好回访的时间段，不能打扰到家长正常的作息和生活。
3.打造口碑形象
培训机构可以通过学校的开放日，举办家长汇报课，邀请家长到校参观教学成果，除了了解孩子的学习状况，还可以相互探讨教育心得，进一步加强家校沟通，让家长切实感受到培训机构的实力和态度。
为了提高口碑与品牌形象，培训机构如果具备一定的条件，可以与当地政府职能部门联合举办文化教育之类的公益活动，通过现场提供一定量的免费学位，为获得所需生源提高关注度和美誉度。这些充满爱心与正能量的公益活动，彰显了培训机构的社会责任心，远远胜于广告的千言万语。
前段时间，某市一家有近千学员的老牌培训学校，联合当地妇联举办了一场大型的家庭教育公益讲座爱心活动。通过邀请国内名家过来讲学，邀请学员家长与专家面对面进行交流，进一步接近了家长与学校的感情与心理距离；讲座结束后还进行了教学成果展示，无形中提升了学校的口碑与形象，对于老学员的续班同样起到了积极的促进作用。
三、教师：教学的发动机
教师作为培训机构的核心资源，是教学质量的根本**，也是决定续班成败的关键因素。培训机构要想在市场竞争中突围而出，必须在教学方面狠下功夫，让学生进步，让家长认可，树立口碑形象，从而提高续班率。
1.做好课堂教学
课堂教学是整个教学活动中最重要的环节，除了教学环境和硬件设施要不断改善，教师的教学方式方法也要因人而异，毕竟每个学员的个体状况不同，针对他们的个性特点、专业基础、领悟能力等，做到因材施教，让每个学员都能够学有所成。
做好课程特色教学，只要教学效果看得见，学员认可和喜欢科任教师，续班基本没问题。可以把培训机构的优势和特色打造成为卖点，例如新东方的英语课程、学大的个性化教学等等，早已名声在外，自然报名者众，续班率也是杠杠的。
2.实行绩效考核
无利不起早，教师也是食人间烟火的凡人，收入在很大程度上可以激发教师的积极性。教师作为与学员接触交流最多、关系最亲密的人，必须发挥他们在续班中的决定性作用，那就是实行绩效考核，让收入与续班率挂钩。
据悉，学大教育的教师，每月只拿底薪，大部分收入还是源于每个季度的续班提成和奖金，但收入相对还是很可观的，一来因为学大的名气和教学摆在那，二来绩效制度的考核与激励也是一个主要原因。
如果是二三十人的大班，可以采用续班率来计算提成比例，如果是人数较少的的班，则与具体续班人数挂钩，关键是要制定一个可执行的续班比例，以此作为绩效考核的参考标准。对于续班成绩做得最好的教师，可以树立典型表彰，并推广经验做法，以提高培训机构的整体续班率。
3.重视教学效果
学生的成绩，始终是衡量教学优劣的一个重要标准。像美术、音乐类等艺考班是属于冲刺性质的，基本上很少有老学员续班。但是，如果能提高辅导升学率必定会产生良好的口碑，同样能为培训机构的招生带来正面的宣传效应。
无论哪一种性质的培训班，教师都应该投入去做好教学，因为教学效果就是最好的广告，家长和学员也更容易接受和认可。学员通过培训学习得到什么样的收获，下一阶段课程又可以提高哪方面的能力，是续班工作的重点，也是家长关心的焦点。
四、服务：最好的宣传
优质的服务是培训机构的“杀手锏”。从商业行为来看，学员和家长就是培训机构的“上帝”，培训机构的教学活动其实也是一种带有商业性质的行为，所以必须真心真意做好服务，不断提升服务品质和学生家长的满意度。
1.做好教学服务
教师的工作不仅仅只是教学，还应该具有服务意识，对所有学员一视同仁，精神上信任他们，学习上鼓励他们，生活上关心他们，增强他们的归属感。课堂上可以设置一些互动环节，例如美术培训班训练课，让学员当众画出教师的画像，然后教师签名送画给学员收藏纪念，也是一种特别的鼓励。此外，通过提升服务品质，增强家长对培训机构的认可，从而为续班创造条件。
有一家新开办的英语辅导补习班，为了能在激烈的竞争中脱颖而出，对于不方便接送的家长，特别提供了免费接送孩子的贴心服务，在解决了家长的后顾之忧的同时，也为培训机构后期的发展获得了良好的口碑。
在专注做好教学之余，教师不妨多和学员进行个人沟通，拉近彼此的心理距离，建立一种融洽的师生关系。教师通过自身的人格魅力，以身作则，让学员受到感染，从而达到言传身教的效果。
2.注重生活服务
培训机构的师资教学也许无法与公立学校相比，但也有自身的优势，那就是课后服务方面，生活中可以给学员提供更多贴心的服务，让他们感受到和公立学校不一样的关怀。教师对学员的的爱，是提高续班率的一个重要砝码。其中最简单易行的办法，就是提高对学员的关注度，不断增强后续服务。
教学过程中注重劳逸结合，培训机构平时可以组织一些课外活动，例如户外烧烤、郊游写生之类的活动，既能调节学员紧张的学习情绪，同时也能增进师生之间的感情交流，让学员在学玩中放松身心、进一步巩固所学知识。
在此必须强调安全问题，无论何时何地，安全永远是最重要的。培训机构必须加强安全教育，做好安全管理，坚决杜绝安全事故的发生，确保学员的安全无忧。特别是要教育学员注意日常用电安全，做好防火防盗工作，出门在外注意交通安全等等。
有人说，续班从开学那一刻就已开始了，并非等到学期结束才临急抱佛脚，想想也是。真正生源靠老生，续班的基础是教学和服务，培训机构应充分发挥教师、学生、家长三方的能动作用，更大程度上获得学员和家长的认可与支持，从而在续班招生中赢得先机，达到事半功倍的效果。
续班是一个春风化雨的过程，贯穿整个教学的始终，每一节课是续班，每一次沟通也是续班。“简单的事情重复做，重复的事情用心做。”续班招生就是这么一个道理，用心去做了，续班也是水到渠成的事。
