来源于校长邦 ，作者哲颉

核心看点：

·  招生大战自五月预热，到了六月全面爆发。各大机构的免费吸睛、低价引流，让态势一路高涨，将招生大战推向高潮。面对这些境况，中小机构如何应对？

·  “疫情之中活下来的，都是狠人。”生命力脆弱的中小机构，此刻却正在战场的各处角落里，稳步前进。

·  受到疫情重击后留下来的那些中小机构，正在为“小而美”这一概念赋予更深刻的涵义。

01

招生浪潮呈现碾压趋势？

如果静下心仔细回想便不难发现，今年的暑期招生热潮，在五月份时就已经掩饰不住其日渐浩大的声势了。

早在上个月，各大机构就接连发力，将招生大战的气氛迅速煽动了起来。包揽了热门综艺“官方合作伙伴”位置的作业帮，请到了中国女子排球队作为代言人，足足吸引了一大波流量；学而思网校在五月份就亮出“杀手锏”，表示会将免费课进行到底，推出在线免费同步习题课；紧随潮流提出了9元集训营规划的朴新教育，也迅速筹备落地实施......

引起高关注度，再进行免费与低价的引流，各大机构在今年的暑假招生大战中，风头绝对名列前茅。毕竟，好不容易熬过了疫情的黑暗期，现在有谁肯在这个关键时期松懈呢？

是的，没有人肯松懈，大机构如此，行业内剩余的大量中小机构亦如此。

这五个多月以来，大量家庭被疫情压抑的教育需求，急待爆发。同时，在疫情之中倒下的一大批机构里，大量生源由此释出。这一批生源在各家机构的眼里，便是一团团燃烧着的足以引爆整个招生大战的火焰。

所以，今年暑期招生的热潮之所以这么狂热，也不难理解了。

但是在大机构的疯狂布局之下，大量中小机构显得非常“安静”。行业内喊了整个疫情期的“转战线上”、“教育科技”、“OMO模式”，对于相当大一部分的中小机构来说，其实都是没有进行涉猎和布局的。

真实情况是，大多数中小机构都只能在等待中熬过疫情期，有校长直言道：“保住现金流已经岌岌可危，没有闲钱去布局线上。”

在这种境况之下，面对着六月的招生大战，表面上看起来中小机构似乎毫无搏击之力。尤其是在面对着大量头部机构的发力布局，中小机构显得更为安静与被动。

但事实真的如此吗？今年六月的招生季，中小机构是否注定会被大机构碾压？

02

“能在疫情之中活下来的，都是狠人”

“我们现在虽然没有复课，但是已经复工了，”常州的一位机构校长对编者说，“现在我们最看重的事情就是维系原有用户群体，这是最基本的第一步。”

这位机构校长在常州拥有自己的一家素质教育类教培机构，由于疫情期间被困，一直无法开门营业。在疫情期间，各大中小机构在拼命寻求转型之路的时候，该校长在无数次的徘徊与犹豫后，一直没有落实行动。

“不想让家长们承担风险，”该校长说道，“我们之前没有过任何线上的经验，在疫情之下盲目转型，试错成本太大，机构和家长们都背不起这个险。”

谈到生源问题，这位校长的反应让编者感到些许意外。该校长并没有谈招生色变，他表示，对于生源方面他并不太担心。

通过与该位校长的交谈，编者感想颇多，继而又想起了前几天在后台收到的一条读者留言：“能在疫情中活下来的，都是狠人。”

——何为“小而美”的机构？经历了这一次疫情，“小而美”这个概念，或许被那些一直坚守着的中小机构们，升华了。

中小机构虽然在体量、财力、教研能力、科技支持上都比不过头部机构，但是之所以能在疫情之中存活下来，自然是有他们的优势和实力。现在，面对着招生浪潮的席卷，这些中小机构虽然在表面上看好像非常“安静”，但实际上他们早已开启行动，一步一步有序的进行着自己的计划。

03

“小而美”的概念被赋予更深涵义

若论一个机构的生命力，自然是头部机构的生命力强大，相对比之下，中小机构的生命力是非常脆弱的。

反观而言，那些生命力脆弱，却能在疫情之中存活下来的中小机构，编者认为，他们才是真正的“小”而“美”，同时，他们也为“小而美”这个概念赋予了更为深刻的涵义。

第一，其现金流足够健康。

能够扛得住疫情期间长达五个月的房租支出与人力支出的机构，其现金流可见是非常优质的。对于现金流的**是机构运营过程中一直在强调的事情，然而真正能够做到的机构并不多。这次疫情相当于是给了整个行业一次历史的教训，经过这次洗涮，将会让教培行业内的每个人都更加注重机构运营中的方方面面，尤其是对于现金流的把控。

第二，其对于用户群体的服务足够到位。

编者记得疫情期间对于中小机构的建议中，反复强调的便是做好自身服务，留存已有用户群体。对于这些活下来的中小机构而言，在这一点上，大家无疑是做到了极致。家长的信任度高，口碑好，招生成本低，这是中小机构最为鲜明的几大优势。

之所以有的机构在复工后，面对着势头激烈的招生大战并没有畏惧，就是因为其用户基础足够坚实。不仅是一直以来对于用户的联系非常紧密，还因为自身的教学效果值得用户信赖，口碑效应在为它存留原有用户的同时，还会带来来自本地的新生源。

目前来看，中国教育市场化程度虽然很高，但是对于头部机构来讲，很多城市的地方资源是触达不到的。这也是为什么头部机构在下沉市场的过程中，基本上都要与中小机构相合作。主要目的就在于头部机构提供教学教研，而中小机构提供当地的招生与服务。

第三，其内部管理模式足够合理有序。

在疫情期间能够活下来的，除了以上提到的两个方面以外，机构校长信念的坚定与内部组织管理的合理有序更是关键要素之一。我们在疫情期间经常看到的“培训机构校长带领教师们卖烧烤”“教培机构转型卖盒饭”等新闻，其实都在传达着大家的积极信念——“活下去”。而这一信念只有校长有，是远远不够的，这必须要整个机构的所有员工们共同努力。从中，机构组织管理的健康度便尤为关键。

小机构内部管理的直接性与扁平化是其优势之一，在这种形式下，整个机构的内部管理会非常直接有效。落实一个事情所需的时间成本、人力成本都会很少。在困境面前，只要大家认准了一个信念，心绪拧成一股绳，就会力量满满的执行下去。所谓“船小好调头”，用在这里也无不可。

从疫情之中一路走来，见证了太多的洗涮与淘汰。这是一次历史性的残酷考验，每个机构都经历了时间的整顿。这之中，有的经历让人惋惜，有的经历引人深思。

如今，疫情大战暂告段落，行业内的幸存者们来不及喘息便一头扎进了生源争夺战之中。六月开启，积蓄的力量是时候爆发了！

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