在培训机构的报名招生活动中，面对犹豫不决的家长，机构常常会这样**：“您可以先让孩子来班里试读一下，如果上了课几节课后他还是无法适应或者不喜欢，我们直接办理退费。”

你或许认为这样会收到许多退费申请，结果却是继续购买课程的家长不减反增。其实这是一种常见的营销技巧，利用的就是“后付款”的诱惑力。其中涉及到消费者两种心理：

第一种是，禀赋效应

“禀赋效应”也叫“所有权依赖症”，也就是说，当你把一件商品带回家之后，你已经把它当做是自己家中财产的一部分了，这使得人们不愿意归还反而更愿意购买该产品。

举个简单的例子，父母领孩子们去逛街，路过宠物店，孩子们围着可爱的小狗依依不舍。店主和家长认识，慷慨地说：“把它带回去陪孩子过周末吧。如果它跟你们合不来或者你们不喜欢它了，周一再把它送回来就行。”

谁能抵挡这样的诱惑？于是人们欢天喜地地把小狗带回家了。两天的接触中，他们在不知不觉中发觉这只狗已属于他们了。想还给店主的念头，早已被离别的痛苦战胜了。相对于获得，人们非常不乐意放弃已经属于他们的东西，这种现象就是“禀赋效应”。

对于我们教育培训机构来说，只要你可以使家长接受“不满意七天可以退货”的教学产品，那么，“所有权依赖症”就开始要在他身上起作用了，这件产品也就基本上销售出去了。

另外是“找短处”心态

在后付款销售中，这种心态也在巧妙地发挥着作用。消费者购物时如果遇到的是先付款，便会担心因选错而为自己增加一定负担，所以他们便会利用“找长处”的心态来解决这一问题，因而常常自问，‘’这个东西确实最好吗？现在必须要买它吗？”然后尽量慎重地消费。但在进行后付款时，消费者最常持有的心态则是“它有必须退货的缺陷吗？”

自然而然“找短处”的心态

给大家分享一个实验证明这一点：一对夫妇围绕着儿子写作班该选择哪一个老师的问题，争论不休。如果是你，依据以下条件，会将选择谁?

甲老师：教学水平和教学经验一般；教学的成绩还行；与孩子的关系很融洽；

乙老师：教学水平高；教学经验丰富；课堂氛围严肃；孩子对其有强烈的距离感。

调查结果显示约有64%的人决定，选择乙老师。那么，假设我们换个提出问题方式，不是“孩子该选择谁”而是“孩子不该选择谁”，又会如何呢?

如果心态并不重要，无论是肯定的提问，还是否定的提问，都应该得到相同的答复。如果64%的人选择后者，反向推之剩下36%的人应该选甲老师；但是调查结果却出人意料，换了一个问题的角度后，有超过55%的人选择了甲老师。

为什么会出现如此矛盾的结果呢？这是因为，从旁观者的立场上来看的活，他们听到“孩子不该选择哪个老师”时，“找短处”的心态就会被激发出来。所以很显然，乙老师无法给孩子活泼融洽的课堂氛围、孩子的距离感有可能会使孩子对写作产生厌恶情绪；相反，当被问及“孩子该选择那个老师”时，被激发出来的则是“找长处”的心态，这样乙老师无疑是最佳选择有经验、教学质量有**。因此，除非发现不可原谅的缺陷，否则消费者们一般不会要求退货。

其实，在打算使用后付款订购时，消费者一般都在想“反正不喜欢就可以退货”。但一旦订购物入手以后，他们的心态就会由“有非要购买的价值吗”转变为“是否存在必须退货的缺陷呢？”基于消费者的这两种心态，就可以经常利用“后付款”的诱惑与威力来提升自己的招生业绩。各位校长和老师们，你们学会了吗？