99%的老师,续费时可能都踩过这3大坑!
分类:招生技巧46浏览
2021-06-11 19:47
为什么你和家长谈续费80%都会失败,看看你平时踩了这三个坑没?

来源:教培行业参谋

“成功难以复制,失败或可避免。”

——吴晓波

幸存者偏差理论:“成功的例子往往只属于少数。如果我们只看成功的幸存者,而忽略那些大部分的“倒霉蛋”,那么就会得出很多不符合常理的荒唐结论。”

深有同感。

并且,关键的数据往往是沉默的,成功也并非可以简单地复制粘贴一键完成的。

对于大部分人来说,与其去复制成功者的经验,不如尝试去避免失败者踩过的坑,会离成功更近几步。

譬如:续费时,很多老师都踩过这3大坑,避免了续费的成功率又会提升……

  • 1.自说自话,不顾家长反馈

  • 2.错误判断家长需求

  • 3.家长质疑,立刻放弃

摄图网_401784531_wx_创意教育(企业商用)一、“今天续费有优惠”不是成功秘钥!

上个周末,和闺蜜一起逛街,她接到这样一个电话:

“你好,我是xx培训机构的x老师,你是轩轩妈妈吗?”

“是的。”

“是这样的,轩轩在我们这边学习了快一学期了,学习很不错……”

“最近开学我们推出了老学员续费活动,现在续费可以打9折,带朋友一起来学习还可以直接抵扣学费……”

听到这里,闺蜜很客气的告诉那位老师:“不好意思老师,续费我们还得考虑一下。”

“您是考虑哪方面的因素呢?我们这次活动真的力度非常大,9折再直减,错过很可惜。而且我们的课程也很好,你那个小区……”

闺蜜开始不耐烦了,直接说“不需要,谢谢!”就挂断了电话。

闺蜜儿子7岁,确实去年报了一个少儿英语课。学习效果也没说多突出,但是好在离家近,所以闺蜜也一直在犹豫要不要继续续费。

但这通电话后,闺蜜完全没有和她多聊几句的想法,续费自然也就不了了之了。

在这场失败的续费沟通里,我们可以看出,这个老师踩了两大沟通的坑:

  • 自说自话,不顾家长反馈

  • 错误判断家长需求

续费沟通时,宁肯少说点,也要让说的每句话都产生应该产生的效果,也不要为了完成任务,噼里啪啦说一大堆。

续费时,家长一句“我们考虑考虑”,是很多老师的噩梦,需要“忐忑不安”好几天。

为了避免出现这样的情况,我们很容易进入另外的误区:

一听到家长说要考虑考虑,刻就说:“我们产品有多好,学员家长有多满意,我们服务有多好......”

但是很多时候,当我们说完了那么一大段话,家长却仍然没答应续费,为什么呢?

因为:

你错误地判断了家长的需求;你没明确她不满的点是什么?也没明确她不满的这个点,我们机构是否能帮她解决?

最后你会发现,做了很多的工作,而续费却遥遥无期。

图片

所以老师在与家长互动中,我们一定要注意家长在聊天中的反馈。尤其对某些关键词保持一定的敏感度,并与家长深入讨论,深度挖掘家长到底在考虑什么。

只有深刻了解到了这个家庭的教育观念、时间安排、金钱预算、接送情况,这样在排异时,才能有的放矢的解决问题。

而不是仅仅靠一句“今天有优惠”,“今天报名免1000元”,“今天报名送3课时”。

图片

我相信:

诸多家长,从小孩子1岁左右的游泳、到早教、到少儿英语、到K12补课,整个阶段跟销售的斗智斗勇中,已经被训练的很成熟了。

遇到的套路,可能比我们老师懂得多了多,真正动人心的,绝对不可能是套路。

“你说的都很好,但是我仍然不想续费。”这可能是大多数犹豫不决续费与否家长的心里话吧。

二、只要家长质疑,马上就会放弃  

续费时,真正毫无意见爽快续费的人永远都在少数,大部分家长都会在老师发出续费邀请时提出异议,甚至是比较尖锐的问题:

“你们价格为什么比XX机构高那么多?我朋友在那边学的效果比你们好多了!”

“我发现你们都一个样子,续费前说的好听,但续费后就变了。”

这只是其中比较极端的情况,事实上却是有很多老师,在面对家长的强势质疑时,往往会对自己说一句:“算了吧,我们换下一个。”

图片

但是,正如俚语言“嫌货的才是买货人。”

当家长“嫌弃”我们的课程或服务时,不正说明他对我们的课程或服务加以了认真关注,所以才会提出了很多异议?当我们能够从家长嘴里听到异议,并了解到具体的异议时,只需要解决家长的异议,那么这个家长是有极大地续费可能性的,而且有机会发展成忠实的用户,进行二次转介绍。

家长明确提出异议后,续费成功率至少可以提升10%

不过,家长往往很少明确表示自己的不满在于何处。

面对这种需求不明确的情况下,我们可以善用提问等方式,来挖掘家长深层次的需求。

譬如:家长提出异议,课程有些贵,续费还需要再考虑一下。这句话其实暗含着两种意思:总价贵或者性价比不高。所以我们可以通过“提问”来挖掘家长真正的异议——

“请问你是觉得总价高,还是单价高?”“请问你是觉得超出你的预期了,还是性价比不高呢?”

定位家长的真正异议后,我们再针对性给出核心解决方案。

在挖掘用户真正需求时,我们还可能会遇到这种情况:家长在阐述自己的异议时,更多情况下是随机的感叹句式:

“哎呀,你这个课程挺好的,最近有些忙,孩子的学习吧也没太能顾得上跟。就是你们的老师吧,感觉不是很专业…….”

这时候我们可以总结确认提问:“你最近比较忙,你希望老师能够更专业,多关注孩子的学习,这样可以帮你分担很多精力,可以这么理解吗?”

总结提问的好处就是,可以二次确认家长的异议,避免理解错误,还容易让家长产生“被理解”、“你懂我”的强烈感受。

这样后续提出的异议解决方案,家长更容易接受!

好学校(91goodschool.com)是中国教育服务领导平台,18300+品牌学校现已入驻,2600万真实生源需求,专业的团队帮您解决招生难题!
12年互联网招生专家,1对1免费定制:高效招生方案
10分钟内,招生专家联系您!一切为了招生。
学校名称: 联系方式:
免费定制方案
相关文章