干货必看!如何解决家长异议让关单逼单一气呵成,课程顾问一定要收藏!
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2021-06-02 19:58
关单是教培机构非常关心的环节。课程顾问在沟通过程中,跟客户建立友好的关系,根据客户需求,提供客户最佳的解决方案,每一个细节都是让客户产生信任的过程,最后达成双赢。那在这个过程中有哪些要点和技巧呢?

来源:骆驼树

很多课程顾问一向家长开口谈报名收钱,家长就“我回去考虑考虑”,然后从此杳无音讯……久而久之,顾问就会抱怨自己:我就是不会逼单!同样,当我和一些业绩不好的课程顾问交流时,他们也会告诉我:我不会逼单。

当我询问团队需要什么支持时,不论是校长、主管还是一线课程顾问,似乎都会告诉我:教一教怎么逼单。于是我听了大量的谈单录音、也经常会坐在咨询室听顾问谈单、很多时候还会进行模拟。然后发现,大部分所谓的逼单问题,其实根本就不是逼单本身的问题。

更多的时候,这才是真相:

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所以,这里需要理清楚一个概念:什么是逼单?

所谓逼单,我的理解是:促成客户当场决策。既然是促成本质上解决的是一个今天报名还是以后报名的问题,而不是要不要报名的问题。可惜,大部分情况下,课程顾问都是在家长内心根本就没打算报名的情况下,去试图通过优惠、或者毫无共鸣的危机塑造去让家长交钱——这显然不会成功。

因此,前期的沟通质量,极大程度上决定了逼单能否成功。

这里面提到另一个概念:关单,确切地说所谓的“逼”,只是关单中的一个小环节。当客户产生了较明确的购买意向,就需要进入关单环节。关单解决的是“阻碍购买决策的因素”,前提建立在家长发出了购买信号。

  • 客户有哪些购买信号?

  1. 找茬,例如“你们的效果真有那么好吗?”、“我看有机构比你们便宜啊!”

  2. 询问,例如“你们什么时候开班啊?”、“如果学得不好怎么办啊?”

  3. 看,例如“我要看一下你们的合同”、“你们价目表给我看看”。

小结:当客户开始关注、思考购买以后的事情了,就是发出了购买信号。不过需要注意一点,很多家长刚开始接触也会释放类似的信号,这和已经和家长进行了深入沟通后再释放购买信号是有本质区别的。例如家长路过校区进来看看,随口问一句:“你们多少钱啊?”——这种情况更有可能是家长不知道该聊什么,所以就问问价格。

  • 有哪些常用的关单方法?

  1. 直接成交

  2. 选择成交

  3. 假设成交

  4. 异议成交

  5. 情感成交

  6. 保证成交

  7. 痛点成交

这里重点讲一下异议成交。因为这种方式比较考验顾问的能力。往往用于在初次的关单尝试未能奏效的情况下。

家长对于关单,一般会采取几种应对方式:沉默、考虑、异议。

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当我们引导家长抛出异议之后,首先要做的并不是手忙脚乱应对异议,而是需要在辨别的基础上决定:哪些需要处理,哪些需要排除。

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例如当我们处理完一些异议后,客户总是抛出更多的异议,这就是因为在实现并没有确认“除了这些,还有没有其他的异议?”

当我们锁定了异议范围了,就需要进入攻坚阶段了:

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情感成交也是一个需要高度的自信和对客户心理高度掌握的方式,这主要是两种类型:

一种是建立在对你个人的认可和信任基础上,把自己本身作为主要的促单条件。另一种是对客户动之于情,赋予客户更大的情感和道德压力,需要具有较强的感染力。

例如:

“家长,信得过我就报名吧!”“家长,我们总是在顾虑孩子能不能坚持,难道我们因为孩子有那么几次做事没坚持,我们就永远抓着不放,觉得孩子这也不行那些不行,每当孩子想要干点啥你就去翻旧账,你觉得这是父母教育子女该有的态度吗?如果换了是你自己,你愿意被人这么一边看扁、一边还振振有词:‘我了解他的’吗?”

  • 最后一小步才是逼单

逼单就是让家长认可:今天报名的必要性。

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