干货:如何在签单过程中解决家长的疑虑?
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2021-02-19 21:18
单子还没签之前,任何可能都是会发生的,所以对于签单的过程,各位校长一定要更加重视哦!

来源:教培行业参谋

面对签单过程的困难,那我们该如何一步步解决家长的疑虑了?

一、简化测评步骤,加重需求挖掘比列

以常用的6步咨询法来说,测评环节只是一种谈单手段,是提升专业性的一种方式方法,可以根据现实情况进行调整。

比如,你谈一个3000元的单,难道还要完完整整的走完一个半小时的完整流程吗?春招这个特殊节点,效率很重要。

评价一位咨询师是否优秀,有一个重要的判断标准就是:能否在最短的时间内,创造最大的价值。之前一位咨询师说过一句话:咨询师的每口唾沫都是值钱的。

因此,在春招这个特殊节点,建议简化测评的步骤,把重点放在在挖掘需求上,增加封闭式提问的比列,每个问题,不论学生选择什么样的答案,都有一个引导性的总结。

例如: 

1、孩子性格内向还是外向?

2、以前有没有在其他机构给孩子辅导过?

3、家长,是孩子主动要求补习的吗?

4、孩子升入初(高)中后,成绩是不是一直在下降?孩子情况都这样了,家长你认为还不需要辅导吗?

5、孩子现在的问题已经很严重了,如果现在不及时给孩子进行辅导, 那么他的成绩一定会越来越糟糕。家长,您说是吗?

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二、掌握逼单时机,迅速落单完成签约


通过前面的沟通了解,如果发现家长已经对学校产生了相当的好感,也解决了主要疑虑问题,但对于最终报名仍然存有疑虑的客户,可以很肯定的说,在谈单过程中还是有疏漏的。

这个时候咨询师一定要冷静下来,快速分析,疏漏是在哪里,尽快补救,展开逼单。不同的情况需要运用不同的逼单方法。

案例一

家长已经足够了解关于课程的信息了,也有好感,但是对是否报名仍然很迟疑。

具体操作:

1、可以采用假装有些生气的语气逼问:“我觉得您对孩子不负责,不然怎么会不让他报名呢?”

2、孩子成绩已经是倒数了,这么好的课程报名机会,您要错过去吗?

案例二

相谈甚欢,但是痛点没有谈透,对方又不是那种很较真的家长,可利用对方的同情心,使得其重视你的意见。

采用方法:

退一步逼单法

具体操作:

1、我的工作没做好,所以您不认可我,对吗?

2、是不是关于这个课程的优点,我没有和您讲的很透彻很明白呢?

案例三

专业性和感情牌都没有打好,但是学校在当地有一定名气,可以利用名气挽回损失,为家长制造危机感和价值感。

采用方法:

机不可失法

1、优惠日期、优惠名额等限制法:优惠日期到月底,再不报名就没有了。

2、我们这个八折优惠措施,内部决定,只到本月月底了,您看,您放弃了,下次要报同样的课程要花更多的钱,难道不是很可惜吗?

3、我们这个优惠活动,是限额30名的,您要是决定不了不报,很快这个名额就没有了,被其他的客户申请去了,您不觉得是个损失吗?

逼单是我在工作中最不愿意走到的环节,这代表了我在前期的咨单工作中,有很多工作没有做到位,是对我工作能力的否定。

但是这么多年的一线工作经验来看,咨询师的状态并不是一直都能保持高光的。在状态不好的的时候,合理的利用销售技巧,也是一种很好的工作方法。

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三、判断资源质量,优化筛选机制


春招时,在快速定单,以签为主这个大方向不变的前提下,如果遇到质量好的客户资源,签一个顶三个的,还是应该谈得更扎实一点。

这就牵涉到一个问题,如何判断家长资源是否优质?

1、看穿着打扮,观谈吐气质

虽然,我也曾遇到过,穿着凉拖鞋,骑着电瓶车,但是带了5万多现金来报名的家长,这这毕竟只是少数。

一个人的购买力如何,从她的穿着打扮上还是能够有所体现的。以现在的物价而言,一个月收入上万的人,不可能会穿着几十元的衣服鞋袜出门的。

同样的大部分生活较富裕的人,也是乐于对孩子的教育进行投资的。

2、看手机号码,看代步工具

直接上门家长,注重前台签到填资料,来电咨询,陌电邀约家长是可以从家长的手机号码上判断出家长的经济实力的。

了解家长教育理念,以前为孩子补习花费多少?

谈单过程中,如果发现这个家长的购买力比较强,还要注意探听家长以前的补习经验,如果一直以来都是一对一,或者找家教上门的家长,对于教育投资是有一定理念的,可以把单谈细,扩大单底。

如果一直以来就是报大班课,而且意志很强的家长,在春招这个提倡效率的节点,还是以签下来为主。

在我的理解里,所谓好的教育,就是用心的教育。咨询师是学校的销售,更是一个老师,因此把学生签到自己能够把控的学校,才是对他们负责任的态度。

以往的经验告诉我,如果在你这里孩子得不到好的教育,在别的地方同样得不到好的教育,而你对学生还更负责一点。

所以咨询师对自己的学生一定要把握一个标准,能签的单一定要签,有困难的单尽量签,在春招这个特殊时节,还要学会快速签。

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