干货‖掌握这些异议处理话术,培训机构续率立马提升到95%
分类:招生技巧91浏览
2021-01-31 20:46
续费,对于部分培训机构来说,一直是个老大难的问题,校长们通常都有什么解决措施了?

关于续费要考虑到多种因素,比如孩子学习成绩、孩子没时间、已经报了其它机构等等,变量太多,在小机构阶段,老师、学员数量少,还可以靠耐心解决。

但是,随着机构不断发展,续费就会越发复杂。特别是一个学期结束后,续费更为困难,简直让机构老师各种抓狂。

一、常规异议

(一)孩子问题

1、孩子不爱听,兴趣不高

 要点:跟家长一起分析兴趣不高的原因 列子:我们班的某某同学一开始兴趣也不高,但后来......

咱孩子这些情况都是正常的!好玩,好动,好奇,好胜,好表扬,是孩子的天性,我们能做得就是鼓励他!如果遇 到困难就放弃,很有可能导致孩子以后在生活和工作也养成这种习惯。其实每次上课我都会发现孩子更多的优点。 家长您在忙碌的同时可千万别忽略了孩子的进步呀!进步了要大大的表扬!即使进步很微小,那也要大大的表扬啊! 孩子就是在鼓励声中才能找到自信和动力。您看我是这样打算的,......(说明后期的学习安排,重点调动如何提高 学生学习兴趣)

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2、孩子不想来了

 要点:要跟家长一起分析孩子不想来的原因,是觉得内容太难,还是孩子想耍......我们要和孩子好好的沟通。

听你这样说,我还绝得挺意外的。您说得很对,确实不应该强迫孩子去接受他不能接受的事情.当我们给不出更加好 的方法去让孩子愿意学的时候,如果强迫孩子,只会让孩子更加反感学习.那样会更加挫伤孩子的积极性.所以,我觉得 您给我传达的这个信息,是非常有价值的.那正说明了,我作为老师,您作为家长,还要更多地|更深层次地了解孩子的内 心世界.他不愿意来学的原因到底是什么?他抗拒的是什么?他为什么会讨厌去做某一件事?是那件事让他感到畏惧、 苦恼、烦闷吗?我认为每一个孩子都是可以被引导的,我们不提倡改变孩子的天性,但是我们提倡更多地引导孩子。 

我想和孩子在电话里说几句。和他沟通一下,看看内心的想法是什么?他喜欢什么,他需要什么。。。。我相信家 长和老师的期望是一样的,都是希望孩子能健康快乐的成长。谁都不愿意孩子扭着性子去做一件事。我们希望他们 能每一天都快快乐乐,开开心心的。其实孩子习惯的养成和兴趣的培养,是一个长期的过程。并不是我们今天看到 他学习有兴趣,就会永远有兴趣,也不是我们看到的,他学习没有兴趣就永远没有兴趣。请让我们一起携手来改变 一些事情吧。我每和他沟通完一次,他就会改变一点点。而我们要做的就是永不放弃地和孩子做思想工作。这和强 迫是不同的概念,强迫是不讲方法的,用武力或者强硬的手段让孩子屈服。而沟通、鼓励、赏识、认可,才能让孩 子更加自信地认识他自己,相信他的人生从此以后是美好和充满阳光的。家长,我们不要强迫孩子,我们要鼓励孩 子。孩子能接受鼓励,而不能接受勉强。孩子是没有定性的,我们做家长和老师的应该引导。

 (二)成绩问题

1、孩子没有什么进步,所以不打算让他继续学习

 要点:分析家长觉得孩子哪些地方没有进步,强调学习的长期性,举例其他进步点

嗯,您是孩子最亲近的人,您能看到很多我们在课堂上看不到的情况,那您能说说您觉得哪些地方,令您觉得他没 有什么进步吗?学习是一个持续性的过程,需要时间吸收消化再释放。孩子目前成绩方面没有提升,可能是孩子现 在没有兴趣,或者是说孩子没有信心,那么碰到这样的情况的话,我们作为家长我们首先要鼓励孩子......再举例子...... 其实他上课….方面有进步的。

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2、孩子成绩提升了,想暂停一段时间,后面有需要再说

要点:强调孩子应该继续保持此优势,并从学科和年级上分析未来潜在的压力及问题,同时推荐其他课程

确实通过这段时间的学习,XX 进步非常大,我真心为他感到高兴。对于大多数男生来说,语文都是薄弱科目,但 咱孩子现在语文已经提升到中偏上的层次了,我非常希望 XX 能一直保持这个优势,甚至再上一个台阶,为他的中 考升学助力,让他能顺利升入重点高中。此外,初三的语文课程会学到.....(强调知识难度,对学生来说是一个非常 大的挑战,并分析学习规划和未来期望目标)。 此外,我们机构最近新推出了XX 课程,是专门针对XX 这样学习成绩优异的学生,是作为中考的顶级冲刺班。(可 以举例有哪些明星学生已经参考此课程)

3、英语成绩下降了,想先停停数学和语文课程

要点:要先肯定家长,在跟家长一起分析原因,再分析语文数学不会影响英语,最后进行拓科。

家长,英语学不好的根源不在于学了语文和数学,就好像人得了胃病,不是因为吃了某一个食物引起的,而是饮食 习惯导致的。学不好就把别的停了,是不能解决根本问题的!不学英语就能把其他课程并不一定能提高。 此外,所有的学习都是贵在一个坚持,其次才是兴趣,兴趣是可以培训的吗,就看咱孩子和家长的决心了。家长, 那把语文和数学课停了,那他的时间要怎么安排呢?我们这里也有英语辅导,一站式服务,家长省去了跑地方的麻 烦,毕竟时间是最宝贵的!

(三)时间问题

1、学的比较多,时间排满了,后面再一起规划规划

要点:帮助家长梳理课程,安排时间

看来妈妈很有教育意识,(先问学了那些科目科目的)增多科目在引导不当的情况下必然会导致孩子压力增大,但 我们学校现在有很多孩子每天晚上都在学习不同的课程,但是因为家长引导得当,他从不觉得辛苦或者压力大,反 而觉得是一种乐趣,因为他已经在学习的过程中有所收获,而学到的每门技能都是他的荣耀。

至于孩子学习科目较 多,时间比较难于取舍就需要家长帮助孩子一起解决了,首先可以肯定的是孩子学习的每门课程都是有用的,技多 不压身,所以最好的方法是很好地调适孩子的时间,给他足够的鼓励,其次如果家长觉得有一定的难度,那就要学 会为孩子取舍,取舍的标准应该是依据您对孩子未来规划来衡量,如果您打算让孩子成为一个艺术家,那么美术、 音乐等的学习是孩子最重要的科目,如果您打算让孩子通过各类测试成为一个高知人才,那语言、逻辑思维是最重要的。

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(四) 商量问题

1、考虑下,跟孩子商量哈

要点:问清原因,分析原因,指出家长的指导协助角色。

嗯,孩子虽小,但是有自己独立的思维,有自己的选择的权利。如果是孩子心甘情愿去做的事情,不仅是他学起来 轻松,我们教起来也更轻松,家长看着也开心。然而世界上的事情往往是事与愿违。很多时候,孩子聪明伶俐,却 不愿规规矩矩地坐在座位上学习。有时候,我们希望孩子大方自信,可是偏偏孩子会紧张。我相信困难在人生中是 无处不在。我们做得更多的是克服困难,而不是遇到困难就退缩,也不是退缩之后就再也不能重振旗鼓。让我和孩 子在电话里做个电话教学好吗?我们一起来沟通一下怎么样呢?(同时参考“孩子不想来”问题的回答)

2、回家和爸爸商量 要点:问清楚商量什么,再邀约解答

问妈妈:是商量什么呢? 时间不合适? “是要调整兴趣班时间,还是公立时间有变化?时间是怎样变化的呢?我这里有解决方法:有其他合适的班级;或 者妈妈也要考虑清楚哪些课外培训是刚需,不要主次颠倒,非刚需的留1 个就可以了;所以我们这边是一定不能丢 的,妈妈一定要以我们这里刚需课程为主,再去协调其他时间;如果是公立小学时间变化,那其他学校都会变的, 我们可以集体修改班级时间。”

费用不合适? “第一年都学下来了,我相信爸爸一定不会说费用不合适的。是爸爸没看到效果吗?其实学习是妈妈负责得多,爸 爸不清楚学习情况,总是直观片面地进行判断,孩子在这里的进步其实妈妈是很清楚的,孩子成绩性格习惯……都 有哪些进步。”

距离不合适? “搬家吗?那我们有其他校区,因为孩子一直在这里学,其实换学校影响是最大的,整个体系改变,学生接下来学 习的内容不连贯或者有重复,对孩子来说是一种耽误,耽误不起啊。所以妈妈可以在这里续费,转到其他校区” 除此,我们还需要友情地提醒妈妈们:“既然学习是妈妈负责,妈妈就需要强势,因为老公又不懂教育,就觉得贵 而不学,但最后孩子学习成绩差,学习习惯差,品格差,他一定会怪妈妈。而绝不会在自己身上找原因,所以妈妈 一定要强势地给孩子好的教育,继续学。”

(五) 费用及优惠政策

(1)虽然有活动,但算下来费用还是太贵了 (还有其他优惠吗)

要点:塑造培养孩子的价值,拆分学费。

家长,穷什么都不能穷教育,教育是不能打折的,您想啊,公立学校可以少收学费吗?虽然我们不是公立学校,但 是在教学质量这一方面,我们的要求比公立学校高,您想想,如果我们都要靠低价来吸引你们报名,

那教学质量有保证吗?您肯定也希望花了钱,孩子就有收获。 您现在给孩子的投入其实并不多的,算下来一个月才 1000 元,您少去吃两顿大餐,少抽几包烟,少买一件衣服, 就出来了。但是这个投入能给您的孩子带来成绩的提高,是对孩子的未来投资,他以后上了好学校,找到了好工作, 多赚的才止这一千元吗?所以一点都不贵。如果孩子现在基础打不好,在升学考试中出现问题,那您还要多花几万 元,恐怕都解决不了问题。

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(2)要赠品

 要点:利用“交易偏见”消费心理

“家长,我们今天已经优惠了这么多价格,学校根本没准备赠品。如果你实在要赠品,我先看看学校有没有之前活 动剩下的,有我就向主管申请,主管同意了就去找校长申请。” “家长,你运气太好了,还剩一个拉杆箱和一个布娃娃,我好说歹说求着主管给你申请了这个拉杆箱,这是我们去 年新招连报3科年才赠送的,你这报1科就赠送给你了,太划算了!”

二、非常规异议

(一)寒假太冷了,不来

答:我们教室有空调啊。并且放假是孩子学习最集中的时候。 列子:根据我们的检验,寒期孩子的学习效果不错,学了寒假班的孩子,后来成绩进步很大。

(二)已经在其他地方报了暑假班

询问再哪里报名的,我们是已经办学五年了,有自己独特的教学放,而且对您孩子肯定更了解,假期本来时间就不多,再去适应陌生环境,恐怕学习效果会打折扣,不防做个对比,什么时候过来看看,邀约时间的确定! 举个例子:王 XX去其他地方没学到知识。现在又回来我们这边。每次都是几期几期的报

(三)孩子在学习过程中觉得压力比较大,我应该如何面对这样的问题?

答:孩子们在学习的过程中有一定的压力是理所当然的,没有压力,孩子又怎么成长,而孩子们现在年龄虽小就已 经处在一个竞争的环境中,所有的孩子们都在卯足了劲奋力地奔跑,在这个过程中,家长如果不能给孩子创造很好 的条件,支持和协助孩子一起奔跑,不仅仅会让孩子落后于人,让孩子失去信心,还会让孩子从小养成不能面对压 力和竞争的心态,对孩子的成长根本不利,所以在这样的情况下,家长不应该选择帮助孩子逃避压力,而应该和孩 子一起面对并化解压力,而孩子在这个过程中是非常敏锐和聪明的,往往在家长有目的的坚持不懈的培养下,他们 也能养成很好的习惯。

(四)想停一个学期,等孩子大一点再学?

 答:嗯,您是他最亲近的人,看到了很多我在课堂上看不到的地方。那您能和我说说您看到的一些情况吗?(此时 家长会提出来孩子的一些现象,比如说不愿意复习,兴趣不大,等等)老师可参照其他问题答案进行解答。

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五)学得差不多了,可以不学了

答:是的。孩子在我们这学的这几年确实知识上掌握得不错,但是英语是一个积累的过程,要学的东西还有很多。 以他现在的成绩进初中肯定是没问题的,但是到了初二就会难得多。我们这边也有很多道了初二觉得成绩差了又回来的,这些同学没有一直坚持学下去的同学的效果好。

(六)放假没时间

答:其实放假才是最好的时间,他不用天天去学校上课,才会有更多的精力来学英语。时间越多,他的效果也会越 好啊。

(七)“已经报了很多别的班,不想让孩子有太大压力”

 家长,您还是很有教育投资意识的,太多科目确实会增大孩子压力,但是我们这里就有孩子同时学好几科,只要家 长引导得当,孩子习惯了学习节奏,也不会觉得辛苦,反而觉得是一种乐趣,因为他在学习的过程中也是收获的过 程,学到的每门技能都会带给孩子成就感。而我们家长要做的是调适孩子时间、给他足够鼓励和支持。

(八)下个学期还是这个老师教吗?我们就喜欢这个老师。(遇到换老师)

 很感谢您对我们老师的信任。我们机构是全国连锁规模的学校,全国统一师资,一样的教学模式,每个老师都很优 秀。而且,我们的老师都有专项授课的课程。(还可以从孩子对老师的依赖而养成的习惯会间接影响孩子的独立学 习方面灵活解答家长的疑问。)

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