机构7天时间新增500+人次。
长沙市三湘培训学校是长沙知名中小学教育培训综合体，目前拥有4个校区（含一个尚未招生的新校区），开设文化课、艺术课、综合素质课、个性化教学、中小学生托管等教育项目。该机构共有4000+人次，其中艺术类课程学员有2000+人次。
来源：校长不爱学习
为了快速“装满”新校区，并且跟上教培行业的发展趋势，敖校长迅速组建项目落地团队，4名管理人员+2名招生人员+26名老师，32人用7天时间不仅完成了招生目标，其中的成就归咎于一共做了这5个动作：
1、在读艺术学员转化
目前机构艺术学员有600余人，各分校校长带着班主任们一起对这部分学员情况做了梳理，从年级特点、学科特点和即将到来的期中考试等方面挖掘家长需求，通过课程特点、课程优惠和服务标准等方面吸引家长，进而达到转化目标。
2、结课学员回签
各分校校长梳理了校区历史学员数据，由校区班主任老师负责沟通转化。沟通方式采用电话、微信一对一沟通，邀约组织班级家长会集中沟通等方式。
同时充分利用校区学员学习交流群和朋友圈，推广期每天在学习群和朋友圈发推广软文、小视频、教材等。
3、老生转介绍
老生转介绍是最高效的招生方式，为充分发挥老生转介绍，设置了一定的老生优惠或赠送老生礼品。如老生转介绍新生两人以上报名，可免费赠送一科或返还一科学费。
4、沉默微信群引流（体验未转化学员）
（1）转海报+进群--文案，推广内容亮点包括：
宣传形式：海报、文章、学习资料、小视频、上课片段、教材等
宣传文案：学科知识点+广告，一些大型活动（开学季、期中考、寒假班）
福利机制：给用户不参加就亏了的理由，9.9元5次课，送配套盒子
（2）引导机构忠实家长在群内进行互动，注重回答的问题包括但不限于以下：
什么时候上课啊？
盒子里面都有什么啊？
确定是北京的名师上课吗？
怎么上课啊？
通过以上信息吸引客户主动“上门”，班主任收集信息，并点对点（私信、电话）地触达意向家长。
5、用地推的形式做新签招生
制定了一份线下+线上相结合的地推方案：
校区招生咨询老师上午进行电话推广、微信群推广。下午和市场老师在校区周围广场、公园、商超、学校门口等人流密集点进行定点推广，通过气球等小礼品吸引学生、家长，进行现场咨询签单+引导报名。
地推活动现场以“免费送爱学习盒子”为诱饵，以多利益点话术吸引家长（如9.9元领4次名师课、免费送配套盒子、学习资料等）并添加家长微信，建立对应年级新生交流群。
对于现场未报名的目标客户，留下联系方式并加家长微信，拉进新生交流群，及时跟进回访，通过交流群软文推广，刺激家长报名。
在地推时，最重要的一点是，要寻找目标用户（妈妈>爸爸>学生>爷爷奶奶），主动出击。
参考话术
话术一：您好，我是北京三湘教育的老师，是这样的，孩子刚入新年级，科目增多，知识难度增加，对此学习方法需要调整，还需要适应新环境，对此我们推出了咱们家孩子的校内同步课，告诉孩子科目增多难度增加如何更好学习，现在报名9.9元，送配套礼盒，到时可以来校区领取，您可以给孩子报名一下
话术二：您好，我是北京三湘教育的老师，目前我们推出由北京名师授课，线上4次课线下1次课精品课程，现在报名仅需9.9元，还赠送超值学习礼盒。您可以给孩子报名。
PS：家长想报名，直接出示海报直接报名，家长犹豫，可以让家长先加个微信，到时想好再报名。
但以上这些都只是落地方式，能达到最终的效果，起到最关键作用的还是为该项目制定的奖励方案，极大程度地刺激了员工的积极性。（经与敖校长的沟通，项目奖励方案在此列出，以供各位校长交流）
个人奖励方案-以个人业绩排名为准
第一阶段（爆品课）：
第一名：300元
第二名：200元
第三名：100元
第二阶段（正式课）：
个人第一名：奖励2000元（转化营收达1万以上）
个人第二名：奖励1000元（转化营收达5000元以上）
个人第三名：奖励500元（转化营收达3000元以上）
个人所招学员转化：150元/科次
团队宣传奖励方案-以校区排名为准
第一阶段（报名体验课）
第一名：奖励500元
第二名：奖励300元
第三名：奖励200元
第二阶段：转化成正价课学生
第一名：奖励1000元
第二名：奖励600元
第三名：奖励300元
整个推广过程中，敖校长发现：
⑴推广形式
市场地推＞电话外呼＞微信营销，越是直接的方式越有效，直接把赠送礼盒摆在家长面前介绍课程时会更有说服力。对于效果最好的“地推”方式做了复盘：
①每次地推都要设置当天个人业绩指标，物料准备齐全，结束后必须要进行复盘，提升员工的营销能力。
②营销话术不宜过长，主要体现在4点：
宣传课程的时候，一定体现授课老师为清北名师，让地方学员感受不一样的授课风格；
课程内容对各阶段孩子都非常适用，对知识点和解题思路都有较大的提升；
课程结束后会有学员的学习报告，让家长对孩子学了什么内容，掌握程度怎么样都有清楚的了解；
适当挖掘孩子学习痛点，结合本次课程内容给出解决方案。
③地推时间每天不宜过长，2-3小时即可，频率一周2-3天。整体看周末商业圈推广效果要大于周中校门口地推。三湘教育负责爱学习在线课项目的基本都是授课老师，周末只有1-2人的推广，效率虽比高，但实际成交更多是在周中阶段取得的。
⑵人员分配
专职的营销人员远远大于授课教师。三湘4个校区一共有2名全职营销人员，2名营销人员业绩占比近60%。
在办学方面，我们本着“让每个孩子都闪光”的办学理念，真正“培养全面发展的人”，我们设计的课程也是综合全面的，期望通过课内学习、课外实践，为学生提供机会、搭建展示锻炼的平台，确实提高学生的综合素养。这样学生才能信赖我们，机构才能赢得好口碑。
而在营销活动和员工管理方面，我们的每一个项目都以“打造标准化”为目标去做执行，让真正了解学校的人来管理人力资源工作，让项目总负责人来制定奖励制度。
物质待遇和职业/专业成长同步提升，奖励及时兑现，做到真正地关心员工，这样员工才愿意和机构永远站在一起，机构引进新项目大家才会“有力气”去推，机构才能发展的更好。
