培训机构7天招新500+人,“员工激励机制”是制胜法宝
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2020-11-07 10:30
机构7天时间新增500+人次。

机构7天时间新增500+人次。

长沙市三湘培训学校是长沙知名中小学教育培训综合体,目前拥有4个校区(含一个尚未招生的新校区),开设文化课、艺术课、综合素质课、个性化教学、中小学生托管等教育项目。该机构共有4000+人次,其中艺术类课程学员有2000+人次。

摄图网_500383411_wx_毕业季校园空荡荡的大学教室(企业商用)

来源:校长不爱学习

为了快速“装满”新校区,并且跟上教培行业的发展趋势,敖校长迅速组建项目落地团队,4名管理人员+2名招生人员+26名老师,32人用7天时间不仅完成了招生目标,其中的成就归咎于一共做了这5个动作:

1、在读艺术学员转化

目前机构艺术学员有600余人,各分校校长带着班主任们一起对这部分学员情况做了梳理,从年级特点、学科特点和即将到来的期中考试等方面挖掘家长需求,通过课程特点、课程优惠和服务标准等方面吸引家长,进而达到转化目标。

2、结课学员回签

各分校校长梳理了校区历史学员数据,由校区班主任老师负责沟通转化。沟通方式采用电话、微信一对一沟通,邀约组织班级家长会集中沟通等方式。

同时充分利用校区学员学习交流群和朋友圈,推广期每天在学习群和朋友圈发推广软文、小视频、教材等。

3、老生转介绍

老生转介绍是最高效的招生方式,为充分发挥老生转介绍,设置了一定的老生优惠或赠送老生礼品。如老生转介绍新生两人以上报名,可免费赠送一科或返还一科学费。

4、沉默微信群引流(体验未转化学员)

(1)转海报+进群--文案,推广内容亮点包括:

  • 宣传形式:海报、文章、学习资料、小视频、上课片段、教材等

  • 宣传文案:学科知识点+广告,一些大型活动(开学季、期中考、寒假班)

  • 福利机制:给用户不参加就亏了的理由,9.9元5次课,送配套盒子

(2)引导机构忠实家长在群内进行互动,注重回答的问题包括但不限于以下:

  • 什么时候上课啊?

  • 盒子里面都有什么啊?

  • 确定是北京的名师上课吗?

  • 怎么上课啊?

通过以上信息吸引客户主动“上门”,班主任收集信息,并点对点(私信、电话)地触达意向家长。

5、用地推的形式做新签招生

制定了一份线下+线上相结合的地推方案:

校区招生咨询老师上午进行电话推广、微信群推广。下午和市场老师在校区周围广场、公园、商超、学校门口等人流密集点进行定点推广,通过气球等小礼品吸引学生、家长,进行现场咨询签单+引导报名。

地推活动现场以“免费送爱学习盒子”为诱饵,以多利益点话术吸引家长(如9.9元领4次名师课、免费送配套盒子、学习资料等)并添加家长微信,建立对应年级新生交流群。

对于现场未报名的目标客户,留下联系方式并加家长微信,拉进新生交流群,及时跟进回访,通过交流群软文推广,刺激家长报名。

在地推时,最重要的一点是,要寻找目标用户(妈妈>爸爸>学生>爷爷奶奶)主动出击。

参考话术

话术一:您好,我是北京三湘教育的老师,是这样的,孩子刚入新年级,科目增多,知识难度增加,对此学习方法需要调整,还需要适应新环境,对此我们推出了咱们家孩子的校内同步课,告诉孩子科目增多难度增加如何更好学习,现在报名9.9元,送配套礼盒,到时可以来校区领取,您可以给孩子报名一下

话术二:您好,我是北京三湘教育的老师,目前我们推出由北京名师授课,线上4次课线下1次课精品课程,现在报名仅需9.9元,还赠送超值学习礼盒。您可以给孩子报名。

PS:家长想报名,直接出示海报直接报名,家长犹豫,可以让家长先加个微信,到时想好再报名。

但以上这些都只是落地方式,能达到最终的效果,起到最关键作用的还是为该项目制定的奖励方案,极大程度地刺激了员工的积极性。(经与敖校长的沟通,项目奖励方案在此列出,以供各位校长交流)

个人奖励方案-以个人业绩排名为准

第一阶段(爆品课):

  • 第一名:300元

  • 第二名:200元

  • 第三名:100元

第二阶段(正式课):

  • 个人第一名:奖励2000元(转化营收达1万以上)

  • 个人第二名:奖励1000元(转化营收达5000元以上)

  • 个人第三名:奖励500元(转化营收达3000元以上)

  • 个人所招学员转化:150元/科次

团队宣传奖励方案-以校区排名为准

第一阶段(报名体验课)

  • 第一名:奖励500元

  • 第二名:奖励300元

  • 第三名:奖励200元

第二阶段:转化成正价课学生

  • 第一名:奖励1000元

  • 第二名:奖励600元

  • 第三名:奖励300元

整个推广过程中,敖校长发现:

⑴推广形式

市场地推>电话外呼>微信营销,越是直接的方式越有效,直接把赠送礼盒摆在家长面前介绍课程时会更有说服力。对于效果最好的“地推”方式做了复盘:

①每次地推都要设置当天个人业绩指标,物料准备齐全,结束后必须要进行复盘,提升员工的营销能力。

②营销话术不宜过长,主要体现在4点:

  • 宣传课程的时候,一定体现授课老师为清北名师,让地方学员感受不一样的授课风格;

  • 课程内容对各阶段孩子都非常适用,对知识点和解题思路都有较大的提升;

  • 课程结束后会有学员的学习报告,让家长对孩子学了什么内容,掌握程度怎么样都有清楚的了解;

  • 适当挖掘孩子学习痛点,结合本次课程内容给出解决方案。

③地推时间每天不宜过长,2-3小时即可,频率一周2-3天。整体看周末商业圈推广效果要大于周中校门口地推。三湘教育负责爱学习在线课项目的基本都是授课老师,周末只有1-2人的推广,效率虽比高,但实际成交更多是在周中阶段取得的。

摄图网_401416458_wx_毕业男女(企业商用)

⑵人员分配

专职的营销人员远远大于授课教师。三湘4个校区一共有2名全职营销人员,2名营销人员业绩占比近60%。

在办学方面,我们本着“让每个孩子都闪光”的办学理念,真正“培养全面发展的人”,我们设计的课程也是综合全面的,期望通过课内学习、课外实践,为学生提供机会、搭建展示锻炼的平台,确实提高学生的综合素养。这样学生才能信赖我们,机构才能赢得好口碑。

而在营销活动和员工管理方面,我们的每一个项目都以“打造标准化”为目标去做执行,让真正了解学校的人来管理人力资源工作,让项目总负责人来制定奖励制度。

物质待遇和职业/专业成长同步提升,奖励及时兑现,做到真正地关心员工,这样员工才愿意和机构永远站在一起,机构引进新项目大家才会“有力气”去推,机构才能发展的更好。

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