今天我们要一起来讨论的是如何避免生源被竞品挖走的问题！

突如其来的疫情，让本就竞争激烈的教培行业更加紧张。为了补上已经缺口多月的现金流，各大机构都会使出百般武艺来抢夺生源，那么竞品挖走生源的事情就更会频发。同时，经历了疫情之后，家长对于报班也会更加谨慎，大多都会经过多方对比后，挑选出更优质、更优惠的机构。

但这个时候，机构若只是硬着头皮与对方拼优惠，一路和对方血拼价格战的话，杀到最后很有可能两败俱伤，完全得不偿失。所以，倒不如选择一个相对柔和且迂回的策略，在和家长咨单时，以有效的竞品排他方法，将家长留在机构。

关于在咨单时，能够有效抵抗竞品的方法主要有4个：

01

利他分析法

这个方法的核心就是从家长的立场去全面分析利弊，帮助家长做出更利己的选择。所以，这就需要咨询师非常专业，对竞品的各项情况也了如指掌，并且能够一直保持中立的态度，从始至终都表现出真心实意为家长着想的态度。

在给家长做利弊分析时，有3个关键步骤：第一步就是分析学生的情况，包括学习成绩、学习偏好、学习习惯等；第二步就是分析竞品的情况，包括他们的教学模式、教学流程、教学服务、主要学生群体、不同学生群体的提分情况等；第三步将学生的情况分析和竞品机构的情况分析，一一对应起来，看看学生和竞品机构的匹配度如何，如果选择竞品机构，学生可能会面临哪些学习挑战，辅导一段时间之后最好的情况会是怎样，最坏的情况又会是怎样。

02

优势凸显法

这个方法是通过将机构与竞品的优势凸显出来，从而促使家长选择我们。不过，需要注意的是，不要一味地贬低对方，这样会显得我们不自信、没素质，反而会把家长推给对方。

在操作时，要先肯定对方的一部分优势，再借案例指出对方的一些劣势，最后再凸显机构的优势。与家长沟通前两者时，可以参考这些话术：家长，您说的这家机构，他们在开校初期时，各方面还是做得非常不错.........，但之后就慢慢将重心偏向于扩张了。我们这里有一位老师之前是在他们那里工作，提及那个机构由于后期扩张太快，非常不重视教学效果，结果内部管理出了很多问题，新进的师资也不好，这样的话，学生肯定是学不到什么东西的，所以我们这位老师觉得很有心理负担，就离职了。

在凸显机构的优势时，可以从这两个方面进行：一拿数据说话，给家长介绍校区的各大奖项、满意度；二效果可视化，将家长反馈信息、上课图片或视频、比赛及活动图片等全部展示给家长。

03

善意提醒法

这个方法相对要直接一些，就是善意地提醒家长，理性思考为什么竞品可以将价格做到如此低，而且羊毛出在羊身上，什么样的价格就会带来什么样的价值。因为更加直接，所以要谨慎使用这个方法，最好只针对非常熟悉的老生家长使用。

在与家长沟通时，可以采用这些话术，比如，家长您看XX教育的价格比我们便宜很多，但为什么这么多年一直没有我们机构做的好呢？其实究其原因，我们主要将费用都花在教学教研和教学服务上了，而他们.....您看咱们的.....（举例说明教学教研项目及教学服务项目）

04

成本核算法

这个方法的原理主要是帮助家长核算转换机构的隐性成本，进而引导家长继续留在机构。所以，这种方法只适合于老生挽留。

在给家长核算转换机构的隐性成本时，主要有3个关键步骤：第一步是给家长分析，各个机构的教学模式、流程和体系都不一样，我们机构是怎样的，竞品机构是怎样的；第二步是让家长明确，孩子在机构学习这么久，已经适应了这种教学模式、流程和体系，如果换到竞品机构，又要花费很长的时间去适应。最关键的是在这个磨合阶段，孩子很容易因为不适应而产生挫败感，甚至对学科丧失信心；第三步是让家长知道教师对孩子学习的掌握情况，以及后期的学习规划。

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