作者 | 郭之祯

原创 | 教培校长参考

“昨天一天，就有三家培训机构来找我接手。”有机构校长告诉《教培校长参考》，复课并不是黎明的曙光，而是教培行业第二波洗牌的开始。

在防疫物资、人员成本、运营成本等多重压力下，暑招和续费成为机构回血求生的重要节点。

但是在疫情影响之下，机构复课时间晚、学生暑假时间缩短、家长消费能力下降、在线机构占去部分生源等一系列反应又使得教培行业的市场环境和传播方式发生了变化。

疫情使今年的暑招发生了什么变化？招生到底怎么做？线下机构要怎样应对线上竞争？暑假过后教培行业将会呈现怎样的发展趋势？

13年教培老兵接受了《教培校长参考》的采访，并分享了自己的实操经验和行业思考。

01 不发展、不创新，凭经验暑招，结果一定很惨！

从年初开始，这场疫情已经持续了100多天，它使家长观念、市场需求以及教育行业的营销方式都发生了改变。

首先，家长的时间和收入缩减，线上机构将会吸引更多生源。

疫情结束后，为了弥补在疫情期间的经济损失，家长们可能会更加忙于工作，将没有充足的时间带孩子去线下培训班。而且由于收入减少，家长们的消费能力和消费预期都将下降。

同时，在疫情期间在线教育实现了全国性的科普，充分了解了在线的高效率和个性化后，较之前将会有更多家长被低价便捷的在线课程吸引。

其次，暑假时间缩减，家长和学生对暑期班的需求将集中在短期、补漏。

虽然北京、上海、浙江均表示7月初放暑假，但是在全国范围，有大部分地区暑假要缩短。同时，因为疫情学生在前段时间被迫上网课，现在又匆忙回归学校，这样的上课经历使得更多学生对知识点的掌握不够扎实，出现薄弱环节。

最后，今年是短视频元年，短视频将成为机构的主要引流途径。

近年来，随着网络、技术和设备的进步和发展，短视频平台迅速崛起并聚集了大量流量，逐渐成为各企业引流获客的必要手段之一。因为疫情的出现，更多新流量涌入各大视频平台，短视频内容传播和直播卖货又成为今年的主要营销方式。

所以，在需求、市场、营销方式都发生变化的情况下，教培机构还想凭借以往经验应对今年暑招，不追求业务和模式创新，结果一定很惨。

02 增加线上产品线，用视频营销等手段低成本引流

教育不同于娱乐消费，学生和家长对补课的需求不会因为疫情增加或者减少，所以今年暑假班的市场跟往年一样。

但是在市场总量不变的情况下，在线教育的普及和家长消费能力的下降，导致线上培训的需求进一步增加，线下教培机构的客户市场缩小。为了**招新和营收，线下机构必须增加线上产品线。

所以，分析了家长和学生需求后，我们决定今年暑假招新聚焦在短期、低价以复习和补漏为目的的线上业务。

另外，宣传、引流方面，我觉得机构在进行常规操作的时候，还要考虑怎样以最低成本获得最大流量。看到短视频的流量大增，传播效率更高，展示效果更好，家长对在线教育的认知更加成熟等优势，我们决定今年暑假的招生营销从短视频方面寻找突破。

所以，今年我们机构的暑招主要采取视频引流、轻课程维系、线下二次触达的三步打法：

1、视频引流

成立市场部，让专人分析各大视频号的内容和涨粉原因，然后将我们优质的教学做成宣传视频，在抖音、快手、B站等视频平台认真进行传播推广。

此外，直播带货，拼团等也都将是我们会尝试的营销方式。

2、轻课程维系

视频和其它渠道吸引来的家长将会被拉到不同的社群，除了课程顾问做常规维护，我们还会发送一些优质的轻课程。从而增加社群成员的互动提高家长对机构的粘性。

3、线下二次触达

对线上课程感兴趣的客户会有人后续跟进转化，但是有些家长和学生的需求是培优或者补差，不会在线上留存。这时机构可以对邀请这些客户来听线下体验课，对客户进行二次触达，提高转化率。

增加了在线业务后，我们扩大了市场，不仅吸引因收入减少放弃线下补课的中低层家长，距离远的学生也成为了我们的客户。而尝试做视频营销，又让我们实现了以最低成本吸引最大流量。

通过这三步打法，我们今年的暑招成绩已经超过了去年！

03 三个突破点，提高线下与线上的暑招竞争力

增加线上业务是线下机构**招新和营收的重要布局，但是我们不能忽视在线大机构的凶猛竞争。

一方面，在线大机构技术壁垒高，我们无法给客户提供同等质量的体验课。另一方面，在线机构的资本雄厚，我们无法参与它们的价格战和营销战。

所以线下机构必须找到自己的优势，要做到差异化。我觉得我们可以从这三方面进行突破：

1、教学本地化

相比在线机构，线下机构更了解本地学生的学习内容、学习习惯，所以线下机构的教学教研和课程服务会更适合本地学生。

2、举办活动，提高线下服务

除了线上课程，线下机构不仅可以让学生和家长感受真实的线下教学场景，还可以举办一些线下讲座、学生和家长的游戏、学习活动，增强客户对机构的信任感，从而提高客户粘性。

3、打造本地化老师的熟人形象

当家长和学生熟悉老师时，即使老师在另一端直播上课，学生也会觉得这是我认识的老师会有真实感和亲切感。

所以，线下机构可以经常组织一些活动，邀请老师、家长、学生一起出席，增进大家的熟悉程度，从而使机构和老师在客户心目中有一个真实的形象。

04 结语

截至现在，我们这个地区已经复课两周，但是机构倒闭的却更加频繁，仅一个星期，我身边就有四家机构因资金和运营问题出售、关门。

所以，我想跟大家强调一点，复课后才是疫情滞后效应的爆发期，之前的所有隐患会在暑期显现。请大家不要再抱有“教育行业会有报复性消费”的憧憬，不要再想凭以前的经验来迎接暑招。

认清行业现状和竞争格局，创新和改变才是暑招的正确方法。

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入驻互联网招生平台，把握新机遇，做好暑假招生：

随着互联网用户习惯的养成，特别是京东、携程等第三方平台的兴起，大部分已经养成了通过互联网来满足需求，因此教育培训行业方面的第三方招生求学平台也快速兴起。

特别是经过2020年新冠疫情的洗礼，学员线上求学需求更极大程度爆发，学员找培训学校，也开始直接到这些平台搜索学校。

像《好学校》招生平台，目前已经有1260万学员通过《好学校》找培训学校。大部分学校在《好学校》每月都可招生十几个学员，好的甚至占学校总招生量的50%以上了。

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对于中小型的线上教育培训机构来说，更是值得尝试的网络招生推广方式，可以短期快速获得网络曝光，提升网络知名度。

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