作者：施建荣

来源：施老师的小黑屋

前 言

关单是教培机构非常关心的环节。课程顾问在沟通过程中，跟客户建立友好的关系，根据客户需求，提供客户最佳的解决方案，每一个细节都是让客户产生信任的过程，最后达成双赢。那在这个过程中有哪些要点和技巧呢？一起来看下本文。

正 文

很多课程顾问一向家长开口谈报名收钱，家长就“我回去考虑考虑”，然后从此杳无音讯……久而久之，顾问就会抱怨自己：我就是不会逼单！同样，当我和一些业绩不好的课程顾问交流时，他们也会告诉我：我不会逼单。

当我询问团队需要什么支持时，不论是校长、主管还是一线课程顾问，似乎都会告诉我：教一教怎么逼单。于是我听了大量的谈单录音、也经常会坐在咨询室听顾问谈单、很多时候还会进行模拟。然后发现，大部分所谓的逼单问题，其实根本就不是逼单本身的问题。

更多的时候，这才是真相：

所以，这里需要理清楚一个概念：什么是逼单？

所谓逼单，我的理解是：促成客户当场决策。既然是促成本质上解决的是一个今天报名还是以后报名的问题，而不是要不要报名的问题。可惜，大部分情况下，课程顾问都是在家长内心根本就没打算报名的情况下，去试图通过优惠、或者毫无共鸣的危机塑造去让家长交钱——这显然不会成功。

因此，前期的沟通质量，极大程度上决定了逼单能否成功。

这里面提到另一个概念：关单，确切地说所谓的“逼”，只是关单中的一个小环节。当客户产生了较明确的购买意向，就需要进入关单环节。关单解决的是“阻碍购买决策的因素”，前提建立在家长发出了购买信号。

一、客户有哪些购买信号？

1、找茬，例如“你们的效果真有那么好吗？”、“我看有机构比你们便宜啊！”

2、询问，例如“你们什么时候开班啊？”、“如果学得不好怎么办啊？”

3、看，例如“我要看一下你们的合同”、“你们价目表给我看看”。

小结：当客户开始关注、思考购买以后的事情了，就是发出了购买信号。不过需要注意一点，很多家长刚开始接触也会释放类似的信号，这和已经和家长进行了深入沟通后再释放购买信号是有本质区别的。例如家长路过校区进来看看，随口问一句：“你们多少钱啊？”——这种情况更有可能是家长不知道该聊什么，所以就问问价格。

二、有哪些常用的关单方法？

1、直接成交

2、选择成交

3、假设成交

4、异议成交

5、情感成交

6、**成交

7、痛点成交

这里重点讲一下异议成交。因为这种方式比较考验顾问的能力。往往用于在初次的关单尝试未能奏效的情况下。

家长对于关单，一般会采取几种应对方式：沉默、考虑、异议。

当我们引导家长抛出异议之后，首先要做的并不是手忙脚乱应对异议，而是需要在辨别的基础上决定：哪些需要处理，哪些需要排除。

例如当我们处理完一些异议后，客户总是抛出更多的异议，这就是因为在实现并没有确认“除了这些，还有没有其他的异议？”

当我们锁定了异议范围了，就需要进入攻坚阶段了：

情感成交也是一个需要高度的自信和对客户心理高度掌握的方式，这主要是两种类型：

一种是建立在对你个人的认可和信任基础上，把自己本身作为主要的促单条件。另一种是对客户动之于情，赋予客户更大的情感和道德压力，需要具有较强的感染力。

例如：

“家长，信得过我就报名吧！”“家长，我们总是在顾虑孩子能不能坚持，难道我们因为孩子有那么几次做事没坚持，我们就永远抓着不放，觉得孩子这也不行那些不行，每当孩子想要干点啥你就去翻旧账，你觉得这是父母教育子女该有的态度吗？如果换了是你自己，你愿意被人这么一边看扁、一边还振振有词：‘我了解他的’吗？”

三、最后一小步才是逼单。

逼单就是让家长认可：今天报名的必要性。

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