对于产品，很多机构的理解还停留在从正价课拎出来几节就是引流产品，做一些错题讲解就是服务产品，引入一些家庭教育就是服务增值。

错了吗？没错。如果没有线下关停，如果没有出现特别强劲的竞争对手，下线的门店依然可以为凭借老牌口碑、低价、名师等优势和营销老三件的组合拳稳定收益。

但是，各位校长们，目前春季营销进入尾声，吃了一波老生续费之后，机构营收增长是不是也进入了瓶颈期？

高考延迟，暑假缩短，可预判的市场环境竞争加剧。面对着越来越大的资金压力，市场部连推了几次裂变活动，但是收效甚微，这时候，校长们请注意，问题80%可能出现在产品上。

好的产品，一定自带流量。

合理的产品体系，一定把包含蓄水、引流、成交、复购四大类型，这四大类型也代表了机构和客户之间的四大关系状态。

想要通过私域流量获得足够的新生，更多的是做好蓄水和引流两大工作。

利用老客做裂变没什么不对，但是这种方式就像老式水井，在打水前总要先倒进去一些水。而做好潜客蓄水，则是在源头截流取水。水井打出的水再多，也比不过从大河源头截流过来。一个有生命力的机构，蓄水池往往有几倍，几十倍机构学员数量的潜在用户/客户。

蓄水期是话语权的积累，找到和学生、家长之间共同关心的问题，在这个领域拿到话语权往往在新客获取中可以占据优势。机构与学生、家长之间的共同话题，不仅仅是你想补习而恰巧我能教，还有比如学区房，优秀公立学校的习题，升学消息等等，以头条号、大鱼号、微信公众号甚至直接以微信群的形式就可以连接到目标客户。而运营百十个信息类公众号，和几十个微信个人号，往往几个市场专员和老师配合就可轻松完成。

引流就是一个钓鱼的过程。通过低价课、免费课把机构真正需要的消费者吸引过来。所以，鱼饵的质量至关重要。引流产品不是一个低价低服务的产品，没有人会穿着睡衣去相亲，引流产品想要转化，一定要让家长感受到机构最好的服务和产品体验。

学科产品不论线上还是线下，同质化日趋严重，消费者也愈发挑剔。也就是说，在一片已经遍布饵料的水域，谁家的饵料恰巧是鱼儿喜欢的那款，必然谁的收获就最多。

所谓老客裂变，是同样的道理。引流的目标用户，就是机构学员的同学。什么样的产品能够通过老学员影响到新学员？

新思维做了一款9.9元引流产品叫做“线上刷书班”，公立校会买课外联系册，把联系册作为作业题。但是很多孩子看答案看不懂，“线上刷书班”这个产品就讲练习册的习题内容。

另外还有一款产品，叫做“作业题绝杀班”，新思维把机构所有学员覆盖到的所有学校作业题进行了汇总，针对作业题进行线上讲解，并且做了一个老生免费，新生1元的入群门槛。

这两个产品都在这段时期给新思维带来了不菲的潜客增长，所以大家可以看到，方法不重要，重要的是思维模式。

找到目标用户，规划引流路径，设计引流产品一气呵成，才能实现想要的效果。

用营销思维做产品，产品才能打通私域流量。