每一个办学的校长都希望招生能够不费吹灰之力，让学生持续不断来到自己学校。出去学习各种“招生之术”“商业模式”等，希望一招制敌，恨不得能够一下子get招生大法。

说起来，这些都是每个办学校长的愿景和期待，但极少有人在前期做详细的规划和深度的思考，没有深刻了解和认识我们的用户，导致课程没有适合用户的需求，错失招生。

详细规划可以从基础的三个层面来看：

在谈三个层面之前，基础就是要**课程教学优质。

不要指望做教育是一锤子买卖，那距离你的学校死掉也差不多了。课程教学是需要老师一次次磨课练课出来的，这是需要机构老师去下功夫深入练习的。

如果功夫不到家，需要保持的动作就是降维实践，升维学习，什么意思呢？ 

就是要在更高的一个维度上，以更多的知识信息广度、更广阔的眼界格局，去学习去看待问题， 降维实践就是知行合一，将你了解学到的知识融入教育机构中，优化教学质量。

再具体来看三个层面：

战略层面：做好定位，聚焦一个品类，持续不断的创新，形成可持续化的自动营销。

策略层面则是深入的去研究家长，做好教学沉淀，更好的或者更优的方法解决问题，创造价值。

战术层面的具体方法，光有点子是不可以的，还要通过一些创意吸引引导家长让其尝试购买。

下面我们展开来看：

一、做好定位，触发共鸣

定位强调的是在消费者心智中形成的认知，也就是说人们要买的是价值，价值的信息组合体就是共鸣：

1、对家长提出宣传，用最简单、具体、生动的语言告诉学生学习课程后得到的明确利益，具象化的结果。

2、这个建议一定是你机构品牌所独具有的、竞争品牌没有提到过的，具有唯一性、差异性。

正所谓大机构有大机构的好处，但也有大机构做不到的地方，小微机构只要找到这个不足，并且去深入探究就可以，然后围绕这一个点去高频次宣传。

3、必须要有强吸引力，要让家长有明显感知的价值。

拿全脑速记来说，短时间的体验会让孩子快速记忆单词，就会让家长能在短时间感受到效果，刺激家长，招来新家长来给孩子购买课程。

二、如何做共鸣点支持呢？

1、课程效果+支持点

比如七天学会所有音标+某某大学外语系专业老师教授，在这里面一定要加上强有力的前后对比，利用鲜明的对比结果刺激家长孩子。

2、课程特点+利益点

比如美术的创意绘画课程+注重提升孩子想象力创造力，如何提升这个点要讲解出来，而且要讲明白别人为什么选择在这个学科上提升，而不是其他学科。

再次强调：一定要调研本地市场，以需求为出发点，建立自家机构品牌的地位，以共鸣为中心点形成该想念和**。没有调研没有实践就没有发言权，只有深入洞察隐形需求，才能帮助家长解决问题，而不是仅仅限于聊聊天。这个顺序基本上就是调研隐形需求进行定位创造共鸣。

三、 自动化营销

1、营造氛围：

你卖的不仅仅是表面的课程，更是一种生活方式。

机构的氛围要给学生留下好印象，有趣好玩让他愿意来，创造价值能解决学生的问题，做好服务，产生口碑。

2、洞察人性：

要明白消费者永远都是爱占便宜，唯利是图，相信自己所认知的，这是人性。

做引发家长和孩子关注和兴趣的一系列动作：

课程体验上有惊喜课程卖点上差异化，价位上可以设置引流课，标准课，vip课程，团购课，全年联报课，效果见证，老师专业度上包装，能够将你机构所有的优势打造好并体现出来，才会获得家长最大化价值的认知，让家长优先选择你的机构。

3、故事化宣传：

利用文案打动人心，用家长听的懂得语言进行宣传。

大家可以看一下农村墙上刷的标语，直观直观生动通俗易懂。

在这里给教培同仁们说两种方法：

一就是善于利用打比方，如果家长听不懂，就例举生活中合适的比喻，如果比喻也必会那就多用形容词。

二是数字化，像香飘飘的一年绕地球2圈，充电五分钟，通话2小时这句广告词彻底带火了oppo， vivo，大家最熟悉的广告词应该是“2000万柔光双摄，照亮你的美”。

4、 品牌背书：

为了增强其在市场上的**强度和消费者的信赖感，我们可以借用第三方的信誉，然后以一种明示或暗示的方式来对原先品牌的消费**作出再一次的确认和肯定，这就是品牌背书。

这个第三方可能是知名的企业媒体名人或者地区国家，像有些消费者一听“国家驰名商标”“国际权威认证”，什么瑞士手表，法国葡萄酒，朋友圈微商产品入驻招行、工行、交行、建行等银行积分商城，都是品牌背书。

再比如我们会看到一些公司或者机构里面，树立一个金黄灿灿的牌子“中国教育大会优秀机构”再或者是媒体的背书“搜狐教育创新公司”。代言人背书，想当年关晓彤给学大教育做的广告，这也是一种背书。

想要给家长安全感信任感，机构可以利用品牌背书的信任状来证明可信度，这会拉近家长的距离感，同时会让机构更具有权威感，也会降低机构的运营风险。

5、 聚焦打造口碑：

聚焦：贪多嚼不烂，聚焦你的定位，只做一件事情，服务你特定的学生和家长，不断重复，将每一个环节细节化，让自己的机构从优秀走向卓越。

口碑：宠爱好你的意见领袖家长，给钱给面子给精神给服务，只要能笼络好意见领袖，这是打开口碑的一个重要缺口。

最后，带着信仰和实践，各位校长专注去将上边所述打磨自己的机构，构建好机构的自动化营销体系，修炼自我成长，练好自己的绝世武功。

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