生源，对于教育培训机构来说，是生命线，更是最最关注的生存之本。但是除了自身的软硬件的因素之外，生源的多少更大程度上是受招生策略的影响，一套好的方案必不可少。那么，培训机构招生方案怎么做呢？

第一步，做好市场分析，明确方案目的

我们都知道培训机构的招生完全不同于公办学校，更不同于企业，商店等对产品的营销、销售和推销。要求机构在广泛调查、了解家长，学生的需求，分析“生源大战”的市场竞争规律的前提下，构建自己的办学优势，推出本校的服务“亮点”，传播学校的品牌，以完善的学校内部管理为基础和后盾，采取合适的招生策略。

所以首先要考虑机构的实际情况，再就是当地的招生市场发展状况，最后还需要考虑到家长学生的需求。比如说要做的是节日活动，那么活动主题就应该紧扣节日内容来进行，让学生家长乐于参加。我们不能毫无意义的去做活动，一些校长只是看到别人做活动，也就盲目跟风的做活动，而没有考虑过为什么要做活动，这样的活动往往很低效。

因为不同的活动对象将影响到活动的主题玩法，如果是针对低端消费的家长，更应该注重优惠折扣；而对于高端消费家长，则要突出质量。

所以在做活动之前，我们需要想清楚的是我们做这个活动想得到什么样的收获？

对于培训机构来说，活动主要有三类：引流转化、品牌宣传、续班。机构可以从这三个方向确定活动的目的。在确定好之后，机构才能将活动的主力放在该目的上，以实现精准高效。

第二步，提炼机构卖点，做好激励引导

1、塑造可理解的价值

家长对你学校认识的深度，决定了他把孩子送到你学校的速度。

除了告诉家长他所不知道的教育背景知识以外，还有如何享受你们学校的教育，最重要的是强调“结果”，就是家长能得到的结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用“结果”来塑造学校的价值。只有这样对方才能理解你学校的价值。

2、打造独特的卖点

独特卖点是什么呢？独特卖点是你的招生主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。

比如说，很多人办学校，你也办学校，你的学校在当地收费是最贵的，每月800元，你学校的设施在当地不是最好的，但这不妨碍你能给予孩子最大的发展，因为有可能你校对孩子发展的理解是多维的，给予孩子的不仅是知识，还有各种能力，尤其是优秀的思维，还有情感、态度、价值观等等。

3、制造紧迫感和稀缺性

紧迫感和稀缺性是相关的，没有紧迫感和稀缺性，你很难招生。我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但并不是让你去编假话，我们要实实在在做。

打造“稀缺性”的方法有很多种。比如，如果你在现场报名，你就能得到一个超级赠品，这个赠品的价值非常高；但如果你今天没有报名，明天你也可以报，不过赠品没有了。先报名的人必须得有额外的奖励，才可以打造紧迫感和稀缺性。

但要把握好这个度，如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其反。

4、定制优惠策略

好的招生方案一定有着好的优惠策略，这里为大家提供一些优惠示例：

①按照报名科数的多少设定现金减免政策，这可以促进家长报多科。

有的机构会选择送一些生活日常用品，其实这样赠送，效果并不好。明码标价的物品和校区福利呈现的价值、吸引力会有很大的不同。

②利用淡季赠送来吸引报名。

首先，分享一个小案例，我们在去年“双十二”时，研发了一个美学绘本。这个美学绘本原价1580元，两个人团报价是1260元，五人团报320元，但是仅限于“双十二”期间。学美术的孩子发现大卫有这个政策，交了书法学费之后，再加5个朋友，就可以学习一个价值1580元的绘本故事，这就又能吸引一批家长。

③老生转介绍优惠。

众所周知，招一个新生的成本远远高于转介绍的成本。其实转介绍就是所谓的老带新活动。

在活动期间，可以利用上现场可用的代金券。

比如老生带来一个新生，只要这个新生报了课程，就赠送一张100元的现金券，现在可以用，以后也能用。

④团报优惠。

这个优惠推荐刚刚起步第一年去做“双十二”活动的机构用，5个团报、10个团报或者3个团报都可以，不推荐大机构去做，因为会影响销售额。

第三步，选用合适策略，开始活动推广

好的活动方案非常多，这里就为大家挑选一些目前比较流行的方案供大家参考、

一.扫街+拼课.

互联网线上发起+线下落地承接.

1.品牌标识+报名优惠+转发奖励+机构背景（师资队伍、奖项）！此处家长关注的是你能给到我什么？

2.价格：2999课程299体验！客户从价格中得到的好处！

3.20个名额抢购！增加紧迫感，筛选刚需客户.

4.不满意包退款！品牌售后，撤掉心理防线.

5.报名转发送礼品！刺激性消费，鱼与熊掌可兼得.

二.家长交流分享会.

1.教育经验、方法、孩子存在问题、对学校问卷、老师建议。圆桌会议.

三.成绩+作品展示.

四.第三方助力.

1.商场社区门店购物劵合作（商场、超市、生鲜、等等）.报名送劵，机构展架，助力合作！

2.电影劵

3.区域餐饮优惠券联合派发.

五.异业合作，结算单+红包群.

六.社区活动游戏.

七.抢市场提前做方案吧.

八.小程序推送

最后，在设计招生活动方案时，主要把握住两条准则，一是流程要简单，减少用户的思考时间；二是文案要清晰，没有歧义。规则和流程确定后，最好找几个试用者，按照活动流程做一遍，有什么漏洞在规则中进行补充。

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