年关将至，寒招战役即将打响，寒招是一年中最重要的时段。《鬼谷子》有曰“春生夏长，秋收冬藏，天之正也。不可干而逆之。逆之者，随成必败。”其意指顺应自然规律，才能够事半功倍。招生一样也应顺应市场规律，故做好寒招工作，对机构明年的经营是至关重要的。

今年对所有教培行业从业者来说，都是非常不容易的一年。在这一年中，大公司、大品牌开始做产品下沉，大面积布局三、四、五线城市，地方机构受到前所未有的挑战，招生变得愈加困难。

接下来为大家解读今年寒招的市场环境，针对今年即将到来的寒招应该如何进行市场布局。希望能够帮助校长们理清营销思路、调整战略布局、打好寒招战役。

市场环境分析

国家政策、行业发展、时间变动等因素对今年寒招影响较大，政策上国家频频出手，做出一系列规范举措。行业发展节奏加快，新一轮的淘汰即将开始，革新、迭代将成为教培行业下一个热门话题。

时间是影响今年寒招最大的变量，过年的提前导致机构在年前很难进行寒假班开课，那么年前和拉新学员家长建立深度链接，是为重中之重。

1）政策影响

顺应政策也就是顺应趋势，把握趋势能让我们提前做好战略布局，同样的，政策也决定着市场招生的导向，因为它一定程度影响着教培市场的用户需求。所以关注政策，对政策的解读至关重要。

2）行业形势

进行任何市场营销的动作时，都不能忽视市场对营销结果的影响，对咱们教培行业来说也是一样。特别是咱们大多数中小型培训机构，想要在如此激烈的市场竞争中，杀出一条血路并非易事。

a、品牌下沉：

相信早在前两年，已经有不少大品牌机构伸向了二、三线市场。今年大机构品牌下沉的趋势愈加猛烈。大品牌的出现，带给区域市场很多先进的教学理念、管理模式、营销方案，甚至很多大品牌都会给当地的加盟店提供全套运营管理的帮扶。对于传统的机构，如果不进行思维革新，这种打击将会是致命的。

b、科技赋能：

科技赋能教育首先是从一线城市开始发起，大多数三、四、五线城市的校长朋友们可能觉得这个战火暂时不会烧到自己身边。而实际上，先进的科技为教育赋能已不再是新鲜事，今年，以科技产品赋能教育的公司融资金额过近百亿，加速了互联网和科技在教育领域的普及。

中小型机构尽早布局教育科技产品，帮助机构课程产品升级，亦能在市场招生过程中，尽早打出产品差异化，抢占市场先机。

c、线上教育

线上教育对教育行业的影响不做过多的赘述，很明显，在线教育这股热潮已经不只是围绕双巨头新东方、学而思，各种在线教育新锐公司层出不穷，在线教育用户的边界不断扩大，对传统线下教育带来层层冲击。

各种线下教育培训机构为抢夺生源费尽心力，尽快发掘、塑造、维持自身竞争力，借助“教育+互联网”趋势布局好线上，走出适合自己的升级之路无疑是当务之急！

3）时间变化

相信各位校长朋友都有注意到，今年春节的时间相较以往，提前了不少。机构想要在年前开课，可能会面临以下问题：

a、出勤率低：虽然大部分公司都会以国家法定节假日为准，但也有较多公司，会提前放假，外地的家长会带着孩子提早回家；

b、排课难：学员出勤率低，会直接造成某一时段的班级人数无法达到开课要求；即使能够开班，班级无法达到满班人数，机构的收益也不会很高。

c、效果差：时间比较短，能够满足开课要求的时间最多三天，也就是三节课，甚至更短。紧接着就是放假，年后开课时学员对之前的内容可能已经忘记。

因此年前大部分机构是无法实现寒假班开课的，学校放假后，需要等到2月才会有大部分学员返校。为了能够建立粘性，我们需要赶在家长和学员回家过年之前的时间和学员家长建立情感链接，所以年终总结的活动就非常有必要了。

寒招市场布局

通过以上影响因素的分析，我们可以看出，今年的寒招和以往确实有着很大的不同，亦有着很大的困难。面对以上种种问题，要运营好培训机构，我们必须要从内部进行调整，调整我们今年整个寒招的营销思路。

很多机构的营销活动从未间断，几乎每个月都会想方设法做促销、做试听。却并没有令家长一拥而上，反而使其变得越来越抵触。这个时候我们就需要思考——机构的营销思路是否清晰。

前面我们提到“冬藏”，藏则有储蓄、储备的意思，这也非常适合教培行业的规律。寒招的营销重点应该是为来年的春招引流，储备生源池；另一方面，**机构的续费率和转介绍。既然寒招的重点是在引流，关注的重点应该是以下三点：

a、营销的辐射范围

对于中小型培训机构来说，周围3-5公里范围内都是机构营销可以触达的区域。如果你有多家校区，你的活动辐射范围会更广。问题是如何提升活动的辐射范围呢？

单单只是靠线下的主题活动，效果可想而知。我们可以利用线上、线下结合的方式进行传播，线下的活动是线上活动的呈现方式。利用线上活动传播速度快、触达效果好、裂变方式多的特点，可以采用社群的方式进行用户裂变。

b、营销的持续时间

从现在到学校放假，还剩下两个月的时间。想要在寒招之前拥有一个庞大的学员基数，营销的持续时间应该相对较长。在这段时间里，还有很多的节庆日也是我们活动的主题，比如感恩节、圣诞节、元旦节等，这些活动都可以和寒假班的招生进行打通，建立链接。

c、营销的呈现形式

低价课引流转向正价课引流，低价课并不等于就是高参与度，随着家长的意识不断提高，低价课对家长的吸引力逐步下滑。虽然某一些地区的机构仍在使用这样的手段进行引流，但是由于获客的精准程度不高，往往是收效甚微。由于今年时间的关系，可以将寒假班作为正价引流课，为春招做好准备。

总结

对今年的寒招来说，也许市场是严峻的。但作为校区的管理者，一定要有清晰的寒招思路。规避政策影响、把握行业趋势、注意时间变化。以此找准自己机构的市场营销定位，制定出科学的、适合机构的寒招营销策略，方能在激烈的市场竞争中脱颖而出。各位校长们做好准备迎接新一年的到来吗？想要了解更多有关招生的技巧，可以查看好学校商学院的其他文章哦~